Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса

Если в нормальных экономических условиях более-менее успешно себя чувствуют и , хотя и с разной скоростью, но развиваются практически все компании, то в условиях кризиса ситуация значительно усложняется.
Теперь даже для простого выживания необходимо целенаправленно оптимизировать практически все процессы деятельности вашего бизнеса.
Рассмотрим, что нужно сделать по каждому из ключевых бизнес-процессов.

Контроль продуктовой линейки

Первое,  что становится важным нужно очень четко перепозиционировать вашу продуктовую линейку. Например, рассматривая деятельность аудиторских компаний, если продолжить   заниматься только обязательными аудитами, то  финансовая ситуация будет ухудшаться в соответствии с падением рынка. Если вы хотите скомпенсировать это падение – необходимо заняться  реализацией дополнительных продуктов. Например: ведение бухгалтерского учета,  кадровый аутсорсинг,  юридические услуги.
Это поможет  смягчить падение прибыли  и оборота. Поскольку рынок услуг для бизнеса довольно-таки высоко конкурентен, для того, чтобы выбрали вас, необходимо четкое понимание вами  и трансляция вашего понимания вашим потенциальным клиентам как характеристик каждого из ваших продуктов, так и результатов, которые они получат от их применения.
А самое главное – того, умение объяснить вашей целевой аудитории, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов , т.е. отстройка от конкурентов.

Привлечение клиентов

Раньше вас клиенты находили сами.  Однако практика показывает, что несмотря на то, что число аудиторов  сокращается, вам приходится искать клиентов самостоятельно.
К сожалению, многие представители бизнеса, оказывающего высокопрофессиональные услуги для бизнеса, высказывают чрезвычайно консервативное отношение эффективности поиска клиентов, рассчитывая в основном на канал рекомендаций от существующих клиентов. Чем еще сильнее усугубляют ситуацию падения продаж.
Не будем анализировать, чем это обусловлено. Наша задача – не пытаться понять почему, а предложить,  что можно сделать, чтобы ситуацию исправить.

Как вы думаете, у какого процента предпринимателей есть страницы в социальных сетях? Больше половины однозначно. Это означает, что у вас есть еще одна потенциальная возможность выстроить с ними коммуникации. Это конечно не означает, что достаточно продублировать ваш сайт на страницу в социальной сети и к вам появится дополнительный поток обращений, но возможности, канал и инструмент привлечения есть.

Какие элементы в процессе привлечения клиентов следует реализовать обязательно:

• анализ всех точек соприкосновения с клиентами
• как ваши сотрудники и вы отвечаете на входящие звонки
• как выглядят ваши сайты
• насколько вашим потенциальным клиентам понятны  предлагаемые вами услуги и выгоды, которые они получат от этих услуг
• насколько вы выглядите предпочтительнее,  чем конкуренты
• ваши страницы в социальных сетях
• ваше присутствие в новых точках контактов с клиентами

Реклама  

Если мы начали говорить о маркетинге, то у вас должны быть подготовлены действенные рекламные сообщения, которые вы должны транслировать вашей целевой аудитории по всем возможным каналам контакта с потенциальными клиентами.
Соответственно вы должны заранее их подготовить, протестировать и  выбрать из них те, которые действительно работают. И, безусловно, правильный маркетинг невозможен без маркетингового бюджета и маркетингового планирования.
Где,  когда и как вы будете продвигать свои услуги, и сколько это будет стоить исходя из прибыли от  вашего бизнеса, необходимо спланировать как минимум за 3-6 месяцев.

Система продаж

Мало добиться, чтобы к Вам обратился клиент. Часто можно лишиться потенциального клиента просто грубым ответом по телефону,  или просто не взятым вовремя вашим сотрудником телефоном.
Следующая ситуация – вежливое посылание  при ответе по телефону: «я к сожалению, не занимаюсь этим вопросом , Маша в отпуске и вообще,  чего вы сюда все время звоните».
В правильно же выстроенной системе продаж ваши сотрудники вежливо и грамотно представят вашу компанию и выгоды от услуг в вашей компании. Конечно, это не гарантирует, что клиент сразу в течение первого звонка примет решение купить ваши услуги.  Но у вас появится возможность получить его контакты и в течение нескольких последующих встреч или звонков выяснить его потребности и подготовить нацеленное именно на этого клиента предложение,  а затем и объяснить всю выгоду для него от вашего предложения.
Все это и есть эффективно организованный процесс продаж.

Анализ конкурентов и отстройка  

Многие в сфере услуг Б2Б часто жалуются на недобросовестную конкуренцию.  Для того чтобы вас она вообще перестала  касаться,  вооружите  себя!
Подготовьте список своих реальных конкурентов  (реальные конкуренты это те, на кого ссылаются ваши потенциальные клиенты в процессе переговоров). Подготовьте список типичных сомнений и возражений ваших потенциальных клиентов . А затем,  для каждого сомнения ваших потенциальных клиентов, высказанного в сравнении вашей услуги с услугой вашего конкурента, подготовьте аргументированные  объяснения, чем лучше ваша услуга и чем лучше ваша компания лучше. Это и называется отстройкой от конкурентов. Важно! Не говорите, что они хуже. Говорите только  о том чем Вы лучше!

Технология продаж

Сам процесс продажи крайне технологичен. Если только вы эту технологию отработали, документировали,  протестировали и внедрили в ваших сотрудников. Но, к сожалению, в сфере профессиональных услуг для бизнеса, эти самые профессионалы не  верят , что кто-то,  кто не является таким же профессионалом в этой области, может качественно продать их услуги. При этом они слишком заняты, что бы делать  холодные звонки, и не обладают нужными компетенциями, что бы выстроить действенный маркетинг.
Получается замкнутый круг, а подавляющее число компаний, оказывающих высокопрофессиональные услуги, при ближайшем рассмотрении оказываются  не бизнесами (главным признаком которого является использование наемного труда), а этакими местами само занятости, в которых буквально все процессы (включая и привлечение клиентов) делаются этим самым профессионалом и единственная перспектива которых  – скорое профессиональное выгорание.
На самом деле может, если вы встроите  технологию продаж , то этим процессом прекрасно сможет заниматься затем наемный помощник.  Зачем тратить ваше драгоценное время на низкоквалифицированную и легко организуемую деятельность?  Ведь как мы раньше рассмотрели, в вашей линейке продуктов, кроме сложных и высокопрофессиональных  услуг,  должны присутствовать и более простые и массовые продукты.
Например, кроме услуг добровольного аудита,  также услуги  бухгалтерского и кадрового аутсорсинга,  юридическое сопровождение  и т.п.
Нужна ли Ваша квалификация как эксперта, чтобы продавать эти услуги? Я полагаю, что нет. Запишите все тонкости в регламент,  наймите продажников, дайте им кейсы, чтобы они научились правильно действовать в типичных ситуациях – и все!
Конечно, фирмы бывают разные.  Но даже для тех, кто пока не может себе позволить выделенный персонал для активных продаж, обязательна технология продаж, чтобы отвечать правильно на  входящие контакты и действенный маркетинг, чтобы эти контакты происходили.

Операционное управление

Для того, чтобы ваша компания работала эффективно и чтобы вы были уверены, что ваши сотрудники  отдали вашей компании свое рабочее время, за которое вы им заплатили, обязательно нужны регламенты всех бизнес-процессов, в том числе и бизнес-процессов  управления,  нужна система KPI,  нужна система отчётности.
Все очень просто: управлять можно только тем, что измеряешь, и измерить можно только то, что записано!

Управление персоналом

Очень часто приходится сталкиваться с ситуациями, когда набор персонала, обучение персонала, аттестация персонала  производится  по остаточному принципу. Обязательно должен быть   организован системный подход к управлению персоналом по всем позициям штатного расписания. Каждый сотрудник должен приносить максимальную пользу для вашей компании.
Отлаженные процессы управления персоналом означают, что вы перестанете бояться текучки сотрудников, вас станет невозможно шантажировать, потому что исчезнет само понятие ключевого сотрудника, уход которого наносит значительный вред вашему бизнесу.
В конце концов, вы даже легко сможете профильтровать рынок труда  в поисках тех, кто не только будет эффективно работать (а при налаженном операционном управлении и процессах управления персоналом эффективно работать будут все ), но и окажется симпатичен вам по своим личным качествам!

Масштабирование бизнеса 

Если вдруг вы решили, что сейчас самый подходящий момент для того чтобы захватывать рынок например, в   Ростове, Краснодаре, Сочи  или Москве и Санкт-Петербурге, то для этого у вас в первую очередь должна быть стратегия компании.
Затем вы должны оценить возможность масштабировать  все процессы в том виде, в котором они у вас есть. Оценить, будут ли они работать на расстоянии от вас? Если сомневаетесь – докручиваете блок операционного управления, включая процессы управления продажами и маркетингом.

На следующем  этапе следует выбрать инструменты масштабирования, которые вы планируете использовать (подробнее, например, о масштабировании через развитие филиальной сети смотрите здесь.  Найти источники ресурсов, которые  позволят вам это масштабирование произвести.
Обращу внимание:  если с поиском источников  финансов обычно не возникает вопросов, то поиск человеческих ресурсы для открытия филиалов часто становятся проблемой. В головной компании в вашем присутствии  все действует хорошо, а вот персонал филиала по какой то причине постоянно сталкивается с проблемами в работе. Знакомая картина? Чтобы этих проблем не было, возвращаемся к блоку персонал.

Построив,  таким образом, работу с персоналом, вы решаете проблему поиска человеческих ресурсов при масштабировании бизнеса. И только решив вопросы по всем предыдущим блокам, можно начинать разрабатывать инвестиционный план.

Управление рисками 

Рассмотрим последний блок процессов, необходимый для успешного функционирования малого среднего и крупного бизнеса в условиях экономического кризиса  – это управление рисками.  Решив внутренние риски управления компанией, вы получаете преимущество перед вашими конкурентами. Но также необходимо постоянно мониторить и  оценивать рыночные риски, маркетинговые риски и другие риски внешней среды.

Смотреть всё:

(Всего просмотров: 872 )