Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса
| ДЕЛОВОЙ ВОЛГОГРАД 8 (96) 2015 |
Текст: Виктор Анисимов, эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса, старший управляющий партнер агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»
Сегодня мы поговорим о том, как правильно планировать и размещать рекламу для получения максимального количества потенциальных клиентов на сокращающемся рынке. Клиентов становится все меньше? Ваши продажи упали? Бизнес работает в ноль или вообще в убыток? Добавим еще немного соли на ваши раны, напомнив, что же сейчас происходит c бизнесом в России.
Упал реальный доход населения, снизилась его покупательная способность. Физические лица сократили покупки, соответственно, упали продажи и доходы компаний, торгующих в розницу. Те, в свою очередь, уменьшили заказы на сырье, оборудование и материалы. И, соответственно, продажи и доходы B2B-компаний (бизнес для бизнеса) тоже сократились.
В майском номере «ДВ» мы размышляли о том, какие изменения в вашем бизнесе крайне необходимо сделать для преодоления эффекта снижения продаж. Безусловно, эти меры действенны и неотложны, однако они требуют значительных затрат: если не денег, то уж точно — времени. Но у владельца бизнеса, оказавшегося перед угрозой банкротства, времени обычно тоже остается крайне мало. Какой же шаг нужно сделать первым?
Все силы — на правильное привлечение клиентов
Единственной мерой, способной дать самый быстрый отклик, остается повышение усилий по привлечению клиентов. Однако и в лучшие времена многие на собственном опыте убедились, как легко бездарно «слить» рекламный бюджет любого размера, не получив совершенно никакой отдачи в продажах.
Чтобы реклама привела клиентов, она должна отвечать как минимум трем требованиям:
— соответствовать запросам целевой аудитории;
— распространяться по каналам, которые воспринимает целевая аудитория;
— вызывать желание купить ваш товар.
Кто готов купить наш товар?
Прежде всего мы должны определиться с целевой аудиторией. Более того, в условиях падения спроса полезно еще и сегментировать ее — выделить группу платежеспособных клиентов и составить ее портрет.
Вы должны точно знать о ваших лучших покупателях:
— кто они;
— где они находятся;
— чем они занимаются;
— какие проблемы решают;
— как привыкли их решать;
— как ваши продукты помогут им в этом.
Важное замечание: даже если ваши клиенты — предприятия и организации, все равно решение о покупке принимают конкретные сотрудники. Поэтому целевая аудитория — это всегда люди!
Что именно вы будете продвигать?
Следующий шаг — выделяем наиболее покупаемые и прибыльные товары из вашей продуктовой линейки, определяем очередность UpSell, DownSell и CrossSell. То есть, вас должно интересовать не только то, как продать нужный товар, но и как предложить более дорогой продукт, что продать в качестве сопутствующих товаров.
Отстраиваемся от конкурентов
Если бы вы руководили Газпромом, то проблема конкуренции, по крайней мере, в Российской Федерации, вас бы не беспокоила. Если серьезно — очень важно понять самим, и, главное, донести до своих потенциальных клиентов, почему тот или иной товар лучше всего купить именно у вас. Напрашивающееся решение ценовой конкуренции — это путь в никуда, вы просто убиваете маржу, и бизнес теряет способность генерировать прибыль.
Есть три варианта отстройки:
— от конкурирующих товаров;
— от конкурирующих компаний;
— от товаров-заменителей (субститьютов).
Делаем предложение, от которого нельзя отказаться
Формула уникального торгового предложения (УТП):
[Компания] — [тип компании], которая занимается [стандартный вид деятельности]. В отличие от других [тип компании], мы не просто [стандартный вид деятельности], но и [ваша особенность].Пример УТП: «Консалтинговое агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» предлагает собственникам и руководителям предприятий малого и среднего бизнеса узнать, как увеличить объем продаж и прибыли.
Мы проводим быстрый и бесплатный аудит вашей системы продаж и привлечения клиентов и даем практические рекомендации по их улучшению за счет авторской методики построения системы продаж, адаптируемой под условия каждого конкретного бизнеса».
Как подготовить убойное рекламное сообщение?
Все действенные рекламные сообщения обязательно должны содержать несколько элементов:
1. Предложение (offer). Ваша целевая аудитория однозначно должна узнавать в рекламе предложение именно того товара, который она предпочитает покупать.
2. Ограничение (deadline). Ваше предложение должно быть ограничено, например по времени, количеству, географии и т. п.
3. Побуждение к действию (call to action). Люди (в том числе и ваши потенциальные клиенты) инертны: они не любят утруждать себя немедленным принятием решений и предпочитают откладывать его на потом. Прямое побуждение, например, «Позвоните», «Приходите по адресу», в несколько раз увеличивает отдачу от вашей рекламы. 4. Контактная информация и адрес. Как ни странно, довольно часто даже уважаемые бренды, применяя в своей рекламе первые три ключевых условия, часто забывают о четвертом.
А ведь значительная часть потенциальных клиентов не станет тратить свою энергию на поиски вашего номера телефона или адреса в интернете. Разве что вы — Газпром, и дело происходит зимой в России. Кстати, попробуйте увидеть эти ключевые элементы в нашем приглашении на семинар, опубликованном на подложке!
О чем еще вы сегодня не узнали?
— о том, как выстроить технологию продаж тем, кто откликнулся на вашу рекламу: скрипты общения с клиентом, бизнес-процессы продаж, управление взаимоотношениями с клиентами с помощью системы CRM;
— о таком инструменте, как маркетинг-КИТ, благодаря которому клиенты сами будут продавать себе ваши товары и услуги;
— о том, какие каналы размещения рекламы бывают и как выбрать наиболее подходящие для вашего бизнеса;
— об особенностях размещения рекламы в интернете, на телевидении, на радио, адресной рекламы и рекламы в печатных СМИ;
— о том, как произвести расчет рекламного бюджета;
— о том, как организовать замер эффективности рекламы; — что такое маркетинговый план и как он позволит вам управлять расходами и эффективностью рекламы.
Для тех, кто хочет узнать больше
Редакция журнала «Деловой Волгоград» совместно с агентством «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» приглашает всех своих читателей на серию бесплатных семинаров «Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса», которые пройдут в сентябре-октябре 2015 г.
На семинарах мы углубленно рассмотрим как озвученные в статье вопросы, так и те, которые не вошли в нее. Продолжительность семинара — 2 часа, максимальное число участников — 25 человек.
Семинар предназначен только для собственников или руководителей бизнеса. Участие других сотрудников возможно, но только в сопровождении собственников или руководителей их компаний.
Для участия в семинаре проделайте несколько простых шагов:
1. Перейдите на страницу hyperprofit.ru/free/seminar.
2. Заполните заявку, внеся актуальный номер телефона и адрес электронной почты.
3. Дождитесь звонка от организаторов с подтверждением участия.
4. Получите по электронной почте приглашение с адресом и схемой проезда.
5. Приходите и узнайте, как обойти своих конкурентов!
Контакты
www.hyperprofit.ru
+7 (909) 388-99-00
(Всего просмотров: 1531 )