Идеальная среда продаж
Прежде чем мы углубимся в анализ самых эффективных элементов среды обитания специалиста по продажам, давайте помимо основных поведенческих мотивов уточним как его основные цели, так и цели компании, нанявшей, и, по сути, обеспечивающей его этой средой.
Профессия специалиста по продажам привлекает две категории людей. К первой относятся те, кто желает получить неограниченный верхней планкой доход, не беря на себя риски самостоятельного ведения бизнеса, а кто второй – все те, кто не мог стать достойным (а значит – оплачиваемым) специалистом в какой-либо другой области.
Специалистов первой категории всегда мало, они само-мотивированы (правда, сильно вороваты), а специалисты второй группы больше предпочитают спокойствие, нежели высокий доход, поэтому в нашей статье мы поделимся, как создать благоприятную среду для обеих категорий специалистов по продажам.
Цели копании и цели специалистов по продажам
Компания, нанимая на работу специалиста по продажам (далее – СП), преследует цель получить максимальную прибыль на инвестиции в поиск, обучение, содержание и регулярное вознаграждение СП.
С другой стороны, СП хочет получить максимальный доход (при минимальных усилиях), перспективу развития и карьерного роста.
И следует помнить, что хотя цели СП и компании, на которую он работает, всегда будут конкурировать друг с другом, главный результат работы СП – максимальный объем продаж благоприятен для обеих сторон.
Поэтому под «благоприятной» средой, мы будем подразумевать не ту, в которой классно проводить время, а такую среду, которая способствует достижению главной цели компании и СП – максимального объема продаж.
А также, поскольку я в первую очередь адресую статью именно руководителям и владельцам бизнеса, все мои рекомендации будут нацелены на первоочередное достижение целей компании.
Что улучшает продажи
Начнем с оборудования рабочего места. Поскольку продажи это явно соревновательный процесс, то идеально расположить всех СП отдела продаж в одном помещении вместе с руководителем отдела. Так и веселее, и лучше видны чужие успехи, и все на виду для руководителя. Стандартный рабочий стол, обязательно компьютер (в случае продаж, требующих командировок, – мобильный ноутбук) с доступом к облачной системе CRM. Очень полезный элемент – мотивационная доска, точно отражающая итоги продаж и процент выполнения плана по каждому СП.
Учитывая необходимость внешней мотивации второй группы СП и ее подавляющее преобладание, обязательным элементом является наличие инструментов продаж. Мы неоднократно и подробно рассматривали в предыдущих публикациях, как их разработать и внедрить, поэтому обойдемся сейчас кратким перечислением:
- Подробное описание продуктовой линейки компании, свойств каждого продукта, выгод от их использования, причин по которым принимается решение о приобретении, портретов групп целевой аудитории и места их поиска, отстройки от компаний конкурентов и их продуктов – маркетинг-кит.
- Технология взаимодействия с клиентами во всех точках контакта – скрипты продаж.
- Пошаговое описание всех процессов работы СП и руководителя отдела продаж, включая процессы работы в системе CRM и составления отчетности – регламент бизнес-процессов продаж.
- Пошаговой порядок обучения новых сотрудников со ссылками на предыдущие документы и порядок периодической аттестации СП на умение применять все инструменты продаж.
- Программы регулярных внутренних тренингов СП
- Нормативы ключевых показателей продаж
Вне зависимости от сегмента рынка, на котором работает компания (за исключением тех, где общее число клиентов на рынке меньше 2000), важным элементом в достижении основной цели является наличие входящего потока обращений клиентов, который создает маркетинг компании. Но как мы уже неоднократно писали, инвестиции в организацию входящего потока окупаются только при наличии и практическом использовании выше перечисленных инструментов продаж.
К сожалению, сладкая мечта собственников бизнеса о «высокоэффективных менеджерах», которых не надо обучать, мотивировать, и которыми не надо управлять, не осуществима в принципе. СП из первой категории просто в таких условиях заберут всю прибыль компании в свой карман, а СП из второй – не станут и смогут продать ничего и либо разбегутся, либо будут радостно довольствоваться окладом, пока компания не разорится. Поэтому следующий обязательный элемент среды – эффективное управление отделом продаж. Реализуя которое, руководитель отдела продаж устанавливает планы, контролирует выполнение нормативов ключевых показателей продаж, контролирует соблюдение технологии продаж (см. инструменты),и при необходимости – обучает. Основные ключевые показатели – это показатели воронки продаж, как в целом по компании, так и в разрезах по каждому менеджеру.
Нельзя обойти и систему материальной мотивации СП. Как минимум в ней должны быть учтены три основных момента: основной доход СП должны получать в виде бонуса от валовой прибыли, на размер вознаграждения должно влиять качество выполнения стандартов продаж и все элементы системы должны зависеть от объективных и измеримых условий.
И последний ключевой элемент, влияющий на объем продаж – процесс развития навыков продаж. Это развитие обеспечивается как за счет внутренних тренингов по инструментам продаж (2-4 раза в месяц!), так и за счет регулярных внешних тренингов продаж (не реже 4х раз в год!) по психологическим тренингам продаж и переговоров.
Что мешает продажам
Начнем с основной помехи – идиотского управления. Особенно часто это проявляется при отсутствии документированной технологии продаж. В этом случае любое управленческое воздействие производится только в ручном режиме. Очень плачевна ситуация, когда в ручном режиме СП пытаются одновременно управлять и руководитель отдела, и директор компании. Взаимоисключающие команды просто дезорганизуют СП. А непонимание, что любая система инертна, и для получения реакции даже на правильные действия необходимо время, усугубляет ситуацию.
Вторая по степени проблематичности помеха – жадность собственника. Причем эта проблема чаще возникает в результате успешной работы СП, когда собственник выясняет, что по принятой системе мотивации СП должен получить слишком большое вознаграждение. И ищет субъективные причины уменьшить выплату. А в результате, сэкономив какую-то сумму, получает демотивированного сотрудника и во много раз большие потери от недополученной в будущем прибыли.
Достижение личного комфортного потолка объема продаж – третья причина недополучения продаж при оставлении процесса управления продажами на самотек. К сожалению, для подавляющего большинства СП существует комфортная величина дохода, выше которой совершенно не хочется напрягаться. Решается грамотным активным управлением и принудительной ротацией продающего персонала компании.
Мы рассмотрели с вами основные факторы, способствующие созданию комфортной среды для работы специалистов по продажам (даже против их собственного желания!). Добавив эффективные процессы рекрутинга и применив эти рекомендации, вы сможете получить стабильно работающее и эффективное подразделение продаж в своем бизнесе. Успеха!
До новых встреч!
Виктор Анисимов.
Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»
Тел. +79093889900
(Всего просмотров: 613 )