Повышение продаж и прибыли для аудиторских и консалтинговых компаний

Статья по материалам выступления на Первой международной научно-практической конференции «Реформирование системы бухгалтерского учета и аудита в Российской Федерации. Перспективы перехода на МСФО и МСА. Практическое применение”

Давайте рассмотрим оказание аудиторских услуг с точки зрения бизнеса. Для этого на секунду забудем о высоких профессиональных требованиях к самой аудиторской деятельности и вспомним о том, что любая аудиторская компания в первую очередь создана для осуществления деятельности, приносящей доход. И если этот доход будет мал, такая компания очень быстро будет вынуждена прекратить свою деятельность.

Если обратить внимание на выступления владельцев и сотрудников аудиторских компаний, становится заметно, что в их описаниях текущей ситуации на рынке аудиторских услуг, очень много упоминаний деятельности регулятора, саморегулирующихся организаций, самих аудиторских компаний. И совсем мало говорится о клиентах, причем не  в самом позитивном ключе  – и что клиенты стремятся сэкономить на ваших услугах, и что они не понимают всей пользы от предлагаемых им услуг.

Поэтому давайте повернемся лицом к клиентам (как к единственному источнику дохода) и обсудим несколько возможностей того, как этот доход можно увеличить.

В первую очередь будем помнить о том, что клиенты аудиторских и консалтинговых компаний в первую очередь сами являются предприятиями, получающими доход от своей деятельности. И если они стараются установить цены, которые нас не устраивают, это означает, что они не видят за нашими предложениями своей выгоды.

Особенно это характерно для обязательного аудита  – хочешь или не хочешь, а проводить его надо, значит логично постараться как можно сильнее снизить на него затраты.

И так, возвращаемся к главному вопросу  – как возможно повысить продажи в  аудиторском и консалтинговом бизнесе?

Построение системы активных продаж

Не стоит ждать, что клиенты будут искать нас самостоятельно, и тем более не факт, что первой найдут именно вашу компанию,  а не ваших конкурентов.

Клиентов следует искать самостоятельно, для этого необходимо:

1. Четкое понимание вашей целевой аудитории и вашей продуктовой матрицы.

Именно маркетинговый анализ дает нам ответ, кто наша целевая аудитория, кто наши клиенты, что они готовы покупать. И это анализ дает понимание, какие продукты мы можем и обязаны предложить своим клиентам, что бы получить максимальную прибыль, кроме всем известного обязательного аудита.

Обращаю ваше внимание, уже в ФЕДЕРАЛЬНОМ ЗАКОНЕ “ОБ АУДИТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ” N 307-ФЗ заложена информация о дополнительных продуктах, в виде перечня сопутствующих услуг.

С точки зрения аудиторской деятельности, проведение обязательных аудитов имеет бесспорный приоритет, а вот с точки зрения получения дохода еще стоит проанализировать, какая из этих услуг более важна для аудиторской компании.

2. Многошаговые продажи.

Наша целевая аудитория, в большинстве своем, не видит пользы от использования международной системы финансового учета, от аудита бизнеса, и тем более  – от обязательного аудита. Поэтому, для того, что бы привлечь наших потенциальных клиентов к этим услугам, нужно сначала продать им какой-либо более понятный и выгодный для них продукт.

Трудно ожидать, что продажа такого сложного продукта как аудит возможна за один шаг. И что стоит вам повесить  рекламу, как клиенты сразу выстроятся в очередь и начнут покупать эту услугу. Поэтому на первых шагах нам надо сначала с ними познакомиться и сделать так, что бы они о нас узнали.

Поэтому нам следует подобрать правильный продукт-локомотив. Например, если бизнесом востребована передача ведения бухгалтерского учета на аутсорсинг – то и надо предложить именно эту услугу. Если бизнес готов платить за обучение (в надежде потом решить этот вопрос самостоятельно), то надо предлагать обучение.  А уже потом, когда клиент станет к вам более лояльным, когда у него появится определенный уровень доверия к вам, как компании, и к вашим продуктам – вы сможете продать ему уже более сложные (и дорогие!) продукты.

3. Двухступенчатый отдел продаж

Рассмотрим типичную воронку продаж в консалтинговом бизнесе. В ней можно выделить следующие этапы:

• Холодный звонок
• Выяснение потребностей клиента
• Подготовка и представление коммерческого предложения
• Переговоры
• Закрытие сделки
• Оказание услуги

Самый сложный для организации продаж этап   – это холодные звонки. Конверсия на нем составляет не более 5%. Это означает, что на 100 звонков будет получено 95 отказов. А кто обычно занимается продажами в аудиторских компаниях? Либо аудиторы, либо руководители компании, возможно – секретари.

Возникает дилемма. С одной стороны совершенно неэффективно использовать высококлассных профессоналов для холодных звонков, с другой  – разве может неспециалист объяснить суть предлагаемой услуги клиенту?

Решение очевидно. Выделите этап холодного звонка,  подготовьте сценарии разговора и привлеките низкоквалифицированного сотрудника к этой работе. Результатом которой будет список потенциальных клиентов, готовых к встрече с вашим специалистом.

Точно также, разработав соответствующие стандарты и сценарии для каждого этапа продаж, можно делегировать работу на них менеджеру по продаже. А аудиторам и прочим специалистам в таком случае останется уже собственно оказание услуги.

3. Эффективные бизнес процессы продаж и маркетинга

Можно быть уверенным, что бизнес-процессы проведения аудита в аудиторских компаниях выстроены безупречно. А вот в эффективности построения сопутствующих бизнес-процессов, в том числе продаж и маркетинга позвольте мне усомниться.

Убедитесь, что в вашем бизнесе выделены, документированы и работают такие бизнес-процессы продаж, как:

• Привлечение клиентов (новые продажи)
• Обслуживание клиентов (текущие продажи)
• Управление отделом продаж
• Анализ продаж
• Работа с VIP-клиентами
• Прогнозирование продаж
• Управление удаленными подразделениями

Тоже самое относится и к бизнес-процессам маркетинга.

Как построить систему активных продаж самостоятельно

Безусловно, самый быстрый способ построить систему продаж и увеличить доход своей компании на 30-50-100…% –  это инвестировать средства и пригласить профессионала, специализирующегося на этой деятельности.

Если же по какой-либо причине этот вариант вам не подходит, то остается инвестировать свое время и заняться построением системы продаж самостоятельно.

Для этого я рекомендую познакомиться с множеством бесплатных материалов,  которые размещены на сайте Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» https://hyperprofit.ru/

А в качестве первоочередных материалов рекомендую:

• Бесплатную книгу «7 секретов повышения эффективности системы продаж» https://hyperprofit.ru/uwcpromo/freebook
• Бесплатный тренинг «Пошаговое построение Эффективной Системы Продаж в своем бизнесе» https://hyperprofit.ru/uwcpromo/freetrensales

(Всего просмотров: 2959 )