2. Бесплатные материалы

Правила построения филиальной сети

Филиальная сеть в целом должна увеличивать прибыль компании

Даже если вы открыли часть филиалов, в первую очередь , чтобы обеспечить своих клиентов определенным уровнем сервиса, и данные конкретные филиалы не приносят прибыли, общая прибыль компании должна вырасти.

Если у вас прибыль не растет, то у вас совершенно бесполезные затраты сил, времени, денег и других ресурсов.

Правила построения филиальной сети

Работа филиала должна быть контролируема. Только когда у вас есть технология контроля работы вашей центральной (основной) компании, тогда можно задумываться о масштабировании при помощи федеральных сетей. Если вы работаете на ручном управлении – филиал не будет вам приносить прибыль, удовольствие или конкурентное преимущество. Он будет портить, скорее всего, образ вашей компании в лице ваших потребителей и забирать ваши деньги.Филиальная сеть не должна быть единственным каналом сбыта.Если вы думаете, что достаточно выстроить филиальную сеть, и все остальное будет не важно, вы ошибаетесь. Есть территории, на которых строить филиалы невыгодно.

Вы недополучаете прибыль, если не пользуетесь другими каналами.

Если ваша цель не испытать чувство собственного достоинства от того, что у вас открыто 50 филиалов, если вы хотите зарабатывать на них деньги, то есть смысл посчитать по каждой территории и выбрать тот способ, который приносит большую эффективность.

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось! 🙂

(Всего просмотров: 838 )

Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса

Бизнес-консультант
ДЕЛОВОЙ ВОЛГОГРАД 8 (96) 2015

Текст: Виктор Анисимов, эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса, старший управляющий партнер агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Сегодня мы поговорим о том, как правильно планировать и размещать рекламу для получения максимального количества потенциальных клиентов на сокращающемся рынке. Клиентов становится все меньше? Ваши продажи упали? Бизнес работает в ноль или вообще в убыток? Добавим еще немного соли на ваши раны, напомнив, что же сейчас происходит c бизнесом в России.

Упал реальный доход населения, снизилась его покупательная способность. Физические лица сократили покупки, соответственно, упали продажи и доходы компаний, торгующих в розницу. Те, в свою очередь, уменьшили заказы на сырье, оборудование и материалы. И, соответственно, продажи и доходы B2B-компаний (бизнес для бизнеса) тоже сократились.

В майском номере «ДВ» мы размышляли о том, какие изменения в вашем бизнесе крайне необходимо сделать для преодоления эффекта снижения продаж. Безусловно, эти меры действенны и неотложны, однако они требуют значительных затрат: если не денег, то уж точно — времени. Но у владельца бизнеса, оказавшегося перед угрозой банкротства, времени обычно тоже остается крайне мало. Какой же шаг нужно сделать первым?

Все силы — на правильное привлечение клиентов

Единственной мерой, способной дать самый быстрый отклик, остается повышение усилий по привлечению клиентов. Однако и в лучшие времена многие на собственном опыте убедились, как легко бездарно «слить» рекламный бюджет любого размера, не получив совершенно никакой отдачи в продажах.

Чтобы реклама привела клиентов, она должна отвечать как минимум трем требованиям:

— соответствовать запросам целевой аудитории;

— распространяться по каналам, которые воспринимает целевая аудитория;

— вызывать желание купить ваш товар.

Кто готов купить наш товар?

Прежде всего мы должны определиться с целевой аудиторией. Более того, в условиях падения спроса полезно еще и сегментировать ее — выделить группу платежеспособных клиентов и составить ее портрет.

Вы должны точно знать о ваших лучших покупателях:

— кто они;

— где они находятся;

— чем они занимаются;

— какие проблемы решают;

— как привыкли их решать;

— как ваши продукты помогут им в этом.

Важное замечание: даже если ваши клиенты — предприятия и организации, все равно решение о покупке принимают конкретные сотрудники. Поэтому целевая аудитория — это всегда люди!

Что именно вы будете продвигать?

Следующий шаг — выделяем наиболее покупаемые и прибыльные товары из вашей продуктовой линейки, определяем очередность UpSell, DownSell и CrossSell. То есть, вас должно интересовать не только то, как продать нужный товар, но и как предложить более дорогой продукт, что продать в качестве сопутствующих товаров.

Отстраиваемся от конкурентов

Если бы вы руководили Газпромом, то проблема конкуренции, по крайней мере, в Российской Федерации, вас бы не беспокоила. Если серьезно — очень важно понять самим, и, главное, донести до своих потенциальных клиентов, почему тот или иной товар лучше всего купить именно у вас. Напрашивающееся решение ценовой конкуренции — это путь в никуда, вы просто убиваете маржу, и бизнес теряет способность генерировать прибыль.

Есть три варианта отстройки:

— от конкурирующих товаров;

— от конкурирующих компаний;

— от товаров-заменителей (субститьютов).

Делаем предложение, от которого нельзя отказаться

Формула уникального торгового предложения (УТП):

[Компания] — [тип компании], которая занимается [стандартный вид деятельности]. В отличие от других [тип компании], мы не просто [стандартный вид деятельности], но и [ваша особенность].

Пример УТП: «Консалтинговое агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» предлагает собственникам и руководителям предприятий малого и среднего бизнеса узнать, как увеличить объем продаж и прибыли.

Мы проводим быстрый и бесплатный аудит вашей системы продаж и привлечения клиентов и даем практические рекомендации по их улучшению за счет авторской методики построения системы продаж, адаптируемой под условия каждого конкретного бизнеса».

Как подготовить убойное рекламное сообщение?

Все действенные рекламные сообщения обязательно должны содержать несколько элементов:

1. Предложение (offer). Ваша целевая аудитория однозначно должна узнавать в рекламе предложение именно того товара, который она предпочитает покупать.

2. Ограничение (deadline). Ваше предложение должно быть ограничено, например по времени, количеству, географии и т. п.

3. Побуждение к действию (call to action). Люди (в том числе и ваши потенциальные клиенты) инертны: они не любят утруждать себя немедленным принятием решений и предпочитают откладывать его на потом. Прямое побуждение, например, «Позвоните», «Приходите по адресу», в несколько раз увеличивает отдачу от вашей рекламы. 4. Контактная информация и адрес. Как ни странно, довольно часто даже уважаемые бренды, применяя в своей рекламе первые три ключевых условия, часто забывают о четвертом.

А ведь значительная часть потенциальных клиентов не станет тратить свою энергию на поиски вашего номера телефона или адреса в интернете. Разве что вы — Газпром, и дело происходит зимой в России. Кстати, попробуйте увидеть эти ключевые элементы в нашем приглашении на семинар, опубликованном на подложке!

О чем еще вы сегодня не узнали?

— о том, как выстроить технологию продаж тем, кто откликнулся на вашу рекламу: скрипты общения с клиентом, бизнес-процессы продаж, управление взаимоотношениями с клиентами с помощью системы CRM;

— о таком инструменте, как маркетинг-КИТ, благодаря которому клиенты сами будут продавать себе ваши товары и услуги;

— о том, какие каналы размещения рекламы бывают и как выбрать наиболее подходящие для вашего бизнеса;

— об особенностях размещения рекламы в интернете, на телевидении, на радио, адресной рекламы и рекламы в печатных СМИ;

— о том, как произвести расчет рекламного бюджета;

— о том, как организовать замер эффективности рекламы; — что такое маркетинговый план и как он позволит вам управлять расходами и эффективностью рекламы.

Для тех, кто хочет узнать больше

Редакция журнала «Деловой Волгоград» совместно с агентством «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» приглашает всех своих читателей на серию бесплатных семинаров «Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса», которые пройдут в  сентябре-октябре  2015 г.

На семинарах мы углубленно рассмотрим как озвученные в статье вопросы, так и те, которые не вошли в нее. Продолжительность семинара — 2 часа, максимальное число участников — 25 человек.

Семинар предназначен только для собственников или руководителей бизнеса. Участие других сотрудников возможно, но только в сопровождении собственников или руководителей их компаний.

Для участия в семинаре проделайте несколько простых шагов:

1. Перейдите на страницу hyperprofit.ru/free/seminar.

2. Заполните заявку, внеся актуальный номер телефона и адрес электронной почты.

3. Дождитесь звонка от организаторов с подтверждением участия.

4. Получите по электронной почте приглашение с адресом и схемой проезда.

5. Приходите и узнайте, как обойти своих конкурентов!

Контакты

www.hyperprofit.ru

+7 (909) 388-99-00

(Всего просмотров: 1515 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – стандарт работы менеджера по продажам в офисе

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример стандарта работы в офисе менеджера по продажам.

(Всего просмотров: 2223 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – анкета тайного покупателя

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример и разбор анкеты тайного покупателя.

(Всего просмотров: 3627 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – статистика обращений клиентов

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример и разбор стандарта статистики обращений клиентов.

(Всего просмотров: 2939 )

Мотивация персонала на 100%. Система управления персоналом.

Эта статья написана по материалам мастер-класса «Мотивация персонала на 100%», проведенного нами на выставке «Пищевая индустрия 2012»  в октябре этого года в г.Волгограде.

Мы даем себе отчет, что по своей глубине эта тема совершенно не соответствует формату журнальной статьи, но нам хочется буквально в телеграфном стиле обозначить основные вехи, которые  помогут руководителю/владельцу бизнеса создать команду, соответствующую целям и миссии предприятия.

У многих руководителей предприятий сложилось мнение, что работа с персоналом заключается в следующем (расположены по важности):

  • набор
  • обучение
  • управление и контроль
  • мотивация.

Существует две крайности в подборе персонала:

  • руководители ищут сотрудников, которые сами ставят себе задачи и сами их выполняют.
  • и другая крайность – никому ничего нельзя поручать – «хочешь, чтобы было сделано правильно – сделай это сам».

Системный подход, применяемый к управлению персоналом, делает эту задачу гораздо менее сложной.

Ключевыми слагаемыми эффективности любого сотрудника являются его компетенция – способность выполнять набор функций согласно его должности, и мотивация – его желание выполнять свои компетенции.

Можно выделить четыре уровня компетенции.

  1. Способен выполнить конкретную простую одношаговую задачу (2-х, 3-х и более шаговые задачи будут скорее всего провалены).
  2.  Способен выполнять стандартную работу по сценариям и алгоритмам. (не способен действовать в ситуации, отклоняющейся от прописанного алгоритма).
  3. Может в рамках своей должности и профессионализма решать сложные задачи без привлечения сторонней помощи.
  4. Способен решать проблему целиком, может ставить задачи себе и другим.

Хочется особенно отметить, что высшим, четвертым уровнем компетенции в вашей компании должны обладать только вы. Если это не так, то ваш бизнес очень уязвим с точки зрения его «увода».

И совершенно отдельно от кометенций следует рассматривать уровни мотивации:

  1. Требуется тотальный контроль, сотруднику на данном уровне мотивации результат не важен.
  2. Сотруднику важен результат своей работы, но он не ощущает себя частью команды.
  3. Для сотрудника важно, как результат его работы отражается на работе коллег и на общий результат
  4. Сотрудник радеет за достижение конечного результата всего проекта

Если внутри вашего бизнеса не исполняется несколько проектов одновременно, то, скорее всего вы, как владелец, единственный из сотрудников, имеющих четвертый уровень мотивации.

План построения системы мотивации персонала

Имея в голове, а лучше, на бумаге, матрицу комбинаций уровней компетенции и мотивации, можно выстраивать надежную систему управления персоналом.  На основании перечисленной выше информации мы предлагаем следующую последовательность действий (план достижения желаемого результата):

1. Поставить  четкую цель для своего предприятия – это может быть планы по обороту, прибыли, доли на рынке и тому подобное минимум на три – пять лет.

2. Определить KPI (ключевые показатели) бизнеса – т.е. вы должны четко решить для себя, на основании каких показателей вы будете уверены, что двигаетесь в нужном направлении…

3. Исходя из планов предприятия и ключевых показателей вы можете поставить  план действия для своей команды – для каждой структурной единицы.

4. Определить стандарты работы каждой должностной позиции ( здесь вы уже сможете увидеть необходимый уровень компетенции для каждой должности).

5. Определить и запустить инструменты контроля за соблюдением этих стандартов и выполнением плановых заданий.

6. Теперь, имея на руках уровень необходимой для данной должности компетенции и инструменты контроля за ее выполнением, вводится система мотивации.

Вообще говоря, это отдельная огромная тема, попытавшись углубиться в которую, мы совершенно выйдем из формата статьи, но хотим отметить, что:

  • мотивация должна быть как материальной так и нематериальной
  • материальная должна быть денежная и неденежная
  • денежная – вознаграждение работника должно зависеть от результатов его работы, работы его подразделения и работы всей организации в целом (поднимаем его на третий уровень мотивации)
  • неденежная – в зависимости от уровня бизнеса – это может быть служебный автомобиль, ноутбук, планшетник, абонемент в фитнес-зал и т.п.
  • нематериальная – устные (публичные) и письменные благодарности, доски почета и, соответственно, «позора», лучшее место (например, у окна) в кабинете, переходящее «кресло лидера».

Подчеркиваем, что очень часто  нематериальная мотивации для человека значит гораздо больше, чем дополнительная премия.

7. Система подготовки персонала теперь становится гораздо более понятной – мы точно знаем чему нужно обучить человека на конкретной должности. Кроме того,  возможность обучения для работника также может служить дополнительной мотивацией!

8. После того, как описаны стандарты работы, выстроена система подготовки, вопрос рекрутинга уже так остро не стоит:

  • мы четко знает все требования, которые следует предъявлять к кандидату на конкретную должность (не выше, чтобы не переплачивать)
  • мы можем набирать персонал по моральным качествам, которые мы изменить  не в состоянии, имея в виду, что легко можем научить его нужным компетенциям
  • перейти от тактики личных собеседований с кандидатом к тактике «найма по конкурсу», которая дает более широкий выбор наиболее адекватных соискателей.

Еще раз подчеркивая неисчерпаемость темы управления, мы все же надеемся, что данные советы помогут многим предпринимателям в руководстве их персоналом.

C уважением,

Алексей Ерихов и Виктор Анисимов.

(Всего просмотров: 3890 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – стандарт повторного звонка

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример и разбор стандарта выполнения повторного звонка.

(Всего просмотров: 2263 )

Видеозапись Интеграция МЕГАПЛАН CRM шаг 4 Настройка этапов сделки

Фрагмент тренинга “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль третий: Интеграция системы CRM Мегаплан

Настройка этапов сделки

Видеозапись Интеграция МЕГАПЛАН CRM шаг 4 Настройка этапов сделки

(Всего просмотров: 3218 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – обработка входящего звонка

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример и разбор стандарта обработки входящего звонка.

(Всего просмотров: 2815 )

Ваш бизнес больше не растет?

Наступил полный стабилизец? Ваш бизнес больше не растет?

Что же нужно делать в этом случае, а чего делать не надо.

В последнее время мне все чаще стали встречаться предприниматели, которые жалуются, что вот уже несколько последних лет их бизнес практически не растет, и они все ждут того момента, когда, наконец, все опять начнет расти как в старые добрые времена…

Если мой уважаемый читатель относится к одному из таких предпринимателей, то у меня для него есть крайне неприятное сообщение: «старые добрые времена» больше не наступят. И если ваша компания демонстрирует завидное постоянство, то вы должны знать – на самом деле это падение. Оно, безусловно, может быть достаточно долгим. Возможно, вы даже успеете уйти на покой, но будущего у вашей компании нет.

Отсюда совершенно очевидное следствие – надо что то менять! Причем спектр возможных изменений широчайший – от смены названия фирмы/местоположения офиса до ухода из ниши и полной замены продуктовой линейки. Выбор за вами. Я же хочу поговорить о возможно менее радикальных, но гораздо более эффективных решениях.

Мы будем говорить об увеличении эффективности уже существующего бизнеса. Википедия предлагает называть комплекс подобных действий «оптимизацией», поэтому я буду применять термин «оптимизация бизнеса» именно в этом смысле.

Итак, мы решили повысить эффективность нашего бизнеса.
Чего же нам делать точно не следует?

– нет смысла отправлять персонал  на тренинги.

– нет смысла покупать системы автоматизации. Автоматизация хаоса лишь ускоряет его…

– ни в коем случае нельзя начать  реформы всей компании разом.

– нельзя поручать  разработки плана оптимизации управляющим. Безусловно, осуществлять ее будут они в том числе, но общее направление должен определять исключительно владелец бизнеса!

Только владелец может определить стратегическую линию развития компании: линейный рост, развитие филиальной сети, развитие партнерской сети, франчайзинг, продажа бизнеса наконец. Каждое из этих направлений, имея общие черты, все же очень серьезно отличается в деталях, где, как известно, дьявол  и прячется! И принимать решение лучше в начале пути, чем пытаться развернуть с таким трудом раскрученный маховик оптимизации в другую сторону.

– есть еще много тонких моментов, например, с какого из подразделений следует начать в первую очередь, но это уже тема отдельного обстоятельного разговора…

Что же можно сделать?

– можно – накупить и почитать книжек по наведению порядка и оптимизации бизнеса.

– посетить тренинги или семинары по развитию бизнеса и повышению личной эффективности.

– нанять консультанта.

Этот перечень составлен в порядке повышения стоимости и вероятности того, что проект будет завершен успешно и в срок.

В чем трудность осуществления перемен своими руками? Как правило, у вас и так все время занято под завязку, как выделить дополнительно по несколько часов в день вы абсолютно не представляете. Следующая трудность – вам просто не с кем посоветоваться и обсудить возникшие по ходу реализации трудности. Персонал по определению относится к любым переменам крайне негативно. В конце концов ваш запал пропадает, очередные шаги откладываются все дальше и дальше и в итоге все тихо сходит на нет…

Какой бы из путей вы не выбрали, делать придется вот что:

Сначала необходимо четко определить – а где же вы находитесь сейчас? Затем описать это состояние в терминах процессного подхода, а потом уже, имея в виду обозначенные владельцем цели, двигаться вперед.

Первое подразделение, за которое необходимо взяться, это отдел продаж. Оптимизировав отдел продаж, вы получите дополнительные средства и мотивацию для проведения реформ до конца, а так же сразу проявятся все тонкие места  в производстве, снабжении и других подразделений, исправление каждого из которых дает совершенно четкий осязаемый результат. Такое поэтапное движение резко снижает сопротивление персонала и поднимает мотивацию для людей, осуществляющих реорганизацию.

Лучший способ упорядочить систему – это ввести четкие инструкции для каждого сотрудника и каждого бизнес-процесса. В инструкциях должны быть ясно указаны три основные составляющие: что сотрудник получает на входе, что и как он делает с полученным заданием и наконец, что он получает на выходе. Это поможет сделать адаптацию новых сотрудников и замену старых более быстрой и эффективной. Кроме того, инструкции должны содержать критерии качества выполнения работы, что облегчит осуществление контроля. Обязательным условием при составлении подобных документов должна быть единая терминология, которая будет пониматься одинаково на всех уровнях компании. Все это позволит принимать на работу только людей строго соответствующих должности и обязанностям, не держать в штате лишних, легко делегировать полномочия и контролировать выполнение задач.  Выстроенная подобным образом система на предприятии позволит более осознанно автоматизировать бизнес, масштабировать его, упростив процесс открытия филиалов, а также при желании адаптировать его под франчайзинг.

Еще раз  хочу оговориться, что хотя этот путь и совсем не прост, альтернативы ему, в общем то нет. Даже если вы решили избавиться от надоевшего уже бизнеса, то продать компанию, находящуюся на нисходящем тренде, можно только за деньги, меньшие стоимости основных средств! А вот при продаже уверенно растущей компании с прозрачными бизнес-процессами можно говорить о мультипликаторе (повышающем коэффициенте). Кстати говоря, получившийся результат может понравится вам самим, и вы скорее всего измените свое решение о продаже (помните мультик: «Такая корова нужна самому?»). Это происходит очень часто по той причине, что результатом проведенной оптимизации является высвобождение значительного количества времени у собственника бизнеса (очень часто по совместительству и управляющего им), которое уходило раньше на текучку, решение ежедневных задач, которые, как оказывается, могут решаться и без вашего непосредственного участия, абсолютно прозрачные бизнес-процессы. Фактически бизнес переводится на «автопилот», а от владельца требуется только определять точку назначения (куда должна придти фирма), скорость движения  и контролировать соблюдение этих параметров исполнителями.

C уважением,

Ерихов Алексей.

mailto:aerihov@gmail.com

https://hyperprofit.ru

Тел. +79047732500

Skype: staratel21

FaceBook: http://www.facebook.com/hyperprofit

YouTube: http://www.youtube.com/aerihov
 

(Всего просмотров: 2398 )

Логин

Заказать полный аудит системы продаж и управления бизнесом!

Рубрики

Загрузка карусели...
Принимаем Z-Payment
Принимаем QIWI-Кошелек

Партнеры

Заказать полный аудит системы продаж и управления бизнесом!