5. Новости

Новости

Ключевые бюджетные позиции

Для того, чтобы вы заранее смогли оценить прибыльность или убыточность подразделения, используется бюджетирование. Вы им ставите план продаж на следующий год, вы собираете с них расчет бюджета. Причем вы вкладываете максимальные требования.

  • Постоянные расходы:
    • Аренда, связь, канцтовары, связь, расходники и еще более 50 позиций!
    • Ремонт
  • Переменные расходы (бонусы). Бонусы получают ваши продавцы.
  • Маркетинговый бюджет
  • План по покупкам. Покупка недорогих позиций (менее 20 тыс.руб.), не требующих контроля и согласования каждой.
  • План по инвестициям. Покупка дорогих позиций (более 20 тыс.руб.). Например – проведение ремонта, переоборудование, строительство, покупка транспорта.
    • Каждая позиция обязательно согласуется с профильными подразделениями головного офиса.
    • Для плана по инвестициям характерно наличие расчета возврата на инвестиции.

Когда вы планируете инвестиционный бюджет на открытие филиала, следует разделять инвестиционные и оперативные расходы. В процессе деятельности филиала должен не только обеспечить свои расходы и принести запланированную прибыль, отдельной статьей его доходы должны окупить инвестиции за запланированный срок возврата инвестиций.

Читать все: https://hyperprofit.ru/news/mashtabirovanie-bisnesa-postroenie-filialnoj-seti

ключевые бюджетные позиции

ключевые бюджетные позиции

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 520 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – Охранные системы

 

Еще более интересный антипример – это компания, занимающаяся охранными услугами или техническими средствами. Здесь вообще отсутствует оффер.
• – Отсутствует оффер
«Все охранные системы включены»- для обычного потребителя «все»- это ничего. Какие-то элементы комплексной охраны если бы были описаны, то появился бы оффер.
• – Нет ограничений
• – Нет призыва к действию.
Собственно говоря, полное отсутствие всего значимого для воздействия на потенциального клиента и зря потраченный бюджет, который потрачен на изготовление этого рекламного сообщения.

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 486 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса-Реклама

Если мы начали говорить о маркетинге, то у вас должны быть подготовлены действенные рекламные сообщения, которые вы должны транслировать вашей целевой аудитории по всем возможным каналам контакта с потенциальными клиентами.
Соответственно вы должны заранее их подготовить, протестировать и выбрать из них те, которые действительно работают. И, безусловно, правильный маркетинг невозможен без маркетингового бюджета и маркетингового планирования.
Где, когда и как вы будете продвигать свои услуги, и сколько это будет стоить исходя из прибыли от вашего бизнеса, необходимо спланировать как минимум за 3-6 месяцев.

Смотреть видео:

Смотреть всё: https://hyperprofit.ru/news/razvitie-malogo-i-srednego-biznesa-v-usloviyax-krizisa
Читать все: https://hyperprofit.ru/news/razvitie-malogo-i-srednego-biznesa-v-usloviyax-krizisa

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 480 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – Фото плюс

 

• + Новая более низкая цена
• + Призыв к действию
• – Ограничение крайне мелким шрифтом
По какой-то причине ограничение написано крайне мелким шрифтом и совершенно малозаметно
• + Блок предложений на 2 странице
Эти предложения может быть интересны, но зачем было напечатано все остальное – совершенно непонятно.
Анализ неудачных рекламных сообщений – Много мебели
Кстати, вообще у этого бренда есть удачные рекламы. Но именно это пример неудачной рекламы бренда много мебели.
• – Маленькие циферки
• – Нет призыва к действию
• – Нет ограничения по времени
Считаем это информационной рекламой (слив бюджета).


Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 667 )

Почему нельзя обойтись без сценариев взаимодействия с клиентами?

Обычно наши потенциальные клиенты при первом контакте совершенно не лояльны. Никто не даст вам столько времени, и никто не будет задавать вам вопросы, чтобы узнать, что вы предлагаете. Вам вежливо скажут спасибо, мне это не надо, или просто развернутся и уйдут.
Для того, чтобы получить шанс продолжить продажу, процесс общения с потенциальным клиентом состоит из нескольких очень этапов. Когда вы вступаете в контакт с незнакомым человеком, у вас нулевой кредит доверия, соответственно вы можете получить максимум 15 секунд внимания, чтобы вас выслушали, перед тем, как разорвать контакт.
За это время вы должны объяснить, чем вы можете быть полезны. И чем может быть полезен ваш товар. Если вам удается это объяснить, то вы получаете еще один кредит, длительностью 10 минут, чтобы рассказать подробнее. И для этого рассказа должны быть сформулированы фразы, они должны быть протестированы на десятках клиентов с контролем реакции на то, что вы говорите.
Дальше это должно быть записано в регламенты и вбито в языки ваших сотрудников. Именно в языки, а не в головы. Ведь в голове знать и произнести – совершенно разные вещи.

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 546 )

Контроль за текущей деятельностью филиалов

Он должен быть регулярным, вестись по многим параметрам, но эти контролем не должны заниматься вы! Вы должны подключаться только в тот момент, когда контрольные показатели расходятся с нормативами. Никогда не оценивайте бизнес в среднем. Он должен оцениваться пофилиально. Каждое подразделение или магазин должен собирать собственные финансовые показатели, а у вас должны быть точки контроля показателей.

Смотреть видео:

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 521 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – ЖД Чайка. Квартиры.

 

• – «12 простых шагов к покупке квартиры»
12 простых шагов к покупке квартиры – это конечно классно, но прочитать эти шаги очень сложно. Это была листовка формата А4, на которой мелким шрифтом что-то написано.
Если мне негде жить и я активно ищу, где бы купить квартиру, то может быть я на такое сообщение среагирую, но вот даже интереса пойти посмотреть что же там предлагается, это не вызывает.
• – Опять же нет призыва к действию.
Отсутствие призыва к действию – это частая ошибка в продажах и в маркетинге. По какой-то причине мы боимся взять на себя ответственность за побуждение. Мы боимся призвать к действию. А вдруг человек отреагирует, ему не понравится, и он о нас плохо подумает, либо вообще предъявит нам претензии.
Во-первых это крайне маловероятно, а во вторых вы таким образом снижаете конверсию, процент отреагировавших на ваше рекламное сообщение нужным для вас образом ЗНАЧИТЕЛЬНО снижается.
• – Очень мелкий шрифт, нет прямого призыва к действию.
Информационная реклама – не реклама, а слитый зря бюджет. Т.е. посмотрели, кивнули и выбросили в мусорное ведро.

 

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 593 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – MODIS

 

• + Есть ограничения по времени.
• – «Подробности об условиях акции узнайте на сайте»
Вообще, любые отсылки вне рекламы снижают ее эффективность. Те самые подробности на сайте должны максимум вывести вас из юридического поля претензий неадекватных участников акции, но эти подробности не должны быть тем, что влияет на принятие решения человеком. Если реклама сама не побуждает его принять решение отреагировать на ваши сообщения, то все самые интересные элементы, описанные в подробностях на сайте, не приносят никакой пользы вашей рекламной акции.
• – Нет оффера.
Есть некий бренд. Если люди являются последователями этого бренда, может быть для них эта реклама будет значима. В целом есть deadline, нет оффера и призыва к действию. Нас просто проинформировали, что будет некая распродажа.

 

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 494 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса – Привлечение клиентов

Документ Без Имени

Раньше вас клиенты находили сами. Однако практика показывает, что несмотря на то, что число аудиторов сокращается, вам приходится искать клиентов самостоятельно.
К сожалению, многие представители бизнеса, оказывающего высокопрофессиональные услуги для бизнеса, высказывают чрезвычайно консервативное отношение эффективности поиска клиентов, рассчитывая в основном на канал рекомендаций от существующих клиентов. Чем еще сильнее усугубляют ситуацию падения продаж.
Не будем анализировать, чем это обусловлено. Наша задача – не пытаться понять почему, а предложить, что можно сделать, чтобы ситуацию исправить.
Какие элементы в процессе привлечения клиентов следует реализовать обязательно:
• анализ всех точек соприкосновения с клиентами
• как ваши сотрудники и вы отвечаете на входящие звонки
• как выглядят ваши сайты
• насколько вашим потенциальным клиентам понятны предлагаемые вами услуги и выгоды, которые они получат от этих услуг
• насколько вы выглядите предпочтительнее, чем конкуренты
• ваши страницы в социальных сетях
• ваше присутствие в новых точках контактов с клиентами
Как вы думаете, у какого процента предпринимателей есть страницы в социальных сетях? Больше половины однозначно. Это означает, что у вас есть еще одна потенциальная возможность выстроить с ними коммуникации. Это конечно не означает, что достаточно продублировать ваш сайт на страницу в социальной сети и к вам появится дополнительный поток обращений, но возможности, канал и инструмент привлечения есть.

Читать всё: https://hyperprofit.ru/news/razvitie-malogo-i-srednego-biznesa-v-usloviyax-krizisa

(Всего просмотров: 695 )

Как подобрать идеального продавца в розничный магазин?

 

Встречаясь с собственниками розничного бизнеса, чаще всего слышишь жалобы на две основные проблемы, являющимися, по их мнению, основными препятствиями на пути к увеличению объема продаж.

  • Первая проблема – «у людей нет денег, и они не хотят ничего покупать, кризис!»
  • Вторая проблема – «невозможно найти продавцов, а те, кто соглашается на работу, совершенно не желают и не умеют работать»

Позволю себе не согласиться с обоими утверждениями.

Если решение первой проблемы большей частью лежит в организации входящего потока клиентов за счет эффективного маркетинга, которую мы уже много раз рассматривали в предыдущих статьях ( Как составить эффективную рекламу. Обзор хороших и плохих примеров рекламы , Генератор клиентов для вашего бизнеса , Контекстная реклама своими руками или секреты эффективности агентств интернет-рекламы ), то исчерпывающие варианты решения второй проблемы вы узнаете из этой статьи.

Характерные черты плохого (вернее – самого обычного) продавца

  • Продавцы совершенно не хотят или не могут запомнить свойства товаров, которые они продают. Соответственно они ничего не могут о них рассказать, и не в состоянии ответить ни на какой вопрос посетителя магазина.
  • Безобразное общение с покупателями. Продавцы самостоятельно не отрываются от стула, не подходят к покупателям, не предлагают им что-либо купить, а когда покупатели рискнут их побеспокоить вопросом или просьбой, выражают массу недовольства (всем своим видом, а иногда даже вслух), и, естественно, редко выполняют эти просьбы должным образом.
  • Вольное распоряжение рабочим временем. Они не приходят вовремя на работу, они легко могут исчезнуть с рабочего места на 5-180 минут в любой момент. Владельцы с возмущением рассказывают, как встречают закрытые двери своих магазинов, когда приезжают не в обычное время или без предупреждения, а продавец в это время находится неизвестно где. Например, занимается решением личных проблем, начиная с посещения врачей и заканчивая покупкой каких-либо вещей для себя. Постоянные разговоры по телефону на личные темы или активная переписка в социальных сетях – скорее правило, чем исключение.
  • Принимают пищу (обед, или перекус) прямо на рабочем месте в торговом зале
  • Оставляют в беспорядке товары, которые посмотрели или померили покупатели, не приводя их в надлежащий вид
  • Спокойно оставляют за собой полнейший беспорядок в подсобных помещениях и на склада
  • В конце концов, они просто воруют товары. И если их ловят за руку, они, глядя честными глазами, с удивлением говорят: «Какая разница? У вас же денег много. Подумаешь, оно стоит копейки, а мне надо!»
  • Беспредел с внешним видом. Многие продавцы запросто ходят с голыми пупками и/или босыми ногами в шлепках. От некоторых воняет так, что близко не подойдешь (и не всегда парфюмом), другие одеваются так, как будто они во время работы подрабатывают на панели.

А еще 9 из 10 продавцов  – тупые, они все время забывают, что надо делать. Все объясняешь, спрашиваешь: «Поняли?»- Кивают головой, мол «Да». Приходишь завтра, говоришь «Делай»- и они делают все неправильно.
Причем  если одни из них тупые и безвольные, которые забывают, что надо сделать, как это делать, а следовательно и не делают вовсе. То другие  – тупые и инициативные. Они забывают, как сделать правильно, но помнят, что сделать надо и делают так, что лучше бы они вообще этого не делали.
Продавцы все как один забывают рассказать о специальных акциях и о предложениях. Да что там, они совершенно не задумываются, что можно попытаться выяснить у посетителя, что же он хочет и предложить ему то, что может быть полезным или даже нужным в этот момент.
Они не умеют поддерживать диалог, не желают слушать покупателя, даже элементарно поздороваться с ним при входе в магазин!
И только лучшие из продавцов (единицы из сотен) подробно рассказывают покупателям обо всех хороших  свойствах товара, но даже они потом часто замолкают, снимая с себя ответственность за решения покупателя и занимая позицию «Ну вот, я все рассказал, пусть дальше человек сам сделает вывод нужно ему или нет», что тоже совершенно не увеличивает продажи. Я уже не говорю о закрытии на покупку или увеличении среднего чека. Такого просто не происходит.
А вспомните ваши попытки заставить их собирать контакты? Сначала нам слезно и горестно рассказывают о том, что никто и никогда в жизни не оставит свои контакты. Потом продавцы, скрипя зубами, все же соглашаются это делать. А в конце рабочего дня они вам радостно сообщают: «Никто не согласился оставить свои контакты, как я и говорила».
Продавцы не улыбаются, или они улыбаются только тем, кто улыбнулся им, здороваются с теми, кто сам поздоровался с ними. И вам очень повезет, если они здороваются приветливо, а  шипят приветствие сквозь зубы.
В ответ на просьбу покупателя его  проконсультировать или рассказать о наличии того или иного товара, продавец  часто может просто махнуть рукой в неопределенном направлении, мол иди там посмотри, вроде что-то было. Это тоже не увеличивает продажи и удовлетворенность покупателей.
А если покупатель, не дай Бог, возразит, что в другом магазине аналогичное предложение дешевле, качественней, или чем то еще лучше, то наш продавец просто замолкает, не найдя что ответить, или соглашается с покупателем. На этом и диалог и продажа заканчиваются.
И на последок, вспомним обычные результаты наших попыток найти хотя бы более-менее вменяемых продавцов. Даже если вам повезло, и при приеме на работу продавец правильно рассказал, что надо делать для больших продаж, это совсем не означает, что он умеет делать то, о чем говорит. И, тем более, что он станет это делать.
Вот такой получается  портрет обычного продавца магазина. Знакомая картина? Вы же понимаете, что с такими продавцами объем продаж составляет всего 10-20% от потенциала входящего потока?

Портрет идеального продавца (общая мечта всех владельцев магазинов)

А вот те, о ком мечтает каждый владелец магазина.

  • Продавцы прекрасно знают свою целевую аудиторию. Для каждой группы клиентов им известно, какие основные причины побуждают покупателей совершать покупки в этом  магазине, какие группы товаров они предпочитают и какие выгоды от покупок для них наиболее важны.
  • При входе будущего покупателя в магазин они устанавливают зрительный контакт, доброжелательно улыбаются и радостно его приветствуют.
  • Если покупатель оказался в этом магазине впервые, они проводят краткую презентацию основных групп товаров и выгод от их приобретения, если это постоянный покупатель  – рассказывают о новых поступлениях и акциях.
  • Пока покупатель находится в магазине, они сопровождают его, грамотно устанавливают контакт и переходят к выяснению потребностей покупателя. При необходимости они задают уточняющие вопросы по конкретной товарной группе, которыми заинтересовался покупатель.
  • Выяснив потребности и желаемые особенности, они предлагают конкретные товары, рассказывают об их преимуществах и выгодах от их приобретения,  рассказывают, в каких текущих акциях можно принять участие, побуждают посмотреть и потрогать эти товары.
  • В процессе выбора конкретных товаров наши продавцы грамотно и исчерпывающе  отвечают на вопросы покупателей, работают с их сомнениями и возражениями (цена, качество, свойства, сравнение с конкурентами), при этом они прекрасно разбираются в свойствах конкурирующих товаров, знают всех значимых конкурентов в своем сегменте,  и готовы отстроиться от этих конкурентов.
  • В нужный момент они «закрывают» покупателя на покупку, и работают над увеличением среднего чека – предлагая приобрести более дорогие, сопутствующие и дополнительные товары.
  • Производят расчет, поздравляют с удачной покупкой, дают сертификаты на акции, побуждающие к повторным покупкам и стимулирующим «сарафанный маркетинг»  – привлечение друзей и знакомых клиентов по их рекомендациям.
  • А в завершении – душевно прощаются с довольным покупателем:

Спасибо за покупку!
До свиданья!
Приходите к нам еще!

Пожалуйста, порекомендуйте наш магазин своим знакомым!!!

 

Конечно, такие продавцы легко монетизируют и 100 и даже 125% от потенциала входящего потока!
Хотите, что бы Ваш магазин начал приносить в 3-6 раз больше выручки? Тогда читайте, где взять таких продавцов!

Трансформируем обычного продавца в идеального

Плохая новость – найти таких продавцов в свободном состоянии невозможно.
Реальность такова, что склонность или призвание быть продавцом испытывает очень малое количество людей.
Примерно один человек на сто тысяч  мечтает заниматься розничными продажами в качестве продавца.

Такие люди есть, и вы, наверняка их встречали. А когда встречали, начинали мечтать: «Как было бы здорово, чтобы этот человек работал у меня, и что бы такими оказались все мои продавцы!»

Итак, первый шаг-это внутренняя подготовительная работа,  ваша  или нанятых вами консультантов для подготовки к такой  трансформации.Вот только если такой человек встречается один раз на сто тысяч человек, то в городе-миллионнике таких окажется всего 10, и они уже все у кого то работают. И при этом, скорее всего вы не сможете сделать самое лучшее зарплатное предложение, что бы собрать этих продавцов в своей команде.
Хорошая новость – вы можете превратить как минимум половину своих продавцов в идеальных.

  • Необходимо сформировать портреты типичных клиентов и их типичные потребности, их предпочтения в вашем  товарном ассортименте
  • Понимая, кто приходит к Вам и зачем они приходят, следует сформулировать важные для них преимущества покупки ваших товаров в ваших магазинах
  • Формулируем преимущества покупки предлагаемых товаров, потому что, наверняка, магазины конкурентов отличаются от вашего товарным ассортиментом.
  • Записываем выгоды от использования ваших товаров для каждой из групп типичных покупателей
  • Разрабатываем на основе портрета типичного покупателя сценарий выяснения их потребности и сценарий предложения товаров для посетителей (включая самую крупную категорию посетителей «я просто зашел»). Специально для этой категории разрабатываем краткий сценарий презентации товаров и специальные предложения, чтобы зашел просто, а вышел – только оставив деньги.
  • Формируем список всех реальных конкурентов и находим аргументы для  отстройки от каждого из этих конкурентов в вашу пользу.
  • Создаем  таблицу сопутствующих товаров
  • Выделяем товар-локомотив для продвижения его в рекламных компаниях

Вся эта информация используется для разработки очень важного документа, который мы назовем «основной сценарий продажи в магазине». Который включит в себя описание каждого этапа продажи, с момента приветствия нового посетителя до момента прощания.
В этом сценарии мы описываем конкретные фразы, которые на каждом шаге покупки должны произносить продавцы, описываем варианты предложений, варианты вопросов, используемых  для выяснения потребностей покупателей в процессе общения с ними.
Записываем списки выгод по каждой группе клиентов, варианты отстройки по каждому конкуренту, все сценарии презентации, в том числе и для группы «просто зашел».
На втором шаге мы делаем самое главное  – заставляем ваших продавцов научиться работать по этим сценариям.
Технически это делается очень просто: берется продавец, берется первый шаг сценария (приветствие) и  на практике добиваемся нужного Вам приветствия, повторяя тренировку раз за разом.
После чего переходим к следующему шагу сценария. Проходя, таким образом, каждый шаг,  добиваемся такого результата, который Вы хотели бы видеть глазами покупателя. На самом деле достаточно всего несколько часов, что бы обучить продавца выполнять  основной сценарий должным образом.
Но мало один раз научить продавцов правильным действиям.  Нужно продемонстрировать им вашу непреклонную заинтересованность в таком результате.  Поэтому процесс отработки основного  сценария следует регулярно повторять как минимум раз в неделю. Самый лучший вариант  – еженедельно  разыгрывать сценарий покупки среди смены продавцов. Один продавец  изображает покупателя, второй  –  изображает продавца, Вы (или директор магазина) даете им новый кейс  (с особенностями конкретного покупателя)  и дальше следите, как проходит реализация этого самого сценария продаж тем, кто изображает покупателя.
Чем хорош такой способ?  Никому не удастся сделать идеальный сценарий с первого раза. Многие фразы, которые кажутся отличными на бумаге, шероховато звучат, а некоторые  – могут оказаться очень сложными для запоминания и повторения Вашими продавцами. Поэтому в процессе обучения следует вполне естественный процесс улучшения основного сценария и буквально на пятый-десятый раз он становится идеальным: Вам бы хотелось что-нибудь изменить, но, к сожалению, ни отнять, ни прибавить.
На третьем шаге  – обязательно внедряем персональную бонусную систему вознаграждения. Индивидуальный расчёт заработной платы, который заодно вносит некоторое напряжение в коллектив (а это то, что Вам нужно, соревнование за кошелек прекрасно мотивирует!) и полностью убирает «уравниловку». То есть те, кто работает лучше, те, кто качественнее выполняет ваши регламенты –  делают лучшие продажи и получают большие вознаграждения. Для всех остальных единственный способ получить такое же вознаграждение – это добиться такого же качества своей работы.
И наконец, на  четвертом шаге, исключаем саму возможность  проявления всех тех черт обычных продавцов,  которые приводили нас в ужас в первом блоке этой статьи.
Мало разработать, записать и внедрить основной сценарий продажи в вашем магазине. Вы должны регламентировать все остальные действия, которые регулярно выполняют ваши продавцы, включая внешний вид, соблюдение чистоты и порядка, регулярность перерывов в работе и т.п.
Поймите самое главное: управлять можно только тем, что записано. То, что существует только в воздухе, только в виде устного творчества владельца магазина  – никогда  не будет выполняться в его отсутствие! Это особенно важно, если учесть , что средняя продолжительность работы продавцов составляет 3 месяца. Это значит, что пока вы не запишете все регламенты, каждые 3 месяца Вам придется заново произносить те правила, которые сформулированы только в вашей голове, каждому новому продавцу!
Теперь познакомимся с абсолютным минимум регламентов, которые позволят Вам приблизить  качество работы ваших продавцов к идеальному:

  • Основной сценарий продажи – самый главный документ
  • Должностная инструкция
  • Правила внутреннего трудового распорядка
  • Положение о внешнем виде работников
  • Правила открытия/закрытия магазина
  • Правила работы в магазине, где определяется порядок перерывов, запреты на какие-то действия или, наоборот, бездействия, обязательные действия, которые должны быть сделаны и когда они должны быть сделаны
  • Инструкция по поведению во внештатных ситуациях
  • Регламенты приема-перемещения товара, ответственность продавцов за сохранность товарного вида.
  • Регламент проведения ревизии, для того, чтобы продавцы понимали, что Вы контролируете каждую мельчайшую единицу вашего товара и
  • Регламенты работы с сертификатами и прочими документами
  • Регламент мониторинга конкурентов
  • Приказ по оплате труда продавцов-консультантов, с  четкой и понятной системой мотивации
  • Набор отчетности, включая отчет по воронке продаж,  плюс ежедневный отчет по итогам дня и ежедневный чек-лист работы продавца (в котором перечислены все действия, которые продавец должен выполнить в определенное время в течение дня, начиная с открытия магазина, протиранием витрин, раскладывания или приема товара и т.д.. Когда очередная  задача выполнена – продавец ставит галочку).

Как только вы выполните все эти четыре шага (при обязательном наличии вашей воли требовать выполнения всех перечисленных действий и при наличии вашего желания обучать продавцов правильному поведению с посетителями и покупателями), тыква превратится в карету, а ваши продавцы максимально приблизятся к идеалу.  Как только перестанете контролировать соблюдения всех описанных стандартов, увы, все закончится.
И еще один бонус от полученной системы. Вам больше не нужно будет бояться увольнения любого из продавцов. Потому что этот набор внедренных стандартов позволяет  превратить рядового соискателя в идеального продавца за очень короткий промежуток времени – 2, максимум 4 недели (в случае многотысячной номенклатуры).
И, самое главное, совершить это превращение с минимальными затратами ваших собственных усилий!
Мы рассмотрели с вами путь к увеличению в несколько раз отдачи от того же самого входящего потока посетителей магазина.

И традиционный подарок для владельцев : первым 10 обратившимся ко мне читателям – бесплатную оценку эффективности вашей торговой точки и потенциала увеличения объема продаж. Предложение действительно до 15 декабря 2016 года.

Статья подготовлена для журнала «Деловой Волгоград». Октябрь 2016г.
До новых встреч!
Виктор Анисимов.
Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе


Тел. +79093889900

 

(Всего просмотров: 761 )

Обязательные элементы эффективной рекламы

Документ Без Имени

Несколько слов о теории. Для того, чтобы рекламное сообщение было эффективным, оно должно быть особенным и оригинальным. Оно должно вызвать эмоции. Оно должно быть уникальным.
Собственно, следование принципу – это классика жанра. Однако, хотя эту классику знают все, и за последнее время не осталось человека, который бы не слышал об этом принципе несколько раз, тем не менее, большинство рекламодателей и рекламо-изготовителей его упорно игнорируют.
При чем так поступают не только небольшие компании, которые, скорее всего, самостоятельно готовят свои рекламные сообщения, но и крупные бренды, у которых есть маркетологи, которые могут позволить себе нанять маркетинговые агентства, как для изготовления, так и для размещения рекламы. Однако и они зачастую позволяют себе не следовать этому принципу.
Что же это за принцип?
Offer, Deadline, call to action или: предложение, ограничение предложения, призыв к действию


Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 566 )

Запустите управляемый сарафанный маркетинг, связанный с программой лояльности

У кого есть сценарий общения с вашим клиентом, чтобы он продвинул ваш товар? Если еще нет, начните с самого простого способа: «пожалуйста, порекомендуйте наш магазин вашим знакомым». Это работает.

Это и есть простейший сарафанный маркетинг. Если вы накладываете его на программу лояльности – то сделайте акцию «продай друга». Если формат «приведи кого-нибудь и получи подарок» людям не очень нравится, потому что похож на «продажу» своих знакомых, то формат «приведи знакомого и он получит подарок, и вы получите подарок» работает великолепно.

Подготовьте для таких акций рекламный материал: это может быть флаер или визитка. Обязательно включите ограничение по времени действия предложения , тогда это начнет работать.

Запустите управляемый сарафанный маркетинг, связанный с программой лояльности

Затраты на сарафанный маркетинг очень низкие, а результативность достаточно высокая.

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 542 )

Почему у вас нет клиентов?

  • Ваши товары, сервис неконкурентоспособны.

Т.е. ваша продуктовая линейка проигрывает вашему конкуренту. Здесь ни какими другими способами, как доработка продуктовой линейки, работа над вашим предложением выиграть нельзя. Но, если вы уверены, что ваш товар и ваше предложение замечательные, есть такой момент:

  • Потенциальные клиенты о вас ничего не знают.

Они не узнают о вас ни каким образом. Ваше предложение к ним не попадает. Это вопросы продвижения, вопросы маркетинга, вопросы рекламы и вопрос прямых продаж, когда ваши сотрудники напрямую обращаться к потенциальным клиентам с вашим предложением.

  • Рекламное сообщение не попадает в целевую аудиторию и то, что о вас узнают потенциальные клиенты, их не интересует.

Вы не доносите ценность вашего предложения, вы не так формулируете, вы называете свою услугу или товар какими-то новыми терминами, которые рынок совершенно не знает. Соответственно .покупатели сомневаются , что им это надо.

  • Качество работы вашего персонала.

Персонал может оттолкнуть ваших потенциальных клиентов. Если вы вложили огромный бюджет в продвижение, а ваш сотрудник неподобающим образом общается с клиентами, выражает все свое недовольство тем, что его отвлекли от раскладывания пасьянса или общения с друзьями в соц. сетях, то столкнувшийся с таким обращением потенциальный клиент больше никогда не обратится. И ваши затраты на привлечение потенциального клиента, которые вы понесли через ваш маркетинг, никак не окупятся.

Вы не удерживаете постоянных клиентов. Зачастую многие предприниматели считают, что они кому-то что-то продали, дальше их товар или услуга должны говорить сами за себя, что они сами по себе являются самостоятельной ценностью, которую ваши покупатели ценят и будут ценить бесконечно долго.

Почему у вас нет клиентов?

Во-первых, все меняется и потребности вашей целевой аудитории могут со временем измениться. Если ваши предложения будут ориентированы на старые потребности, то они перестанут удовлетворять ваших покупателей. И если появится тот, чье предложение их будет удовлетворять больше, они уйдут туда. Соответственно, обратная связь: насколько удовлетворены ваши покупатели ценностями, которые дает ваш продукт и насколько они удовлетворены сервисом и качеством работы вашего персонала. Вопрос взаимодействия с клиентов актуален во всех компаниях и во всех странах.

Когда вы решите эти вопросы , то сможете увеличить количество ваших клиентов.

Смотреть всё…


Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 603 )

Управление филиальной структурой – отдел по развитию филиалов

Для этого создается подразделение, которое контролирует выполнение бюджета и других показателей, фильтрует для себя и решает рутинные вопросы, и только небольшую часть из них, решить которые не имеет полномочий, переправляет на ваш уровень.
Эта структура занимается планированием и развитием филиалов. Предоставляет вам с заданной периодичностью аналитику деятельности филиалов, а с ней и предложения по развитию филиальной сети. Это назначение подразделения, которое управляет филиальной структурой.

 

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 544 )

Как составить эффективную рекламу. Обзор хороших и плохих примеров рекламы

 

Предлагаю вашему вниманию подробный анализ реальных эффективных и неэффективных рекламных сообщений.  Это  часть будущего  семинара «Как привлечь и удержать клиентов в кризис», который планируется провести в ближайшее время.
На семинаре мы не ограничимся только анализом и составлением  рекламных сообщений. Мы рассмотрим,  как правильно формировать торговые предложения, как на их основе готовить действенные рекламные сообщения, как выбирать маркетинговые агентства, как планировать рекламный бюджет, как составлять маркетинговый план и еще много вопросов, связанных с привлечением клиентов.
Сегодня же я предлагаю вашему вниманию небольшую, но продолжительную  часть большого семинара, и, надеюсь, значимую по пользе, которую вы вынесете для себя.

Итак, перейдем к анализу рекламных сообщений.


Обязательные элементы эффективной рекламы

Несколько слов о теории.  Для того, чтобы рекламное сообщение было эффективным, оно должно быть особенным и оригинальным.  Оно должно вызвать эмоции. Оно должно быть уникальным.
Собственно, следование принципу – это классика жанра. Однако, хотя эту классику знают все, и за последнее время не осталось человека, который бы не слышал об этом принципе несколько раз, тем не менее, большинство рекламодателей и рекламо-изготовителей  его упорно игнорируют.
При чем так поступают не только небольшие компаний, которые, скорее всего, самостоятельно готовят свои рекламные сообщения, но и крупные бренды, у которых есть маркетологи, которые могут позволить себе нанять маркетинговые агентства, как для изготовления, так и для размещения рекламы. Однако и они зачастую позволяют себе не следовать этому принципу.
Что же это за принцип?
Offer, Deadline, call to action или: предложение, ограничение предложения, призыв к действию

Offer (предложение)

На рекламном сообщении должно быть совершенно конкретное предложение для вашей целевой аудитории.

Прежде чем идти далее, давайте сначала ответим на вопрос  «Какова цель рекламы?». И из понимания цели станет ясно содержание эффективной рекламы.
Основная цель любой рекламы – побудить вашего потенциального клиента, входящего в вашу целевую аудиторию (т.е. того, кто может у вас что-то купить),  вступить с вами в коммуникацию: прийти к вам в магазин, набрать ваш телефон, отправить вам сообщение по электронной почте и т.д.
Причем вступить в коммуникацию прямо сейчас! (за это отвечает блок «deadline»)
Поэтому, если в рекламе нет конкретного предложения, у вашего потенциального клиента вообще нет повода вступать  с вами в коммуникацию.
То, что у вас такая классная компания или даже то, что ваш бизнес  занимаетесь тем или иным видом деятельности совершенно не  означает, что с вам нужно вступать в коммуникацию.

Deadline (ограничение предложения)

Это ограничение вашего предложение по времени, по количеству и т.п. . Ваше предложение не должно быть вечным. Для того, чтобы сработал эффект очереди, эффект гонки за лидером, необходимо показать, что ваше предложение ограничено и кто-то в это самое время во всю им  пользуется или может воспользоваться. (подробнее смотри в нашей статье «Генератор клиентов для вашего бизнеса – посадочная страница (landing page, или лендинг) с минимальным бюджетом»)

Call to action (Призыв к действию)

Призвать к наиболее желательному для вас действию:

  • позвонить по телефону
  • прийти к вам в магазин
  • позвонить по телефону
  • и т.д.

Если на рекламном носителе отсутствует одно либо больше из этих элементов, то эффективность рекламного сообщения становится близка к нулю.
Теперь  перейдем к собственно анализу конкретных рекламных сообщений.

Смотреть всё:

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 890 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса: Контроль продуктовой линейки

Контроль продуктовой линейки

Если в нормальных экономических условиях более-менее успешно себя чувствуют и, хотя и с разной скоростью, но развиваются практически все компании, то в условиях кризиса ситуация значительно усложняется.
Теперь даже для простого выживания необходимо целенаправленно оптимизировать практически все процессы деятельности вашего бизнеса.
Рассмотрим, что нужно сделать по каждому из ключевых бизнес-процессов.

Читать всё…

Смотреть всё…

(Всего просмотров: 467 )

Как найти своего покупателя?

Чтобы найти своего покупателя, вы должны знать:

1. Портрет клиента (сегментация клиентов)
Вы должны четко понимать, кто ваш покупатель.
2. Выгоды для клиентов
Для каждой группы есть свои выгоды которые влияют на решение о покупке.
4. Портреты конкурентов
Надо изучить, какие конкуренты и в каком сегменте целевой аудитории присутствуют, и подготовить отстройку от них

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 446 )

Продажи, управление продажами

Если у вас не автоматизирован  процесс управления и отслеживания продаж, например  в рамках прироста или убывания клиентской базы, оборота и прибыли  в разрезе товарных категорий, каналов продаж, поставщиков  и т.п.– всё, до свидания. Вы точно не сможете контролировать продажи на сторонних территориях, и филиалы будут убыточны.
Причем инструмент управления продажами  не так важен, как наличие четкой системы контроля. Например, одна крупная федеральная компания, имеющая 60 филиалов, успешно управляла продажами, финансовой аналитикой используя только Excel!. И благодаря регламентации деятельности  она на тот момент присутствовала на рынке уже 20 лет. Они, конечно, несли дополнительные расходы из-за того, что у них обрабатывало эту аналитику около 10-15 человек
Так что, автоматизация – большой плюс, но без регламентации не важно, каким инструментом вы это автоматизируете.

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 490 )

Как превратить ваших покупателей в бесплатных рекламных агентов ваших товаров

Регламентируйте все процессы работы с клиентами

Как выполняется каждое действие в вашем бизнесе? У вас все это должно быть записано. Потому что иначе вы не добьетесь стабильного качества работы ваших сотрудников.
Кроме того, сотрудники- очень эфемерная субстанция: они все время куда-то деваются из компании. А процесс обучения новых сотрудников лично руководителем бизнеса – это очень трудоемкий процесс. Если вы лично занимается обучением своих сотрудников,– это самое неправильное вложение вашего времени. Вы должны заниматься стратегией, налаживать партнерские связи, привлекать VIP клиентов, но никак не обучать, как же перекладывать файлы из одной папки в другую и как правильно писать письма и кому их надо отправлять. Поэтому регламентируйте все процессы.

 

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 481 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса

Если в нормальных экономических условиях более-менее успешно себя чувствуют и , хотя и с разной скоростью, но развиваются практически все компании, то в условиях кризиса ситуация значительно усложняется.
Теперь даже для простого выживания необходимо целенаправленно оптимизировать практически все процессы деятельности вашего бизнеса.
Рассмотрим, что нужно сделать по каждому из ключевых бизнес-процессов.

Контроль продуктовой линейки

Первое,  что становится важным нужно очень четко перепозиционировать вашу продуктовую линейку. Например, рассматривая деятельность аудиторских компаний, если продолжить   заниматься только обязательными аудитами, то  финансовая ситуация будет ухудшаться в соответствии с падением рынка. Если вы хотите скомпенсировать это падение – необходимо заняться  реализацией дополнительных продуктов. Например: ведение бухгалтерского учета,  кадровый аутсорсинг,  юридические услуги.
Это поможет  смягчить падение прибыли  и оборота. Поскольку рынок услуг для бизнеса довольно-таки высоко конкурентен, для того, чтобы выбрали вас, необходимо четкое понимание вами  и трансляция вашего понимания вашим потенциальным клиентам как характеристик каждого из ваших продуктов, так и результатов, которые они получат от их применения.
А самое главное – того, умение объяснить вашей целевой аудитории, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов , т.е. отстройка от конкурентов.

Привлечение клиентов

Раньше вас клиенты находили сами.  Однако практика показывает, что несмотря на то, что число аудиторов  сокращается, вам приходится искать клиентов самостоятельно.
К сожалению, многие представители бизнеса, оказывающего высокопрофессиональные услуги для бизнеса, высказывают чрезвычайно консервативное отношение эффективности поиска клиентов, рассчитывая в основном на канал рекомендаций от существующих клиентов. Чем еще сильнее усугубляют ситуацию падения продаж.
Не будем анализировать, чем это обусловлено. Наша задача – не пытаться понять почему, а предложить,  что можно сделать, чтобы ситуацию исправить.

Как вы думаете, у какого процента предпринимателей есть страницы в социальных сетях? Больше половины однозначно. Это означает, что у вас есть еще одна потенциальная возможность выстроить с ними коммуникации. Это конечно не означает, что достаточно продублировать ваш сайт на страницу в социальной сети и к вам появится дополнительный поток обращений, но возможности, канал и инструмент привлечения есть.

Какие элементы в процессе привлечения клиентов следует реализовать обязательно:

  • анализ всех точек соприкосновения с клиентами
  • как ваши сотрудники и вы отвечаете на входящие звонки
  • как выглядят ваши сайты
  • насколько вашим потенциальным клиентам понятны  предлагаемые вами услуги и выгоды, которые они получат от этих услуг
  • насколько вы выглядите предпочтительнее,  чем конкуренты
  • ваши страницы в социальных сетях
  • ваше присутствие в новых точках контактов с клиентами

Реклама  

Если мы начали говорить о маркетинге, то у вас должны быть подготовлены действенные рекламные сообщения, которые вы должны транслировать вашей целевой аудитории по всем возможным каналам контакта с потенциальными клиентами.
Соответственно вы должны заранее их подготовить, протестировать и  выбрать из них те, которые действительно работают. И, безусловно, правильный маркетинг невозможен без маркетингового бюджета и маркетингового планирования.
Где,  когда и как вы будете продвигать свои услуги, и сколько это будет стоить исходя из прибыли от  вашего бизнеса, необходимо спланировать как минимум за 3-6 месяцев.

Система продаж

Мало добиться, чтобы к Вам обратился клиент. Часто можно лишиться потенциального клиента просто грубым ответом по телефону,  или просто не взятым вовремя вашим сотрудником телефоном.
Следующая ситуация – вежливое посылание  при ответе по телефону: «я к сожалению, не занимаюсь этим вопросом , Маша в отпуске и вообще,  чего вы сюда все время звоните».
В правильно же выстроенной системе продаж ваши сотрудники вежливо и грамотно представят вашу компанию и выгоды от услуг в вашей компании. Конечно, это не гарантирует, что клиент сразу в течение первого звонка примет решение купить ваши услуги.  Но у вас появится возможность получить его контакты и в течение нескольких последующих встреч или звонков выяснить его потребности и подготовить нацеленное именно на этого клиента предложение,  а затем и объяснить всю выгоду для него от вашего предложения.
Все это и есть эффективно организованный процесс продаж.

Анализ конкурентов и отстройка  

Многие в сфере услуг Б2Б часто жалуются на недобросовестную конкуренцию.  Для того чтобы вас она вообще перестала  касаться,  вооружите  себя!
Подготовьте список своих реальных конкурентов  (реальные конкуренты это те, на кого ссылаются ваши потенциальные клиенты в процессе переговоров). Подготовьте список типичных сомнений и возражений ваших потенциальных клиентов . А затем,  для каждого сомнения ваших потенциальных клиентов, высказанного в сравнении вашей услуги с услугой вашего конкурента, подготовьте аргументированные  объяснения, чем лучше ваша услуга и чем лучше ваша компания лучше. Это и называется отстройкой от конкурентов. Важно! Не говорите, что они хуже. Говорите только  о том чем Вы лучше!

 

Технология продаж

Сам процесс продажи крайне технологичен. Если только вы эту технологию отработали, документировали,  протестировали и внедрили в ваших сотрудников. Но, к сожалению, в сфере профессиональных услуг для бизнеса, эти самые профессионалы не  верят , что кто-то,  кто не является таким же профессионалом в этой области, может качественно продать их услуги. При этом они слишком заняты, что бы делать  холодные звонки, и не обладают нужными компетенциями, что бы выстроить действенный маркетинг.
Получается замкнутый круг, а подавляющее число компаний, оказывающих высокопрофессиональные услуги, при ближайшем рассмотрении оказываются  не бизнесами (главным признаком которого является использование наемного труда), а этакими местами само занятости, в которых буквально все процессы (включая и привлечение клиентов) делаются этим самым профессионалом и единственная перспектива которых  – скорое профессиональное выгорание.
На самом деле может, если вы встроите  технологию продаж , то этим процессом прекрасно сможет заниматься затем наемный помощник.  Зачем тратить ваше драгоценное время на низкоквалифицированную и легко организуемую деятельность?  Ведь как мы раньше рассмотрели, в вашей линейке продуктов, кроме сложных и высокопрофессиональных  услуг,  должны присутствовать и более простые и массовые продукты.
Например, кроме услуг добровольного аудита,  также услуги  бухгалтерского и кадрового аутсорсинга,  юридическое сопровождение  и т.п.
Нужна ли Ваша квалификация как эксперта, чтобы продавать эти услуги? Я полагаю, что нет. Запишите все тонкости в регламент,  наймите продажников, дайте им кейсы, чтобы они научились правильно действовать в типичных ситуациях – и все!
Конечно, фирмы бывают разные.  Но даже для тех, кто пока не может себе позволить выделенный персонал для активных продаж, обязательна технология продаж, чтобы отвечать правильно на  входящие контакты и действенный маркетинг, чтобы эти контакты происходили.

Операционное управление

Для того, чтобы ваша компания работала эффективно и чтобы вы были уверены, что ваши сотрудники  отдали вашей компании свое рабочее время, за которое вы им заплатили, обязательно нужны регламенты всех бизнес-процессов, в том числе и бизнес-процессов  управления,  нужна система KPI,  нужна система отчётности.
Все очень просто: управлять можно только тем, что измеряешь, и измерить можно только то, что записано!

Управление персоналом

Очень часто приходится сталкиваться с ситуациями, когда набор персонала, обучение персонала, аттестация персонала  производится  по остаточному принципу. Обязательно должен быть   организован системный подход к управлению персоналом по всем позициям штатного расписания. Каждый сотрудник должен приносить максимальную пользу для вашей компании.
Отлаженные процессы управления персоналом означают, что вы перестанете бояться текучки сотрудников, вас станет невозможно шантажировать, потому что исчезнет само понятие ключевого сотрудника, уход которого наносит значительный вред вашему бизнесу.
В конце концов, вы даже легко сможете профильтровать рынок труда  в поисках тех, кто не только будет эффективно работать (а при налаженном операционном управлении и процессах управления персоналом эффективно работать будут все ), но и окажется симпатичен вам по своим личным качествам!

Масштабирование бизнеса 

Если вдруг вы решили, что сейчас самый подходящий момент для того чтобы захватывать рынок например, в   Ростове, Краснодаре, Сочи  или Москве и Санкт-Петербурге, то для этого у вас в первую очередь должна быть стратегия компании.
Затем вы должны оценить возможность масштабировать  все процессы в том виде, в котором они у вас есть. Оценить, будут ли они работать на расстоянии от вас? Если сомневаетесь – докручиваете блок операционного управления, включая процессы управления продажами и маркетингом.

На следующем  этапе следует выбрать инструменты масштабирования, которые вы планируете использовать (подробнее, например, о масштабировании через развитие филиальной сети смотрите здесь.  Найти источники ресурсов, которые  позволят вам это масштабирование произвести.
Обращу внимание:  если с поиском источников  финансов обычно не возникает вопросов, то поиск человеческих ресурсы для открытия филиалов часто становятся проблемой. В головной компании в вашем присутствии  все действует хорошо, а вот персонал филиала по какой то причине постоянно сталкивается с проблемами в работе. Знакомая картина? Чтобы этих проблем не было, возвращаемся к блоку персонал.

Построив,  таким образом, работу с персоналом, вы решаете проблему поиска человеческих ресурсов при масштабировании бизнеса. И только решив вопросы по всем предыдущим блокам, можно начинать разрабатывать инвестиционный план.

Управление рисками 

Рассмотрим последний блок процессов, необходимый для успешного функционирования малого среднего и крупного бизнеса в условиях экономического кризиса  – это управление рисками.  Решив внутренние риски управления компанией, вы получаете преимущество перед вашими конкурентами. Но также необходимо постоянно мониторить и  оценивать рыночные риски, маркетинговые риски и другие риски внешней среды.

Смотреть всё:

(Всего просмотров: 780 )

Внедрение бюджетирования по всей структуре компании

Это самый важный элемент управления структурой и контролем за продажами и расходами. Если у вас бюджетирования нет, то остается два варианта – либо тратить значительную часть своего времени на ручное управление расходами филиалов (пытаясь проанализировать и подтверждая каждое действие о каждой покупке всего, включая канцтовары), либо оставить принятие этих решений руководителям филиалов, провоцируя их если не на воровство, то на излишние по количеству и/или качеству бесконтрольные покупки, сознательно увеличивая долю себестоимости ваших товаров или услуг. Поэтому бюджетирование должно быть обязательно.

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 530 )

Процесс привлечения клиентов

Он включает управление продуктовой линейкой, продвижение, сюда же я отношу процесс прямых продаж и на выходе вы получаете обращение потенциальных клиентов.
После того, как клиент обратился, вступают в действие процессы конверсии, т.е. процессы продажи. Далее обученный персонал, вооруженный сценарием взаимодействия с клиентами, вооруженный регламентами своей работы (чтобы вы могли вовремя контролировать так ли они делают и что они делают вообще), осуществляют процесс продажи, который приносит деньги. Без процесса привлечения новых клиентов любой бизнес через некоторое время придет к упадку, потому что естественную убыль клиентов никто не отменял. Какие бы вы замечательные не были, и какой бы ваш продукт не был самый хороший на свете, клиенты исчезают. Кто-то прекращает деятельность, кто-то географически оказывается в других местах, возникают какие-то иные причины. Например, кому-то что-то не нравится в вашей компании.
Какой бы у вас не был идеально выстроенный сервис, в процессе работы с клиентами, какой-то недовольный в данный момент времени ваш сотрудник может, не так пообщавшись с вашим клиентом, обидеть его.

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 548 )

Технология построения филиальной сети

Подготовка к открытию филиалов это то же самое, что и создание франшизы. Единственное, что выгодоприобретателем этой франшизы являетесь вы сами.

У вас обязательно должны быть регламентированы бизнес процессы деятельности головного офиса, это такие процессы как: производство и оказание услуг., продажи, маркетинг, закупки и логистика, управление персоналом, операционное управление предприятием, контроль и отчетность. Это главное условие масштабирования.

Если у вас нет понимания того, как вы выстраиваете бизнес-процессы, пока ваша основная компания находится на ручном управлении, и при этом вы открываете филиалы, то все, это быстрая и мучительная смерть филиалу и вашей компании в целом.

 

Технология построения филиальной сети

 

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 549 )

СХЕМА процессов продажи и привлечения клиентов

У нас есть три основных блока:

1. Процесс привлечения клиентов

2. Процесс конверсии, т.е. сам процесс продажи

3. Процесс работы с постоянными клиентами (как продавать дальше и больше уже привлеченным клиентам)

СХЕМА процессов продажи и привлечения клиентов

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 1030 )

Масштабирование бизнеса: построение филиальной сети

Филиальная сеть в целом должна увеличивать прибыль компании

Даже если вы открыли часть филиалов, в первую очередь , чтобы обеспечить своих клиентов определенным уровнем сервиса, и данные конкретные филиалы не приносят прибыли, общая прибыль компании должна вырасти. Если у вас прибыль не растет, то у вас совершенно бесполезные затраты сил, времени, денег и других ресурсов.

Масштабирование бизнеса: построение филиальной сети

Работа филиала должна быть контролируема.Только когда у вас есть технология контроля работы вашей центральной (основной) компании, тогда можно задумываться о масштабировании при помощи федеральных сетей. Если вы работаете на ручном управлении – филиал не будет вам приносить прибыль, удовольствие или конкурентное преимущество. Он будет портить, скорее всего, образ вашей компании в лице ваших потребителей и забирать ваши деньги.

Филиальная сеть не должна быть единственным каналом сбыта.

Если вы думаете, что достаточно выстроить филиальную сеть, и все остальное будет не важно, вы ошибаетесь. Есть территории, на которых строить филиалы невыгодно.

Вы недополучаете прибыль, если не пользуетесь другими каналами.
Если ваша цель не испытать чувство собственного достоинства от того, что у вас открыто 50 филиалов, если вы хотите зарабатывать на них деньги, то есть смысл посчитать по каждой территории и выбрать тот способ, который приносит большую эффективность

Технология построения филиальной сети

Подготовка к открытию филиалов это то же самое, что и создание франшизы. Единственное, что выгодоприобретателем этой франшизы являетесь вы сами.
У вас обязательно должны быть регламентированы бизнес процессы деятельности головного офиса, это такие процессы как: производство и оказание услуг., продажи, маркетинг, закупки и логистика, управление персоналом, операционное управление предприятием, контроль и отчетность. Это главное условие масштабирования.
Если у вас нет понимания того, как вы выстраиваете бизнес-процессы, пока ваша основная компания находится на ручном управлении, и при этом вы открываете филиалы, то все, это быстрая и мучительная смерть филиалу и вашей компании в целом.

Продажи, управление продажами

Если у вас не автоматизирован процесс управления и отслеживания продаж, например в рамках прироста или убывания клиентской базы, оборота и прибыли в разрезе товарных категорий, каналов продаж, поставщиков и т.п.– всё, до свидания. Вы точно не сможете контролировать продажи на сторонних территориях, и филиалы будут убыточны.
Причем инструмент управления продажами не так важен, как наличие четкой системы контроля. Например, одна крупная федеральная компания, имеющая 60 филиалов, успешно управляла продажами, финансовой аналитикой используя только Excel!. И благодаря регламентации деятельности она на тот момент присутствовала на рынке уже 20 лет. Они, конечно, несли дополнительные расходы из-за того, что у них обрабатывало эту аналитику около 10-15 человек
Так что, автоматизация – большой плюс, но без регламентации не важно, каким инструментом вы это автоматизируете.

Внедрение бюджетирования по всей структуре компании

Это самый важный элемент управления структурой и контролем за продажами и расходами. Если у вас бюджетирования нет, то остается два варианта – либо тратить значительную часть своего времени на ручное управление расходами филиалов (пытаясь проанализировать и подтверждая каждое действие о каждой покупке всего, включая канцтовары), либо оставить принятие этих решений руководителям филиалов, провоцируя их если не на воровство, то на излишние по количеству и/или качеству бесконтрольные покупки, сознательно увеличивая долю себестоимости ваших товаров или услуг. Поэтому бюджетирование должно быть обязательно.

Управление филиальной структурой

Для этого создается подразделение, которое контролирует выполнение бюджета и других показателей, фильтрует для себя и решает рутинные вопросы, и только небольшую часть из них, решить которые не имеет полномочий, переправляет на ваш уровень.
Эта структура занимается планированием и развитием филиалов. Предоставляет вам с заданной периодичностью аналитику деятельности филиалов, а с ней и предложения по развитию филиальной сети. Это назначение подразделения, которое управляет филиальной структурой.

Запуск нового филиала

Очень сложный процесс. От подбора помещения до поиска персонала. Вы должны вооружить своих сотрудников совершенно четким перечнем, чек-листом, описывающим каждый шаг по открытию филиала в определенной последовательности, с графиком запуска каждого объекта, обязательно – с ответственными лицами и сроками.
Вообще говоря, открытие филиала – классическая задача управления проектами. Вы прописываете задачи, связи и зависимости, контрольные вехи.
Анализ рынка на выбранной территории, оценка экономической целесообразности открытия филиала, отбор руководства филиала и остального персонала при необходимости, выбор места расположения, запуск маркетинговой кампании, обучение руководства филиала стандартам основных процессов, которые у вас уже прописаны, закупка оборудования для офиса и торговых площадей. Начало работы. Это крупно этапы проекта по открытию нового филиала.
После чего специалисты этого подразделения, смогут открывать филиалы, как лепить пирожки.

Контроль за текущей деятельностью филиалов

Он должен быть регулярным, вестись по многим параметрам, но эти контролем не должны заниматься вы! Вы должны подключаться только в тот момент, когда контрольные показатели расходятся с нормативами. Никогда не оценивайте бизнес в среднем. Он должен оцениваться по-филиально. Каждое подразделение или магазин должен собирать собственные финансовые показатели, а. вас должны быть точки контроля показателей.

Ключевые бюджетные позиции

Для того, чтобы вы заранее смогли оценить прибыльность или убыточность подразделения, используется бюджетирование. Вы им ставите план продаж на следующий год, вы собираете с них расчет бюджета. Причем вы вкладываете максимальные требования.

Постоянные расходы:

  • Аренда, связь, канцтовары, связь, расходники и еще более 50 позиций!
  • Ремонт
  • Переменные расходы (бонусы). Бонусы получают ваши продавцы.
  • Маркетинговый бюджет
  • План по покупкам. Покупка недорогих позиций (менее 20 тыс.руб.), не требующих контроля и согласования каждой.
  • План по инвестициям. Покупка дорогих позиций (более 20 тыс.руб.). Например – проведение ремонта, переоборудование, строительство, покупка транспорта.
  • Каждая позиция обязательно согласуется с профильными подразделениями головного офиса.
  • Для плана по инвестициям характерно наличие расчета возврата на инвестиции.

Когда вы планируете инвестиционный бюджет на открытие филиала, следует разделять инвестиционные и оперативные расходы. В процессе деятельности филиала должен не только обеспечить свои расходы и принести запланированную прибыль, отдельной статьей его доходы должны окупить инвестиции за запланированный срок возврата инвестиций.

Минимальный набор показателей контроля деятельности филиала:

  • Показатели продаж:
    • в стоимостном выражении, в разрезе по периодам и направлениям деятельности
  • Показатели клиентской базы:
    • количество новых клиентов
    • общее количество клиентов
    • доля рынка
    • и тд.
  • Производственные показатели
  • Экономико-финансовые показатели.

Схема взаимодействия с головной компанией

Здесь два прямо противоположных принципа. У каждого из которых есть свои плюсы и минусы.

Филиал – самостоятельный субъект экономической деятельности

  • Руководитель филиала обладает полномочиями генерального директора:
  • Отдельный расчетный счет
  • Договора с клиентами и контрагентами заключаются руководителем филиала
  • Самостоятельное ведение налоговой отчетности
  • Самостоятельный наём персонала

Все хорошо, это работает замечательно, но вы несете риски, что особо умный, одаренный директор посмотрит и скажет «а зачем я, собственно, работаю на чужого дядю?» и скопирует эту деятельность, создаст свою компанию, полностью забрав вашу технологию и производственный процесс, занявшись аналогичной деятельностью.


Филиал-обособленное подразделение:

  • Руководитель не обладает полномочиями генерального директора, фактически- отвечает за выполнение плана продаж. По сути – это удаленный переговорщик. Совсем крайний случай когда он не имеет права подписывать договора.
  • Нет отдельного расчетного счета
  • Договора с клиентами и контрагентами заключаются по доверенности
  • Ведение налоговой отчетности осуществляется головным предприятием

А вот в этой схеме все гораздо хуже. Вы несете косвенные убытки из за медлительности и неповоротливости этой схемы управления.

Подводные камни управления филиалами

Потеря управления. Если у вас не выстроены БП и особенно процессы контроля, то ваши филиалы обязательно будут работать с очень низкой эффективностью. Скорее всего, они будут просто имитировать деятельность и требовать за это зарплату.Дублирование выполнения БП филиала.
Вам приходится наращивать мощность головного офиса, чтобы выполнялись те процессы, которые должны выполняться филиалами. Заниматься ведением дополнительной документации, перепиской с клиентами и еще массой других процессов. Возникает вопрос: зачем такой филиал вообще вам нужен?

Масштабирование бизнеса: построение филиальной сети

 

 

Как вариант – скрытое дублирование процессов. Сотрудники головного офиса не то, что бы выполняют работу за сотрудников филиала, они просто проверяют каждый процесс, выполненный сотрудниками филиала.

Двойное, тройное и т.д. управление.

Если компания серьезно обюрокрачена ( я встречал компании, в которых было 7 уровней управления. От генерального директора до рядового сотрудника филиала было 7 уровней управления!). Владельцев бизнеса это устраивало – они свою запланированную прибыль они получали. Но вот поток управленческой документации просто не оставлял времени для собственно зарабатывания денег сотрудниками филиалов.
Как это все обычно происходит: Генеральный директор собирает директоров направлений и ставит задачи. Они возвращаются в свои кабинеты, собирают руководителей подчиненных им управлений, и транслируют эту задачу. Те делают то же самое с начальниками отделов, входящих в их управления. Получается, что на одного руководителя филиала или его сотрудника с 10 точек головного офиса приходят задания на одну и ту же тему, но трансформированные зонам ответственности постановщиков этих заданий. И весь филиал срочно, отбросив текущую деятельность, обязан выполнить все эти 10 заданий.
Иногда собственники компании специально начинают сталкивать лбами подразделения. Продажники с производственниками, производственники с маркетологами, маркетологи с логистами, а директору от этого прикольно. Есть такие стили управления.
В результате нет продаж. В том числе и в филиалах.

Риски внедрения системы масштабирования за счет открытия филиалов

  • Высокая стоимость инвестиций.

Открытие филиала, даже с учетом реализации всех перечисленных ранее нюансов, вещь дорогостоящая. А при отсутствии хотя бы одного из ключевых моментов, расходы могут возрасти в несколько раз

  • Обязательно наличие высокой организационной культуры в головном офисе.

Бизнес-процессы, показатели, контроль – все это должно быть внедрено изначально. Это непростая во внедрении вещь, потому что она требует изменения отношения всех лиц компании, включая собственников, топ-менеджмент к этим действиям.

  • Отпуск деятельности филиалов на самотек.

Если нет системы контроля, то что происходит в филиале вы можете оценить только по итоговым финансовым показателям. Причем руководители филиалов всегда найдут массу серьезных причин, почему получены именно такие показатели, и почему невозможно получить лучшего результата.

  • Низкая эффективность работы удаленных подразделений.

Если нет регламентов бизнес-процессов и контроля – производительность работы будет хуже чем никакой! Люди не любят работать. Ни для одного владельца бизнеса не секрет, что наемные сотрудники работать не хотят. Если есть малейшая возможность не работать, они ею воспользуются, и никакая положительная мотивация не заставит их тратить личные силы больше, чем это необходимо.
Если вы хорошо управляете одним магазином или одним подразделением, это не значит, что вы хорошо будете управлять сетью магазинов. То, как работает персонал при вашем личном присутствии и без него – это большая разница.

  • Воровство руководителей удаленных подразделений.

Те, у кого есть право самостоятельной хозяйственной деятельности могут найти массу способов включить в затраты свои доходы. Если есть расходы на топливо – то это золотая тема. Также на любом другом сервисе, которым пользуется компания можно заработать свою копеечку. Можно даже создать свою собственную сервисную компанию и оказывать услуги своему филиалу. Поскольку сервис не один – получается существенная прибавка к заработной плате.

  • Проблема с наймом квалифицированного персонала в филиалах.

Масштабирование бизнеса: построение филиальной сети

При найме сотрудников в филиал, мы в основном сталкиваемся с таким народом, который пересиживают бурю. Такие сотрудники не имеют собственной точки зрения на развитие филиала и всегда соглашаются с тем, что ты им говоришь.
Даже если вы смогли найти инициативного сотрудника, как правило, его квалификация оставляет желать лучшего. Если при этом у вас нет программы обучения, нет регламентов процессов, по которым персонал должен работать и нет программы развития персонала, вы не сможете добиться того, что бы этот сотрудник стал быстро приносить пользу вашей компании. Разве что вы сможете в какой то степени компенсировать это наставничеством.
А вот если у вас есть эти три вещи, то вы берете любого адекватного сотрудника и через 2 недели он начинает приносить результат, который вы ожидаете.

Проблемы при использовании зависимых филиалов:

  • Низкая скорость принятия решений

Прежде чем подписать договор, нужно объяснить, чем он выгоден, убедить в центральном офисе начальника, что это хорошее условие. Естественно, что ваш начальник еще он подумает какое то время над этим предложением, потому что у начальника таких, как вы – еще 10 штук. И через какое-то время он решение примет. Хорошо, если положительное. А ваш клиент за это время может десять раз передумать. Если договор они подписывают месяц, то сколько же тогда доставка будет осуществляется?

  • Влияние личных отношений с сотрудниками головного офиса на скорость и состав решений

Если ты главбуху не приглянулся, то твои платежи, которые он подтверждает, будут проводиться очень долго.

Плюсы использования масштабирования бизнеса:

Масштабирование бизнеса: построение филиальной сети

  • Доступ к конечным потребителям
  • Полный контроль за процессом продаж и клиентской базой
  • Максимальная маржинальность среди прочих схем
  • Возможность отбора лучших сотрудников для головного офиса.

Вы можете их мотивировать и забирать к себе. Московские компании этим пользуются постоянно. Бизнес-лифты в больших компаниях работают, потому что дешевле взять человека из региона, и он будет фактически за идею, за еду работать, чем найти кого-то среди москвичей, которые еще 120 раз посмотрят, что вы им там предложили.

 

Примеры практик внедрения:

Хочу привести примеры компаний, которые успешно решили проблемы формирования филиальной сети.

  • Экспресс-доставка (услуги Б2Б). Компания 25 лет на рынке, имеет 60 филиалов. Компания по какой-то причине отказывалась от автоматизации продаж и все 25 лет она росла вместе с рынком.
  • Торговля отделочными материалами (Б2Б и Б2С). Компания более 15 лет на рынке. У нее было на тот момент 18 филиалов. Достаточно успешно развивалась, кроме последних 3х лет. 18 филиалов это не 60.
  • Торговля мобильными телефонами и гаджетами

Как избежать рисков использования филиальной структуры:

  • Регламентация ключевых бизнес-процессов деятельности головного офиса до начала создания структуры
  • Внедрение бюджетирования по всей структуре компании
  • Создание подразделения управления филиальной структурой одновременно до открытия первого фиала
  • Расчет ТЭО и бизнес-плана по открытию нового филиала
  • Разработка полного набора детальных регламентов по каждому шагу открытия нового филиала
  • Разработка системы отчетности по деятельности филиала, обязательно с использованием упреждающих показателей и показателей качества выполнения процессов
  • Система оплаты труда напрямую связанная с выполнением нормативов показателей
  • Планирование и контроль исполнения бюджета по каждому филиалу
  • Внедрение систем автоматизации управления продажами (CRM) и управления проектами, задачами и поручениями
  • Регламентация подчиненности и документооборота

Смотреть видео…

Виктор Анисимов.
Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер, Агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе


Тел. +79093889900

(Всего просмотров: 3222 )

Войти
Авторизация
*
*
Генерация пароля
Анонс
Партнеры