Что необходимо для успешной продажи (давайте вспомним немного системных вещей для того, чтобы мы поняли, что говорим об одном и том же):

• Качественный продукт (ЧТО ПРОДАЕМ) Если мы продаем что-то не очень качественное, то проблема удержания клиентов нерешаема в принципе.
• Любой товар можно продать один раз, но нельзя плохой товар продать второй раз тому же самому клиенту
• Система продаж (КАК МЫ ЭТО ПРОДАЕМ)
• Система отбора и обучения персонала. Для того, чтобы персонал мог делать то, что вы от него хотите, его еще надо отобрать и обучить
• Постоянный приток новых клиентов
• Это основные составляющие процесса продаж.

Рассмотрим более развернутую систему, что бы понять, как связаны процесс привлечения клиентов с процессом превращения посетителей в покупателей.

У нас есть три основных блока:

• Процесс привлечения клиентов
• Процесс конверсии, т.е. сам процесс продажи
• Процесс работы с постоянными клиентами (как продавать дальше и больше уже привлеченным клиентам)

Процесс привлечения клиентов

Он включает управление продуктовой линейкой, продвижение, сюда же я отношу процесс прямых продаж и на выходе вы получаете обращение потенциальных клиентов.

После того, как клиент обратился, вступают в действие процессы конверсии, т.е. процессы продажи. Далее обученный персонал, вооруженный сценарием взаимодействия с клиентами, вооруженный регламентами своей работы (чтобы вы могли вовремя контролировать так ли они делают и что они делают вообще), осуществляют процесс продажи, который приносит деньги. Без процесса привлечения новых клиентов любой бизнес через некоторое время придет к упадку, потому что естественную убыль клиентов никто не отменял. Какие бы вы замечательные не были, и какой бы ваш продукт не был самый хороший на свете, клиенты исчезают. Кто-то прекращает деятельность, кто-то географически оказывается в других местах, возникают какие-то иные причины. Например, кому-то что-то не нравится в вашей компании.

Какой бы у вас не был идеально выстроенный сервис, в процессе работы с клиентами, какой-то недовольный в данный момент времени ваш сотрудник может, не так пообщавшись с вашим клиентом, обидеть его.

Процесс работы с постоянными клиентами

Мы включаем туда процесс обслуживания клиентов. Это прием заказов и их реализация, контроль загрузки, контроль отгрузки и выполнения обязательств, которые вы взяли на себя перед клиентами.

Не менее важный процесс- это управление качеством. Т.е. контроль на каждом этапе всех процессов работы с постоянными клиентами. Вот, собственно, говоря, это тоже трансформируется в процесс обращения клиентов и поступление денег. Так мы представляем себе процесс общения с потенциальными клиентами до момента получения денег.

Почему у вас нет клиентов?

• Ваши товары, сервис неконкурентоспособны.

Т.е. ваша продуктовая линейка проигрывает вашему конкуренту. Здесь ни какими другими способами, как доработка продуктовой линейки, работа над вашим предложением выиграть нельзя. Но, если вы уверены, что ваш товар и ваше предложение замечательные, есть такой момент:

• Потенциальные клиенты о вас ничего не знают.

Они не узнают о вас ни каким образом. Ваше предложение к ним не попадает. Это вопросы продвижения, вопросы маркетинга, вопросы рекламы и вопрос прямых продаж, когда ваши сотрудники напрямую обращаться к потенциальным клиентам с вашим предложением.

• Рекламное сообщение не попадает в целевую аудиторию и то, что о вас узнают потенциальные клиенты, их не интересует.

Вы не доносите ценность вашего предложения, вы не так формулируете, вы называете свою услугу или товар какими-то новыми терминами, которые рынок совершенно не знает. Соответственно .покупатели сомневаются , что им это надо.

• Качество работы вашего персонала.

Персонал может оттолкнуть ваших потенциальных клиентов. Если вы вложили огромный бюджет в продвижение, а ваш сотрудник неподобающим образом общается с клиентами, выражает все свое недовольство тем, что его отвлекли от раскладывания пасьянса или общения с друзьями в соц. сетях, то столкнувшийся с таким обращением потенциальный клиент больше никогда не обратится. И ваши затраты на привлечение потенциального клиента, которые вы понесли через ваш маркетинг, никак не окупятся.

Вы не удерживаете постоянных клиентов. Зачастую многие предприниматели считают, что они кому-то что-то продали, дальше их товар или услуга должны говорить сами за себя, что они сами по себе являются самостоятельной ценностью, которую ваши покупатели ценят и будут ценить бесконечно долго.

Во-первых, все меняется и потребности вашей целевой аудитории могут со временем измениться. Если ваши предложения будут ориентированы на старые потребности, то они перестанут удовлетворять ваших покупателей. И если появится тот, чье предложение их будет удовлетворять больше, они уйдут туда. Соответственно, обратная связь: насколько удовлетворены ваши покупатели ценностями, которые дает ваш продукт и насколько они удовлетворены сервисом и качеством работы вашего персонала. Вопрос взаимодействия с клиентов актуален во всех компаниях и во всех странах.

Когда вы решите эти вопросы , то сможете увеличить количество ваших клиентов.

Как найти своего покупателя?

• Портрет клиента ( сегментация клиентов)

Вы должны четко понимать, кто ваш покупатель. Его возраст, предпочтения. Кстати, для b2b бизнеса покупки делает не компания, а люди (т.е. те, кто принимает решения о покупке). Практически ни одной компании не удалось автоматизировать процесс принятия решений закупки.

Не существует единственного для вашего бизнеса портрета покупателя. Для любого бизнеса существует несколько категорий клиентов, которые обладают какими-то особенностями, соответственно у вас должно быть не одно предложение для каждой из категорий клиентов. Например, категорирование по отношению к цене. Есть те, кто покупает самое дешевое и соответственно для вашего предложения главным аргументом должна быть именно цена. Есть те, кто покупает лучшее по соотношению цена-качество. Соответственно, вы должны показать, что ваше соотношение лучше, чем у конкурентов. Есть также те, кому нужен премиальный товар. Это должно быть эксклюзивное предложение, должно быть особенное обслуживание, а вот цена уже не имеет значения. Слабо выраженная радость персонала при общении с такими клиентами может привести к падению продаж в этом сегменте.

• Выгоды для клиентов

Для каждой группы есть свои выгоды которые влияют на решение о покупке. Вы должны четко понимать это. Как могут ваши сотрудники успешно продавать , если они сами не знают, какую выгоду получает покупатель от вашего товара или услуги. Вы должны их вооружить этими знаниями.

Но недостаточно только демонстрировать клиентам выгоды. Хорошо работает также и предупреждение о потерях, если клиент предлагаемыми товарами.

• Портреты конкурентов

Одна из самых больших проблем, на которые жалуются сотрудники, от которых мы ожидаем продаж – это как преодолевать возражения и сомнения потенциальных клиентов. Для того, чтобы для процесс продажи не превращался для персонала в огромный стресс, вам нужно заранее сформулировать, чем ваше предложение лучше предложений конкурентов. Для этого надо изучить, какие конкуренты и в каком сегменте целевой аудитории присутствуют, и подготовить отстройку от них.

Как превратить ваших покупателей в бесплатных рекламных агентов ваших товаров

• Регламентируйте все процессы работы с клиентами.

Как выполняется каждое действие в вашем бизнесе? У вас все это должно быть записано. Потому что иначе вы не добьетесь стабильного качества работы ваших сотрудников.

Кроме того, сотрудники- очень эфемерная субстанция: они все время куда-то деваются из компании. А процесс обучения новых сотрудников лично руководителем бизнеса – это очень трудоемкий процесс. Если вы лично занимается обучением своих сотрудников,– это самое неправильное вложение вашего времени. Вы должны заниматься стратегией, налаживать партнерские связи, привлекать VIP клиентов, но никак не обучать, как же перекладывать файлы из одной папки в другую и как правильно писать письма и кому их надо отправлять. Поэтому регламентируйте все процессы.

• Почему нельзя обойтись без сценариев взаимодействия с клиентами?

Обычно наши потенциальные клиенты при первом контакте совершенно не лояльны. Никто не даст вам столько времени, и никто не будет задавать вам вопросы, чтобы узнать, что вы предлагаете. Вам вежливо скажут спасибо, мне это не надо, или просто развернутся и уйдут.

Для того, чтобы получить шанс продолжить продажу, процесс общения с потенциальным клиентом состоит из нескольких очень этапов. Когда вы вступаете в контакт с незнакомым человеком, у вас нулевой кредит доверия, соответственно вы можете получить максимум 15 секунд внимания, чтобы вас выслушали, перед тем, как разорвать контакт.

За это время вы должны объяснить, чем вы можете быть полезны. И чем может быть полезен ваш товар. Если вам удается это объяснить, то вы получаете еще один кредит, длительностью 10 минут, чтобы рассказать подробнее. И для этого рассказа должны быть сформулированы фразы, они должны быть протестированы на десятках клиентов с контролем реакции на то, что вы говорите.

Дальше это должно быть записано в регламенты и вбито в языки ваших сотрудников. Именно в языки, а не в головы. Ведь в голове знать и произнести – совершенно разные вещи.

• Подберите самую привлекательную для вашей целевой аудитории товарную линейку

Вы должны найти самый привлекательный и часто продаваемый товар и предлагайте это в первую очередь. Вам необязательно зарабатывать на этом товаре много, вы можете даже ничего не заработать от продажи этого товара, но вместо этого вы получаете возможность сделать первую продажу вашему будущему постоянному клиенту. Которому затем можно будет продавать много товаров с хорошей прибылью, и в течение длительного времени.

• Запустите управляемый сарафанный маркетинг, связанный с программой лояльности

У кого есть сценарий общения с вашим клиентом, чтобы он продвинул ваш товар? Если еще нет, начните с самого простого способа: «пожалуйста, порекомендуйте наш магазин вашим знакомым». Это работает.

Это и есть простейший сарафанный маркетинг. Если вы накладываете его на программу лояльности – то сделайте акцию «продай друга». Если формат «приведи кого-нибудь и получи подарок» людям не очень нравится, потому что похож на «продажу» своих знакомых, то формат «приведи знакомого и он получит подарок, и вы получите подарок» работает великолепно.

Подготовьте для таких акций рекламный материал: это может быть флаер или визитка. Обязательно включите ограничение по времени действия предложения , тогда это начинет работать.

Затраты на сарафанный маркетинг очень низкие, а результативность достаточно высокая.

Примеры программ лояльности

Лояльность-это высокий уровень доверия клиента. В результате чего он не рассматривает конкурирующие предложения. Лояльным считается клиент, который руководствуется не ценой и не сиюминутной выгодой, а отношениями с вами, как с надежным и приятным поставщиком. Лояльными можно считать потребителей, которые сохраняют и увеличивают объем покупок у вас.

Ценовые программы лояльности:

Дисконты (ценовая). Они могут быть от суммы первой покупки, от суммы покупки за месяц. Они могут быть в зависимости от частоты покупок или времени их совершения. Это все работает, но к сожалению, не формирует долговременную лояльность. И как только появляется предложение, аналогичное вашему, но с лучшим дисконтом, то люди выбирают второе.

Бонусы (ценовая). Это не прямая скидка, какие то бонусы, которые накапливаются. Обратил внимание на магазин мужской одежды. У них с каждой покупки накапливаются какие-то бонусы и каждые 6 месяцев они сгорают. Это стимулирует на как минимум двухразовое посещение их магазинов.

Неценовые программы лояльности

Они дают нематериальное вознаграждение за сотрудничество с компанией в виде различных привилегий:

• Отдельные залы ожидания или обслуживания
• Специальное обслуживание без очереди
• Программы привилегий позволяют вводить несколько уровней и человеку так интереснее. Любой процесс, предполагающий развитие человеку интересен.
• Получение фиксированной скидки
• Получение именных приглашений
• Тест-драйвы
• Закрытые показы новых коллекций
• Закрытое обучение
• Обеспечение образцами продукции
• Бесплатный сервис
• Бесплатные напитки и т.д.

Примеры сегментов, успешно использующих программы лояльности

• Автодилеры

У них высоко конкурентный рынок, и в последние 5 лет он становится еще более конкурентным.

• Дискаунтеры электронной техники

Ситилинк.

• Бонусная программа лояльности с независимым оператором (много.ру, малина)

Когда вам дорого организовать свою программу лояльности, то вы можете подключиться к много.ру, малина.

Отлично работает Спасибо от Сбербанка. Поскольку магазинов, участвующих в спасибо не так много, поэтому, когда добираешься до такого магазина, то там уже и увесистые суммы собирают особенно те, кто позволил себе списать не 5-10% покупки, а все 100%. Есть такие

ювелирные сети, кинотеатры, продуктовые ритейлеры.

Запуск программы лояльности

Для запуска собственной программы лояльности обязательно необходима уже внедренная и реально работающая регламентация процессов взаимодействия с клиентами. Для того чтобы встроить программу лояльности, вам нужна модификация программного обеспечения, чтобы оно учитывало конечных покупателей и накапливаемые бонусы или скидки.

И конечно, сама программа. Ясная, понятная. Чтобы человек смог ознакомиться с ней и понять, в чем его выгода и на каких объемах покупки. Ваш персонал должен сообщать о программе лояльности, хвалить тех, кто воспользовался, предлагать воспользоваться. Если он этого делать не будет, то любая, даже самая замечательная программа лояльности просто не будет использоваться конечными потребителями.

Ошибки в практике работы с клиентами

• Нерегламентированный процесс взаимодействия с клиентами.

Очередной контакт протекает каждый раз как получится. По вдохновению. Это приводит к тому что они продолжаются неоправданно долго. Скажем, звонок потенциальному клиенту занимает не 2 минуты, а двадцать. Соответственно, человек за день может сделать не 80 звонков, а 5, потом он устает и не в состоянии делать дальнейшие звонки.

• Отсутствие контроля качества выполнения процессов продаж

Мало разработать регламенты, мало только обучить продавцов – их надо контролировать, потому что люди стремятся упростить свою деятельность до минимальной потери сил и энергии.

• Несвоевременное или неполное выполнение обязательств перед клиентами

«Накосячить перед клиентом» перечеркивает весь ваш маркетинг, весь ваш идеальный процесс продажи.

• Отсутствие обратной связи от клиентов

Когда вы не знаете, как меняются потребности ваших клиентов, как развивается их бизнес, какие им нужны или скоро станут нужны новые товары или услуги. Вам надо беседовать со своими клиентами и узнавать, что они планируют, как предполагают развиваться, чтобы уже заранее придумать какой из ваших сервисов или товаров ему подойдет. Или какие товары надо вводить в ассортимент, чтобы к тому времени, когда клиенту они понадобятся, у вас это уже было.

• Отсутствие контроля воронки продаж

Чем это плохо? Казалось бы, контролируй прибыль, выручку – и все нормально. Если выручка плохая или прибыль маленькая – наказывай сотрудников, если нормальная – похвалили. Но проблема в том, что когда вы получили или не получили деньги, вы уже никак не можете повлиять на этот результат. Он уже получен.

А вот если контролировать опережающие показатели, например этапы воронки продаж, вы вполне можете влиять на итоговый результат. Если ваши продажники делают мало звонков, то это значит, что через 3 месяца у вас будет мало денег. Если сделано мало встреч – значит, через полгода продажи упадут. Если они плохо закрывают на контракт – значит, через 3 месяца продажи упадут.

И когда вы видите, что на каком то этапе показатели просели – то можете начать воздействовать. У вас есть три месяца, полгода, год. Чтобы разрешить эту ситуацию вместо того что бы констатировать : «вот, денег сегодня нет».

• Низкое качество взаимодействия с клиентами в точках контакта

Точка взаимодействия включает все маркетинговые каналы. Когда клиенты звонят вам, когда проходят мимо вашего офиса и видят вывеску, когда они заходят в офис – это точки взаимодействия. Везде, где клиент и ваша компания присутствует хотя бы информационно – это точки взаимодействия. Вам эти точки надо знать и эти точки должны нести единообразное представление о вашей компании.

Товарная линейка, не отвечающая потребностям покупателей. Если вы предлагаете то, что они не хотят покупать, то они и не будут это покупать. Либо купят новаторы, но их всего 7-10%.

• Сценарий взаимодействия с клиентами в точках контакта

Нужно проводить внутреннее обучение и тренинги, чтобы разбуженные ночью продавцы легко могли проговорить весь текст.

Регламенты работы менеджеров, включая всю систему отчетности, которая позволяет вам опережающе оценивать и качество работы, и количество клиентов.

• Контроль продаж
• Аналитика продаж

Вы должны понимать какие товарные группы сколько денег приносят, по каким точкам продаж, какие объемы, какие товары и какие поставщики дают наибольшую прибыль. Вам это нужно знать и контролировать. На самом деле аналитика, если вы ведете учет в 1с, там уже есть. Причем не надо тратить время на ее формирование, а надо всего лишь ею воспользоваться.

Критерии оценки работы сотрудников (KPI)

Люди лучше работают из под палки. Но есть одно правило – вы должны быть последовательны. Если вы пообещали какие то не очень человеколюбивые условия, но их выполняете, то люди не будут воспринимать это личной обидой по отношению к вам, потому что таковы правила и они на них согласились. Но если вы за один и тот же результат сегодня хвалите, завтра ругаете, сегодня даете пендель, а завтра выгоняете с работы – они у вас работать не смогут. Это просто психологически невозможно. Стандарты мотивации и их расчет должны быть чёткие, и постоянно выполняться.

• Система CRM

Это бесспорное условие высоких и стабильных продаж. Вся информация о взаимодействии с клиентами это все должно быть в системе CRM. Даже если у вас 6 клиентов, то существует масса бесплатных систем, например bitrix24, которые позволяют вам прекрасно работать, плюс она позволяют организовать управление заданиями внутри компании.

Запуск программы укрепления и развития отношений с VIP клиентами.

Запуск скриптов UP-sell, Cross-sell, Down-sell. Для того чтобы персонал отлично знал линейку ваших продуктов. Если клиенту дорого- надо предложить более дешевый товар. Если человек готов что-либо купить – предложите ему более дорогой товар и объясните, чем он лучше, возможно купят именно его.

• Активное управление маркетингом

Протестированные маркетинговые каналы, маркетинговый бюджет и обязательно маркетинговый план. Каждое ваше рекламное действие должно быть описано заранее на 3 месяца вперед. Вы должны оценить бюджет и подготовить материалы и контролировать их. Вы должны контролировать размещение, просчитать отдачу от каждой рекламной акции и постоянно проводить аналитику эффективности рекламных каналов.

• Запуск партнерских программ

Если вы понимаете, кто ваша целевая аудитория, то легко можете сказать, кто еще продает вашей целевой аудитории, не являясь вашим прямым конкурентом. Например, если мы говорим о сервисе для бизнеса, то бухгалтерский аутсорсинг ни коим образом не пересекается с юридическим аутсорсингом. Для успешного продвижения вашего продукта партнерами у вас должен быть мини продающий набор скриптов.

Например, шаблон письма клиентам вашего партнера с представлением вашего продукта или услуги. Шаблон скрипта, который говорит партнер « А вы знаете, у нас есть еще партнер, который …». Причем короткий, потому что это сопутствующая продажа и соответственно никто не разрешит своему персоналу продавать ваши продукты вместо своих собственных.

Для достижения договоренности с будущим партнером отправьте ему письмо, где вы описываете выгоды. Подготовьте партнерское соглашение. Продумайте, как вы будете вознаграждать персонал партнера за продажу ваших продуктов.

• Интернет – маркетинг.

Он просто должен быть. У вас может не быть наружной рекламы, у вас может не быть телевизионной рекламы или рекламы на радио, но интернет-маркетинг у вас должен быть по определению – сайт визитка + продающая страница + страницы в социальных сетях, где больше всего вашей целевой аудитории + аккаунты в instagram и youtube.

• Тренинги продаж.

Если вы готовили регламенты и скрипты для вашего продающего персонала, вы также должны тренировать их. Регламенты и сценарии – это костяк. Сам процесс продажи и общения с незнакомыми людьми, причем в процессе холодных контактов, труден. Просто психологически труден. Людям приходится переступать через свои инстинкты. Для того, чтобы им стало легче и они поверили в себя, помнили, что ничего трудного в этом нет, их надо тренировать желательно раз в 3 месяца. Потому что за три месяца результативность после тренинга возвращается к исходным показателям. Также учтите текучку. Средняя продолжительность работы продавца розничного магазина – 3 месяца, а менеджера по продажам – полгода. Соответственно, через 3 месяца вы учите совершенно других людей.

Смотреть видео:
Виктор Анисимов.

Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,

старший управляющий партнер, Агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе

Тел. +79093889900

(Всего просмотров: 2397 )

Главная задача любого бизнеса  – приносить своим владельцам прибыль. Основной способ ее решения – суметь создать для своего бизнеса как можно больший входящий поток потенциальных клиентов (лидов), затрачивая на привлечение каждого лида как можно меньше денег.

Если с первой частью  – как создать поток потенциальных клиентов, для собственников бизнеса все более или менее ясно, то со второй – как снизить стоимость их привлечения – вопросов гораздо больше.

Из этой статьи вы узнаете секреты создания эффективных рекламных компаний контекстной рекламы своими руками.

Сравним стоимость и эффективность разных видов рекламы

• Наружная реклама  – большие стартовые бюджеты, продолжительное воздействие, локальный охват, низкая избирательность (таргетированность).
• Радио и телереклама –  большие стартовые бюджеты, непродолжительное воздействие, локальный охват, средняя избирательность.
• Флаеры, листовки буклеты, любые виды раздаваемой и раскладываемой печатной рекламы – умеренные стартовые бюджеты, непродолжительное воздействие, локальный охват, низкая (раскладываемые материалы) и средняя (раздаваемые материалы) избирательность.
• Интернет-реклама  – характеризуется низким стартовым бюджетом, большой продолжительностью (можно с низким бюджетом вести компании на протяжении многих месяцев), дает большой охват, и самые высокие показатели избирательности (возможности нацеливать рекламу на желаемую аудиторию)

Итак, лучшим выбором для рекламы своими руками, особенно, если вы ограничены в бюджете (а в текущих условиях  экономики, это можно отнести практически ко всем компаниям), является интернет-реклама.

Минимальным набором  такой рекламы является одностраничный сайт в виде страницы, на которую будут направляться потенциальные клиенты («посадочная» страница, или Landing Page) + контекстная реклама (которая ведет трафик на эту страницу).

Остановимся подробнее на организации контекстной рекламы.

Как своими руками организовать эффективную контекстную рекламу

Контекстная реклама – это объявления, которые показываются поисковыми системами (Яндекс, Google,  mail.ru и т.д.) потенциальным клиентам, когда те что-либо  ищут в интернете.

Какие же секреты контекстной рекламы следует знать, что бы выстроить эффективную рекламную компанию (большой входящий поток + низкая стоимость одного лида).

Секрет №1. Семантическое ядро.

Это набор  слов и фраз, наиболее полно характеризующий ваш бизнес, и соответственно, по которым наиболее часто ваши потенциальные клиенты ищут ваши товары или услуги в интернете, то есть  те запросы, по которым должна показываться ваша реклама.

Семантическое ядро используется как в контекстной рекламе, так и при разработке сайтов. Если в первом случае рекламное объявление привязывается к таким поисковым запросам, то во втором случае эти ключевые фразы  распределяются по текстам статей вашего сайта и повышают позиции его показа в естественной выдаче поисковых систем (SEO продвижение).

Для семантического ядра следует отдавать предпочтение низко и средне-частотным запросам.

Как собрать семантическое ядро для своего сайта?

• Поискать ключевые слов конкурентов
• Использовать свою собственную интуицию
• Воспользоваться сервисами поисковых систем, например, wordstat
• Купить специализированное программное обеспечение, например Key Collector
• Или заказать разработку специалистам  – окажется и  быстрее и дешевле 🙂

Секрет №2. Ключевые правила эффективных рекламных компаний

• Заполняем  Яндекс-визитку. Это позволяет людям видеть в объявлении адрес, телефон и время работы вашей компании.
• Одно предложение – одна компания.  Для каждого продвигаемого товара-локомотива разрабатываем отдельную рекламную компанию.
• Одна ключевая фраза – одно объявление. Так повышается количество откликов и снижается стоимость за клик.
• Дублируем ключевую фразу в заголовке и тексте объявления. В этом случае совпадающий текст будет выделен жирным.
• Используем слова-магниты. Это слова, которые вызывают положительную эмоциональную реакцию и повышают доверие к вашему объявлению., например: проверенный, гарантированно и т.д.
• Четкая,  интересная и конкретная формулировка вашего предложения. Важно! Эта информация должна быть в такой же формулировке продублирована на «посадочной» странице вашего сайта, куда ведет клик по этому объявлению.
• Указываем ограничение действия вашего предложения  (deadline).Ограничения могут быть по сроку действия и/или по количеству товара/участников. Особенно актуально для акций.
• Призываем к действию. Именно к тому действию, которое вы хотите добиться от вашего потенциального клиента: «Позвоните», «Заходите» , «Купите», «Жмите».
• Ссылка на целевую страницу. Ваши объявления должны вести не на главную страницу сайта, а на целевую для каждой  рекламной компании, специально для нее разработанную, в идеале – «посадочную» страницу, где нет никаких возможностей перехода, и никакой информации, кроме  текущего предложения (напомню – дублирующей текст самого объявления).
• Указываем быстрые ссылки. С некоторых пор у Яндекса в объявлениях появился функционал быстрых ссылок. Для вас это означает фактическую возможность добавить еще 66 символов к вашему объявлению,  и разместить еще больше ключевых слов, слов-магнитов, и призывов к действию!
• Контролируем получение максимального CTR. Это соотношение количества переходов по объявлению к общему  количеству его показов. От величины этого показателя очень сильно зависит стоимость одного  клика, которую берет с вас Яндекс. Чем выше CTR, тем ниже стоимость вашей рекламной компании.
• Используем сервис арбитража ставок контекстной рекламы.  Это еще один очень важный элемент, позволяющий снизить расходы на рекламную компанию от 30 до 50% и более. Не секрет, что Яндекс и Google при принятии решения, чье рекламное объявление показать,  каждый раз используют определенный вид аукциона. В результате показывается объявление того участника, кто предложил наибольшую ставку за показ по этой ключевой фразе. Соответственно, если вы физически не имеете возможности несколько раз в час (а желательно – каждую минуту) просматривать стоимость заявок ваших конкурентов и перебивать ее повышением вашей ставки, то ваше объявление не будет показываться. И обратная ситуация: если ваши конкуренты оставили надежду победить вас по этой ключевой фразе и снизили свои ставки например в два раза, то вы будете терять в два раза больше денег при кликах по вашему объявлению. Собственно сервис арбитража ставок позволяет держать ваше объявление на выбранном месте, не переплачивая по сравнению с конкурентами больше, чем на 10 копеек .
• Регулярное управление рекламной компанией на основе статистики. Постоянно тестируем ключевые фразы, тексты объявлений, запросы, офферы. Убираем неэффективные (мало кликов, низкий CTR) и добавляем новые.
• Мониторинг рекламных компаний основных конкурентов. Ищем удачные тексты объявлений, запросы, офферы, новые ключевые фразы.
• Используем ретаргетинг. Если у вас есть база e-mail ваших клиентов, или еще лучше, и потенциальных клиентов, используя этот механизм добиваемся показа ваших объявлений этим людям на сайтах-партнерах рекламной сети Яндекса и Google.

Итак, мы  открыли с вами все основные секреты успешной интернет-рекламы в области контекстной рекламы. Пока за кадром остались еще такие элементы, как разработка правильной посадочной страницы (landing page), реклама в социальных сетях (SMM – вконтакте, face book) и отдельно  – реклама в  Instagramm.  Мы узнаем их секреты в следующих статьях этого цикла.

Ключевые элементы управления маркетингом

Раз уж мы заговорили об эффективности рекламы вообще, то в своем бизнесе вы не сможете обойтись без правильного выстроенного управления маркетингом, которое в минимальной конфигурации включает в себя:

• Наличие презентации вашей компании (так называемый «маркетинг-кит»)
• Наличие маркетингового плана и контент-плана, определяющих  регулярность воздействия по выбранным вами рекламным каналам и содержание этих сообщений
• Документированный единый корпоративный стиль, как то фирменные цвета, шрифты, логотипы и прочие элементы, которые должны повторяться,  быть узнаваемыми и ассоциироваться с вашей компанией во всех элементах вашей рекламы
• Грамотный копирайтинг, который способен заинтересовать ваших потенциальных клиентов вашим предложением, который внушает им доверие и который побуждает их принять решение купить у вас предлагаемые продукты

Семь ключевых показателей эффективности маркетинга

Кроме того, в вашем бизнесе обязательно должен вестись учет эффективности маркетинга.

• Контроль количества лидов (число входящих клиентов)
• Контроль конверсии (какой процент лидов стал вашими покупателями)
• Контроль среднего чека (средняя стоимость одной покупки)
• Контроль количества продаж
• Контроль маркетингового бюджета
• Стоимость привлечения одного лида
• Стоимость привлечения одного клиента

Понятно, что общее число желательных показателей намного больше, но начинайте хотя бы с самых необходимых.

И в итоге, остановившись на развитии канала привлечения клиентов через интернет, а именно, канала контекстной рекламы, разработав эффективную «посадочную» страницу, подключив элементы контроля и управления маркетингом, вы сами себе становитесь превосходным маркетинговым агентством и получаете заслуженный результат в виде существенного увеличения продаж и прибыли вашей компании.

Виктор Анисимов.

Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе

Тел. +79093889900

(Всего просмотров: 2144 )

Бизнес-консультант

ДЕЛОВОЙ ВОЛГОГРАД 8 (96) 2015

Текст: Виктор Анисимов, эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса, старший управляющий партнер агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Сегодня мы поговорим о том, как правильно планировать и размещать рекламу для получения максимального количества потенциальных клиентов на сокращающемся рынке. Клиентов становится все меньше? Ваши продажи упали? Бизнес работает в ноль или вообще в убыток? Добавим еще немного соли на ваши раны, напомнив, что же сейчас происходит c бизнесом в России.

Упал реальный доход населения, снизилась его покупательная способность. Физические лица сократили покупки, соответственно, упали продажи и доходы компаний, торгующих в розницу. Те, в свою очередь, уменьшили заказы на сырье, оборудование и материалы. И, соответственно, продажи и доходы B2B-компаний (бизнес для бизнеса) тоже сократились.

В майском номере «ДВ» мы размышляли о том, какие изменения в вашем бизнесе крайне необходимо сделать для преодоления эффекта снижения продаж. Безусловно, эти меры действенны и неотложны, однако они требуют значительных затрат: если не денег, то уж точно — времени. Но у владельца бизнеса, оказавшегося перед угрозой банкротства, времени обычно тоже остается крайне мало. Какой же шаг нужно сделать первым?

Все силы — на правильное привлечение клиентов

Единственной мерой, способной дать самый быстрый отклик, остается повышение усилий по привлечению клиентов. Однако и в лучшие времена многие на собственном опыте убедились, как легко бездарно «слить» рекламный бюджет любого размера, не получив совершенно никакой отдачи в продажах.

Чтобы реклама привела клиентов, она должна отвечать как минимум трем требованиям:

— соответствовать запросам целевой аудитории;

— распространяться по каналам, которые воспринимает целевая аудитория;

— вызывать желание купить ваш товар.

Кто готов купить наш товар?

Прежде всего мы должны определиться с целевой аудиторией. Более того, в условиях падения спроса полезно еще и сегментировать ее — выделить группу платежеспособных клиентов и составить ее портрет.

Вы должны точно знать о ваших лучших покупателях:

— кто они;

— где они находятся;

— чем они занимаются;

— какие проблемы решают;

— как привыкли их решать;

— как ваши продукты помогут им в этом.

Важное замечание: даже если ваши клиенты — предприятия и организации, все равно решение о покупке принимают конкретные сотрудники. Поэтому целевая аудитория — это всегда люди!

Что именно вы будете продвигать?

Следующий шаг — выделяем наиболее покупаемые и прибыльные товары из вашей продуктовой линейки, определяем очередность UpSell, DownSell и CrossSell. То есть, вас должно интересовать не только то, как продать нужный товар, но и как предложить более дорогой продукт, что продать в качестве сопутствующих товаров.

Отстраиваемся от конкурентов

Если бы вы руководили Газпромом, то проблема конкуренции, по крайней мере, в Российской Федерации, вас бы не беспокоила. Если серьезно — очень важно понять самим, и, главное, донести до своих потенциальных клиентов, почему тот или иной товар лучше всего купить именно у вас. Напрашивающееся решение ценовой конкуренции — это путь в никуда, вы просто убиваете маржу, и бизнес теряет способность генерировать прибыль.

Есть три варианта отстройки:

— от конкурирующих товаров;

— от конкурирующих компаний;

— от товаров-заменителей (субститьютов).

Делаем предложение, от которого нельзя отказаться

Формула уникального торгового предложения (УТП):

[Компания] — [тип компании], которая занимается [стандартный вид деятельности]. В отличие от других [тип компании], мы не просто [стандартный вид деятельности], но и [ваша особенность].

Пример УТП: «Консалтинговое агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» предлагает собственникам и руководителям предприятий малого и среднего бизнеса узнать, как увеличить объем продаж и прибыли.

Мы проводим быстрый и бесплатный аудит вашей системы продаж и привлечения клиентов и даем практические рекомендации по их улучшению за счет авторской методики построения системы продаж, адаптируемой под условия каждого конкретного бизнеса».

Как подготовить убойное рекламное сообщение?

Все действенные рекламные сообщения обязательно должны содержать несколько элементов:

1. Предложение (offer). Ваша целевая аудитория однозначно должна узнавать в рекламе предложение именно того товара, который она предпочитает покупать.

2. Ограничение (deadline). Ваше предложение должно быть ограничено, например по времени, количеству, географии и т. п.

3. Побуждение к действию (call to action). Люди (в том числе и ваши потенциальные клиенты) инертны: они не любят утруждать себя немедленным принятием решений и предпочитают откладывать его на потом. Прямое побуждение, например, «Позвоните», «Приходите по адресу», в несколько раз увеличивает отдачу от вашей рекламы. 4. Контактная информация и адрес. Как ни странно, довольно часто даже уважаемые бренды, применяя в своей рекламе первые три ключевых условия, часто забывают о четвертом.

А ведь значительная часть потенциальных клиентов не станет тратить свою энергию на поиски вашего номера телефона или адреса в интернете. Разве что вы — Газпром, и дело происходит зимой в России. Кстати, попробуйте увидеть эти ключевые элементы в нашем приглашении на семинар, опубликованном на подложке!

О чем еще вы сегодня не узнали?

— о том, как выстроить технологию продаж тем, кто откликнулся на вашу рекламу: скрипты общения с клиентом, бизнес-процессы продаж, управление взаимоотношениями с клиентами с помощью системы CRM;

— о таком инструменте, как маркетинг-КИТ, благодаря которому клиенты сами будут продавать себе ваши товары и услуги;

— о том, какие каналы размещения рекламы бывают и как выбрать наиболее подходящие для вашего бизнеса;

— об особенностях размещения рекламы в интернете, на телевидении, на радио, адресной рекламы и рекламы в печатных СМИ;

— о том, как произвести расчет рекламного бюджета;

— о том, как организовать замер эффективности рекламы; — что такое маркетинговый план и как он позволит вам управлять расходами и эффективностью рекламы.

Для тех, кто хочет узнать больше

Редакция журнала «Деловой Волгоград» совместно с агентством «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» приглашает всех своих читателей на серию бесплатных семинаров «Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса», которые пройдут в  сентябре-октябре  2015 г.

На семинарах мы углубленно рассмотрим как озвученные в статье вопросы, так и те, которые не вошли в нее. Продолжительность семинара — 2 часа, максимальное число участников — 25 человек.

Семинар предназначен только для собственников или руководителей бизнеса. Участие других сотрудников возможно, но только в сопровождении собственников или руководителей их компаний.

Для участия в семинаре проделайте несколько простых шагов:

1. Перейдите на страницу hyperprofit.ru/free/seminar.

2. Заполните заявку, внеся актуальный номер телефона и адрес электронной почты.

3. Дождитесь звонка от организаторов с подтверждением участия.

4. Получите по электронной почте приглашение с адресом и схемой проезда.

5. Приходите и узнайте, как обойти своих конкурентов!

Контакты

www.hyperprofit.ru

+7 (909) 388-99-00

(Всего просмотров: 1531 )

Бесплатно! Получите 8-часовое
пошаговое руководство по повышению продаж в бизнесе B2B!

(Это самый эффективный способ увеличения продаж!)

Введите основной e-mail и имя, нажмите на кнопку и мы вышлем вам
6 аудиозаписей тренинга “Построение Эффективной Системы Продаж в своем бизнесе ”

Модуль первый: Разрабатываем сценарии продаж

Ваше имя (обязательно) Ваш телефон (обязательно) Ваш E-Mail (обязательно) Введите символы на картинке

Cкачать шаблон посадочной страницы…

(Всего просмотров: 3248 )