2.03 Повышение эффективности продаж

Повышение эффективности продаж

Книга Семь секретов эффективности системы продаж

Книга Семь секретов эффективности системы продаж доступна на ресурсе SELFOWNER’S STORE
Для получения доступа к материалу пожалуйста, зарегистрируйтесь на этом ресурсе!
Для перехода к  материалу нажмите кнопку

См. внизу

 

 

(Всего просмотров: 3 )

Идеальная среда продаж

Прежде чем мы углубимся в анализ самых эффективных элементов среды обитания специалиста по продажам, давайте помимо основных поведенческих мотивов уточним как его основные цели, так и цели компании, нанявшей, и, по сути, обеспечивающей его этой средой.
Профессия специалиста по продажам привлекает две категории людей. К первой относятся те, кто желает получить неограниченный   верхней планкой доход, не беря на себя риски самостоятельного ведения бизнеса, а кто второй – все те, кто не мог стать достойным (а значит – оплачиваемым) специалистом в какой-либо другой области.
Специалистов первой категории всегда мало, они само-мотивированы (правда, сильно вороваты), а специалисты второй группы больше предпочитают спокойствие, нежели высокий доход, поэтому в нашей статье мы поделимся, как создать благоприятную среду для обеих категорий специалистов по продажам.

Цели копании и цели специалистов по продажам

Компания, нанимая на работу специалиста по продажам (далее – СП), преследует цель получить максимальную прибыль на инвестиции в поиск, обучение, содержание и регулярное вознаграждение СП.
С другой стороны, СП хочет получить максимальный доход (при минимальных усилиях), перспективу развития и карьерного роста.
И следует помнить, что хотя цели СП и компании, на которую он работает, всегда будут конкурировать друг с другом, главный результат работы  СП – максимальный объем продаж благоприятен для обеих сторон.

Поэтому под  «благоприятной» средой, мы будем подразумевать не ту, в которой классно проводить время, а такую среду, которая способствует достижению главной цели компании и СП – максимального объема продаж.
А также, поскольку я в первую очередь адресую статью именно руководителям и владельцам бизнеса, все мои рекомендации будут нацелены на первоочередное достижение целей компании.

Что улучшает продажи

Начнем с оборудования рабочего места. Поскольку продажи это явно соревновательный процесс, то идеально расположить всех СП отдела продаж в одном помещении вместе с руководителем отдела. Так и веселее, и лучше видны чужие успехи, и все на виду для руководителя. Стандартный рабочий стол, обязательно компьютер (в случае продаж, требующих командировок, – мобильный ноутбук) с доступом к облачной системе CRM. Очень полезный элемент – мотивационная доска, точно отражающая итоги продаж и процент выполнения плана по каждому СП.
Учитывая необходимость внешней мотивации второй группы СП и ее подавляющее преобладание, обязательным элементом является наличие инструментов продаж. Мы неоднократно и подробно рассматривали в предыдущих публикациях, как их разработать и внедрить, поэтому обойдемся сейчас кратким перечислением:

  • Подробное описание продуктовой линейки компании, свойств каждого продукта, выгод от их использования, причин по которым принимается решение о приобретении, портретов групп целевой аудитории и места их поиска, отстройки от компаний конкурентов и их продуктов – маркетинг-кит.
  • Технология взаимодействия с клиентами во всех точках контакта – скрипты продаж.
  • Пошаговое описание всех процессов работы СП и руководителя отдела продаж, включая процессы работы в системе CRM и составления отчетности – регламент бизнес-процессов продаж.
  • Пошаговой порядок обучения новых сотрудников со ссылками на предыдущие документы и порядок периодической аттестации СП на умение применять все инструменты продаж.
  • Программы регулярных внутренних тренингов СП
  • Нормативы ключевых показателей продаж

Вне зависимости от сегмента рынка, на котором работает компания (за исключением тех, где общее число клиентов на рынке меньше 2000), важным элементом в достижении основной цели является наличие входящего потока обращений клиентов, который создает маркетинг компании. Но как мы уже неоднократно писали, инвестиции в организацию входящего потока окупаются только при наличии и практическом использовании выше перечисленных инструментов продаж.
К сожалению, сладкая мечта собственников бизнеса о «высокоэффективных менеджерах», которых не надо обучать, мотивировать, и которыми не надо управлять, не осуществима в принципе. СП из первой категории просто в таких условиях заберут всю прибыль компании в свой карман, а СП из второй – не станут и смогут продать ничего и либо разбегутся, либо будут радостно довольствоваться окладом, пока компания не разорится. Поэтому следующий обязательный элемент среды – эффективное управление отделом продаж. Реализуя которое, руководитель отдела продаж устанавливает планы, контролирует выполнение нормативов ключевых показателей продаж, контролирует соблюдение технологии продаж (см. инструменты),и при необходимости – обучает. Основные ключевые показатели – это показатели воронки продаж, как в целом по компании, так и в разрезах по каждому менеджеру.
Нельзя обойти и систему материальной мотивации СП. Как минимум в ней должны быть учтены три основных момента: основной доход СП должны получать в виде бонуса  от валовой прибыли, на размер вознаграждения должно влиять качество выполнения стандартов продаж и все элементы системы должны зависеть от объективных и измеримых условий.
И последний ключевой элемент, влияющий на объем продаж – процесс развития навыков продаж. Это развитие обеспечивается как за счет внутренних тренингов по инструментам продаж (2-4 раза в месяц!), так и за счет регулярных внешних тренингов продаж (не реже 4х раз в год!) по психологическим тренингам продаж и переговоров.

Что мешает продажам

Начнем с основной помехи – идиотского управления. Особенно часто это проявляется при отсутствии документированной технологии продаж. В этом случае любое управленческое воздействие производится только в ручном режиме. Очень плачевна ситуация, когда в ручном режиме СП пытаются одновременно управлять и руководитель отдела, и директор компании.  Взаимоисключающие команды  просто дезорганизуют СП. А непонимание, что любая система инертна, и для получения реакции даже на правильные действия необходимо время, усугубляет ситуацию.
Вторая по степени проблематичности помеха – жадность собственника. Причем эта проблема чаще возникает в результате успешной работы СП,  когда собственник выясняет, что по принятой системе мотивации СП должен получить слишком большое вознаграждение. И ищет субъективные причины уменьшить выплату. А в результате, сэкономив какую-то сумму, получает демотивированного сотрудника и во много раз большие потери от недополученной в будущем прибыли.
Достижение личного комфортного потолка объема продаж  – третья причина недополучения продаж при оставлении процесса управления продажами на самотек. К сожалению, для подавляющего большинства СП существует комфортная величина дохода, выше которой совершенно не хочется напрягаться. Решается грамотным активным управлением и принудительной ротацией продающего персонала компании.

Мы рассмотрели с вами основные факторы, способствующие созданию комфортной среды для работы специалистов по продажам (даже против их собственного желания!). Добавив эффективные процессы рекрутинга и применив эти рекомендации, вы сможете получить стабильно работающее и эффективное подразделение продаж  в своем бизнесе. Успеха!
До новых встреч!
Виктор Анисимов.
Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе


Тел. +79093889900

(Всего просмотров: 510 )

Что необходимо для успешной продажи

Что необходимо для успешной продажи (давайте вспомним немного системных вещей для того, чтобы мы поняли, что говорим об одном и том же):
1. Качественный продукт (ЧТО ПРОДАЕМ) Если мы продаем что-то не очень качественное, то проблема удержания клиентов нерешаема в принципе. Любой товар можно продать один раз, но нельзя плохой товар продать второй раз тому же самому клиенту.
2. Система продаж (КАК МЫ ЭТО ПРОДАЕМ)
3. Система отбора и обучения персонала. Для того, чтобы персонал мог делать то, что вы от него хотите, его еще надо отобрать и обучить.
4. Постоянный приток новых клиентов
Это основные составляющие процесса продаж.

Если вам понравился этот пост, сделайте следующеe:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 402 )

Ошибки в практике работы с клиентами

Нерегламентированный процесс взаимодействия с клиентами. Очередной контакт протекает каждый раз как получится. По вдохновению. Это приводит к тому что они продолжаются неоправданно долго. Скажем, звонок потенциальному клиенту занимает не 2 минуты, а двадцать. Соответственно, человек за день может сделать не 80 звонков, а 5, потом он устает и не в состоянии делать дальнейшие звонки..
Отсутствие контроля качества выполнения процессов продаж. Мало разработать регламенты, мало только обучить продавцов – их надо контролировать, потому что люди стремятся упростить свою деятельность до минимальной потери сил и энергии.
Несвоевременное или неполное выполнение обязательств перед клиентами. «Накосячить перед клиентом» перечеркивает весь ваш маркетинг, весь ваш идеальный процесс продажи.
Отсутствие обратной связи от клиентов. Когда вы не знаете, как меняются потребности ваших клиентов, как развивается их бизнес, какие им нужны или скоро станут нужны новые товары или услуги. Вам надо беседовать со своими клиентами и узнавать, что они планируют, как предполагают развиваться, чтобы уже заранее придумать какой из ваших сервисов или товаров ему подойдет. Или какие товары надо вводить в ассортимент, чтобы к тому времени, когда клиенту они понадобятся, у вас это уже было.
Отсутствие контроля воронки продаж. Чем это плохо? Казалось бы, контролируй прибыль, выручку – и все нормально. Если выручка плохая или прибыль маленькая – наказывай сотрудников, если нормальная – похвалили. Но проблема в том, что когда вы получили или не получили деньги, вы уже никак не можете повлиять на этот результат. Он уже получен.
А вот если контролировать опережающие показатели, например этапы воронки продаж, вы вполне можете влиять на итоговый результат. Если ваши продажники делают мало звонков, то это значит, что через 3 месяца у вас будет мало денег. Если сделано мало встреч – значит, через полгода продажи упадут. Если они плохо закрывают на контракт – значит, через 3 месяца продажи упадут.
И когда вы видите, что на каком то этапе показатели просели – то можете начать воздействовать. У вас есть три месяца, полгода, год. Чтобы разрешить эту ситуацию вместо того что бы констатировать : «вот, денег сегодня нет».
Низкое качество взаимодействия с клиентами в точках контакта. Точка взаимодействия включает все маркетинговые каналы. Когда клиенты звонят вам, когда проходят мимо вашего офиса и видят вывеску, когда они заходят в офис – это точки взаимодействия. Везде, где клиент и ваша компания присутствует хотя бы информационно – это точки взаимодействия. Вам эти точки надо знать и эти точки должны нести единообразное представление о вашей компании.
Товарная линейка, не отвечающая потребностям покупателей. Если вы предлагаете то, что они не хотят покупать, то они и не будут это покупать. Либо купят новаторы, но их всего 7-10%.
Сценарий взаимодействия с клиентами в точках контакта. Нужно проводить внутреннее обучение и тренинги, чтобы разбуженные ночью продавцы легко могли проговорить весь текст.
Регламенты работы менеджеров, включая всю систему отчетности, которая позволяет вам опережающе оценивать и качество работы, и количество клиентов.
Контроль продаж
Аналитика продаж. Вы должны понимать какие товарные группы сколько денег приносят, по каким точкам продаж, какие объемы, какие товары и какие поставщики дают наибольшую прибыль. Вам это нужно знать и контролировать. На самом деле аналитика, если вы ведете учет в 1с, там уже есть. Причем не надо тратить время на ее формирование, а надо всего лишь ею воспользоваться.
Критерии оценки работы сотрудников. (KPI). Люди лучше работают из под палки. Но есть одно правило – вы должны быть последовательны. Если вы пообещали какие то не очень человеколюбивые условия, но их выполняете, то люди не будут воспринимать это личной обидой по отношению к вам, потому что таковы правила и они на них согласились. Но если вы за один и тот же результат сегодня хвалите, завтра ругаете, сегодня даете пендель, а завтра выгоняете с работы – они у вас работать не смогут. Это просто психологически невозможно. Стандарты мотивации и их расчет должны быть чёткие, и постоянно выполняться.
Система CRM. Это бесспорное условие высоких и стабильных продаж. Вся информация о взаимодействии с клиентами это все должно быть в системе CRM. Даже если у вас 6 клиентов, то существует масса бесплатных систем, например bitrix24, которые позволяют вам прекрасно работать, плюс она позволяют организовать управление заданиями внутри компании.
Запуск программы укрепления и развития отношений с VIP клиентами.
Запуск скриптов UP-sell, Cross-sell, Down-sell. Для того чтобы персонал отлично знал линейку ваших продуктов. Если клиенту дорого- надо предложить более дешевый товар. Если человек готов что-либо купить – предложите ему более дорогой товар и объясните, чем он лучше, возможно купят именно его.

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 446 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса – Технология продаж

Сам процесс продажи крайне технологичен. Если только вы эту технологию отработали, документировали, протестировали и внедрили в ваших сотрудников. Но, к сожалению, в сфере профессиональных услуг для бизнеса, эти самые профессионалы не верят , что кто-то, кто не является таким же профессионалом в этой области, может качественно продать их услуги. При этом они слишком заняты, что бы делать холодные звонки, и не обладают нужными компетенциями, что бы выстроить действенный маркетинг.
Получается замкнутый круг, а подавляющее число компаний, оказывающих высокопрофессиональные услуги, при ближайшем рассмотрении оказываются не бизнесами (главным признаком которого является использование наемного труда), а этакими местами само занятости, в которых буквально все процессы (включая и привлечение клиентов) делаются этим самым профессионалом и единственная перспектива которых – скорое профессиональное выгорание.
На самом деле может, если вы встроите технологию продаж , то этим процессом прекрасно сможет заниматься затем наемный помощник. Зачем тратить ваше драгоценное время на низкоквалифицированную и легко организуемую деятельность? Ведь как мы раньше рассмотрели, в вашей линейке продуктов, кроме сложных и высокопрофессиональных услуг, должны присутствовать и более простые и массовые продукты.
Например, кроме услуг добровольного аудита, также услуги бухгалтерского и кадрового аутсорсинга, юридическое сопровождение и т.п.
Нужна ли Ваша квалификация как эксперта, чтобы продавать эти услуги? Я полагаю, что нет. Запишите все тонкости в регламент, наймите продажников, дайте им кейсы, чтобы они научились правильно действовать в типичных ситуациях – и все!
Конечно, фирмы бывают разные. Но даже для тех, кто пока не может себе позволить выделенный персонал для активных продаж, обязательна технология продаж, чтобы отвечать правильно на входящие контакты и действенный маркетинг, чтобы эти контакты происходили.

Смотреть видео:

Читать все…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 510 )

Примеры сегментов, успешно использующих программы лояльности

• Автодилеры. У них высоко конкурентный рынок, и в последние 5 лет он становится еще более конкурентным.
• Дискаунтеры электронной техники. Ситилинк.
• Бонусная программа лояльности с независимым оператором (много.ру, малина). Когда вам дорого организовать свою программу лояльности. То вы можете подключиться к много.ру, малина.
• Отлично работает Спасибо от Сбербанка. Поскольку магазинов, участвующих в спасибо не так много, поэтому, когда добираешься до такого магазина, то там уже и увесистые суммы собирают особенно те, кто позволил себе списать не 5-10% покупки, а все 100%. Есть такие.
• Ювелирные сети, кинотеатры, продуктовые ритейлеры.

Читать всё…

Смотреть всё….

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 586 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса – Анализ конкурентов и отстройка

Многие в сфере услуг Б2Б часто жалуются на недобросовестную конкуренцию. Для того чтобы вас она вообще перестала касаться, вооружите себя!
Подготовьте список своих реальных конкурентов (реальные конкуренты это те, на кого ссылаются ваши потенциальные клиенты в процессе переговоров). Подготовьте список типичных сомнений и возражений ваших потенциальных клиентов . А затем, для каждого сомнения ваших потенциальных клиентов, высказанного в сравнении вашей услуги с услугой вашего конкурента, подготовьте аргументированные объяснения, чем лучше ваша услуга и чем лучше ваша компания лучше. Это и называется отстройкой от конкурентов. Важно! Не говорите, что они хуже. Говорите только о том чем Вы лучше!

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 395 )

Неценовые программы лояльности.

Они дают нематериальное вознаграждение за сотрудничество с компанией в виде различных привилегий:

  • Отдельные залы ожидания или обслуживания
  • Специальное обслуживание без очереди
  • Программы привилегий позволяют вводить несколько уровней и человеку так интереснее.

Любой процесс, предполагающий развитие человеку интересен.

  • Получение фиксированной скидки.
  • Получение именных приглашений
  • Тест-драйвы
  • Закрытые показы новых коллекций
  • Закрытое обучение
  • Обеспечение образцами продукции
  • Бесплатный сервис
  • Бесплатные напитки и т.д.

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 478 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса – Система продаж

Мало добиться, чтобы к Вам обратился клиент. Часто можно лишиться потенциального клиента просто грубым ответом по телефону, или просто не взятым вовремя вашим сотрудником телефоном.
Следующая ситуация – вежливое посылание при ответе по телефону: «я к сожалению, не занимаюсь этим вопросом , Маша в отпуске и вообще, чего вы сюда все время звоните».
В правильно же выстроенной системе продаж ваши сотрудники вежливо и грамотно представят вашу компанию и выгоды от услуг в вашей компании. Конечно, это не гарантирует, что клиент сразу в течение первого звонка примет решение купить ваши услуги. Но у вас появится возможность получить его контакты и в течение нескольких последующих встреч или звонков выяснить его потребности и подготовить нацеленное именно на этого клиента предложение, а затем и объяснить всю выгоду для него от вашего предложения.
Все это и есть эффективно организованный процесс продаж.
Cмотреть видео:

Смотреть всё..

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 466 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса-Реклама

Если мы начали говорить о маркетинге, то у вас должны быть подготовлены действенные рекламные сообщения, которые вы должны транслировать вашей целевой аудитории по всем возможным каналам контакта с потенциальными клиентами.
Соответственно вы должны заранее их подготовить, протестировать и выбрать из них те, которые действительно работают. И, безусловно, правильный маркетинг невозможен без маркетингового бюджета и маркетингового планирования.
Где, когда и как вы будете продвигать свои услуги, и сколько это будет стоить исходя из прибыли от вашего бизнеса, необходимо спланировать как минимум за 3-6 месяцев.

Смотреть видео:

Смотреть всё: https://hyperprofit.ru/news/razvitie-malogo-i-srednego-biznesa-v-usloviyax-krizisa
Читать все: https://hyperprofit.ru/news/razvitie-malogo-i-srednego-biznesa-v-usloviyax-krizisa

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 472 )

Почему нельзя обойтись без сценариев взаимодействия с клиентами?

Обычно наши потенциальные клиенты при первом контакте совершенно не лояльны. Никто не даст вам столько времени, и никто не будет задавать вам вопросы, чтобы узнать, что вы предлагаете. Вам вежливо скажут спасибо, мне это не надо, или просто развернутся и уйдут.
Для того, чтобы получить шанс продолжить продажу, процесс общения с потенциальным клиентом состоит из нескольких очень этапов. Когда вы вступаете в контакт с незнакомым человеком, у вас нулевой кредит доверия, соответственно вы можете получить максимум 15 секунд внимания, чтобы вас выслушали, перед тем, как разорвать контакт.
За это время вы должны объяснить, чем вы можете быть полезны. И чем может быть полезен ваш товар. Если вам удается это объяснить, то вы получаете еще один кредит, длительностью 10 минут, чтобы рассказать подробнее. И для этого рассказа должны быть сформулированы фразы, они должны быть протестированы на десятках клиентов с контролем реакции на то, что вы говорите.
Дальше это должно быть записано в регламенты и вбито в языки ваших сотрудников. Именно в языки, а не в головы. Ведь в голове знать и произнести – совершенно разные вещи.

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 540 )

Как подобрать идеального продавца в розничный магазин?

 

Встречаясь с собственниками розничного бизнеса, чаще всего слышишь жалобы на две основные проблемы, являющимися, по их мнению, основными препятствиями на пути к увеличению объема продаж.

  • Первая проблема – «у людей нет денег, и они не хотят ничего покупать, кризис!»
  • Вторая проблема – «невозможно найти продавцов, а те, кто соглашается на работу, совершенно не желают и не умеют работать»

Позволю себе не согласиться с обоими утверждениями.

Если решение первой проблемы большей частью лежит в организации входящего потока клиентов за счет эффективного маркетинга, которую мы уже много раз рассматривали в предыдущих статьях ( Как составить эффективную рекламу. Обзор хороших и плохих примеров рекламы , Генератор клиентов для вашего бизнеса , Контекстная реклама своими руками или секреты эффективности агентств интернет-рекламы ), то исчерпывающие варианты решения второй проблемы вы узнаете из этой статьи.

Характерные черты плохого (вернее – самого обычного) продавца

  • Продавцы совершенно не хотят или не могут запомнить свойства товаров, которые они продают. Соответственно они ничего не могут о них рассказать, и не в состоянии ответить ни на какой вопрос посетителя магазина.
  • Безобразное общение с покупателями. Продавцы самостоятельно не отрываются от стула, не подходят к покупателям, не предлагают им что-либо купить, а когда покупатели рискнут их побеспокоить вопросом или просьбой, выражают массу недовольства (всем своим видом, а иногда даже вслух), и, естественно, редко выполняют эти просьбы должным образом.
  • Вольное распоряжение рабочим временем. Они не приходят вовремя на работу, они легко могут исчезнуть с рабочего места на 5-180 минут в любой момент. Владельцы с возмущением рассказывают, как встречают закрытые двери своих магазинов, когда приезжают не в обычное время или без предупреждения, а продавец в это время находится неизвестно где. Например, занимается решением личных проблем, начиная с посещения врачей и заканчивая покупкой каких-либо вещей для себя. Постоянные разговоры по телефону на личные темы или активная переписка в социальных сетях – скорее правило, чем исключение.
  • Принимают пищу (обед, или перекус) прямо на рабочем месте в торговом зале
  • Оставляют в беспорядке товары, которые посмотрели или померили покупатели, не приводя их в надлежащий вид
  • Спокойно оставляют за собой полнейший беспорядок в подсобных помещениях и на склада
  • В конце концов, они просто воруют товары. И если их ловят за руку, они, глядя честными глазами, с удивлением говорят: «Какая разница? У вас же денег много. Подумаешь, оно стоит копейки, а мне надо!»
  • Беспредел с внешним видом. Многие продавцы запросто ходят с голыми пупками и/или босыми ногами в шлепках. От некоторых воняет так, что близко не подойдешь (и не всегда парфюмом), другие одеваются так, как будто они во время работы подрабатывают на панели.

А еще 9 из 10 продавцов  – тупые, они все время забывают, что надо делать. Все объясняешь, спрашиваешь: «Поняли?»- Кивают головой, мол «Да». Приходишь завтра, говоришь «Делай»- и они делают все неправильно.
Причем  если одни из них тупые и безвольные, которые забывают, что надо сделать, как это делать, а следовательно и не делают вовсе. То другие  – тупые и инициативные. Они забывают, как сделать правильно, но помнят, что сделать надо и делают так, что лучше бы они вообще этого не делали.
Продавцы все как один забывают рассказать о специальных акциях и о предложениях. Да что там, они совершенно не задумываются, что можно попытаться выяснить у посетителя, что же он хочет и предложить ему то, что может быть полезным или даже нужным в этот момент.
Они не умеют поддерживать диалог, не желают слушать покупателя, даже элементарно поздороваться с ним при входе в магазин!
И только лучшие из продавцов (единицы из сотен) подробно рассказывают покупателям обо всех хороших  свойствах товара, но даже они потом часто замолкают, снимая с себя ответственность за решения покупателя и занимая позицию «Ну вот, я все рассказал, пусть дальше человек сам сделает вывод нужно ему или нет», что тоже совершенно не увеличивает продажи. Я уже не говорю о закрытии на покупку или увеличении среднего чека. Такого просто не происходит.
А вспомните ваши попытки заставить их собирать контакты? Сначала нам слезно и горестно рассказывают о том, что никто и никогда в жизни не оставит свои контакты. Потом продавцы, скрипя зубами, все же соглашаются это делать. А в конце рабочего дня они вам радостно сообщают: «Никто не согласился оставить свои контакты, как я и говорила».
Продавцы не улыбаются, или они улыбаются только тем, кто улыбнулся им, здороваются с теми, кто сам поздоровался с ними. И вам очень повезет, если они здороваются приветливо, а  шипят приветствие сквозь зубы.
В ответ на просьбу покупателя его  проконсультировать или рассказать о наличии того или иного товара, продавец  часто может просто махнуть рукой в неопределенном направлении, мол иди там посмотри, вроде что-то было. Это тоже не увеличивает продажи и удовлетворенность покупателей.
А если покупатель, не дай Бог, возразит, что в другом магазине аналогичное предложение дешевле, качественней, или чем то еще лучше, то наш продавец просто замолкает, не найдя что ответить, или соглашается с покупателем. На этом и диалог и продажа заканчиваются.
И на последок, вспомним обычные результаты наших попыток найти хотя бы более-менее вменяемых продавцов. Даже если вам повезло, и при приеме на работу продавец правильно рассказал, что надо делать для больших продаж, это совсем не означает, что он умеет делать то, о чем говорит. И, тем более, что он станет это делать.
Вот такой получается  портрет обычного продавца магазина. Знакомая картина? Вы же понимаете, что с такими продавцами объем продаж составляет всего 10-20% от потенциала входящего потока?

Портрет идеального продавца (общая мечта всех владельцев магазинов)

А вот те, о ком мечтает каждый владелец магазина.

  • Продавцы прекрасно знают свою целевую аудиторию. Для каждой группы клиентов им известно, какие основные причины побуждают покупателей совершать покупки в этом  магазине, какие группы товаров они предпочитают и какие выгоды от покупок для них наиболее важны.
  • При входе будущего покупателя в магазин они устанавливают зрительный контакт, доброжелательно улыбаются и радостно его приветствуют.
  • Если покупатель оказался в этом магазине впервые, они проводят краткую презентацию основных групп товаров и выгод от их приобретения, если это постоянный покупатель  – рассказывают о новых поступлениях и акциях.
  • Пока покупатель находится в магазине, они сопровождают его, грамотно устанавливают контакт и переходят к выяснению потребностей покупателя. При необходимости они задают уточняющие вопросы по конкретной товарной группе, которыми заинтересовался покупатель.
  • Выяснив потребности и желаемые особенности, они предлагают конкретные товары, рассказывают об их преимуществах и выгодах от их приобретения,  рассказывают, в каких текущих акциях можно принять участие, побуждают посмотреть и потрогать эти товары.
  • В процессе выбора конкретных товаров наши продавцы грамотно и исчерпывающе  отвечают на вопросы покупателей, работают с их сомнениями и возражениями (цена, качество, свойства, сравнение с конкурентами), при этом они прекрасно разбираются в свойствах конкурирующих товаров, знают всех значимых конкурентов в своем сегменте,  и готовы отстроиться от этих конкурентов.
  • В нужный момент они «закрывают» покупателя на покупку, и работают над увеличением среднего чека – предлагая приобрести более дорогие, сопутствующие и дополнительные товары.
  • Производят расчет, поздравляют с удачной покупкой, дают сертификаты на акции, побуждающие к повторным покупкам и стимулирующим «сарафанный маркетинг»  – привлечение друзей и знакомых клиентов по их рекомендациям.
  • А в завершении – душевно прощаются с довольным покупателем:

Спасибо за покупку!
До свиданья!
Приходите к нам еще!

Пожалуйста, порекомендуйте наш магазин своим знакомым!!!

 

Конечно, такие продавцы легко монетизируют и 100 и даже 125% от потенциала входящего потока!
Хотите, что бы Ваш магазин начал приносить в 3-6 раз больше выручки? Тогда читайте, где взять таких продавцов!

Трансформируем обычного продавца в идеального

Плохая новость – найти таких продавцов в свободном состоянии невозможно.
Реальность такова, что склонность или призвание быть продавцом испытывает очень малое количество людей.
Примерно один человек на сто тысяч  мечтает заниматься розничными продажами в качестве продавца.

Такие люди есть, и вы, наверняка их встречали. А когда встречали, начинали мечтать: «Как было бы здорово, чтобы этот человек работал у меня, и что бы такими оказались все мои продавцы!»

Итак, первый шаг-это внутренняя подготовительная работа,  ваша  или нанятых вами консультантов для подготовки к такой  трансформации.Вот только если такой человек встречается один раз на сто тысяч человек, то в городе-миллионнике таких окажется всего 10, и они уже все у кого то работают. И при этом, скорее всего вы не сможете сделать самое лучшее зарплатное предложение, что бы собрать этих продавцов в своей команде.
Хорошая новость – вы можете превратить как минимум половину своих продавцов в идеальных.

  • Необходимо сформировать портреты типичных клиентов и их типичные потребности, их предпочтения в вашем  товарном ассортименте
  • Понимая, кто приходит к Вам и зачем они приходят, следует сформулировать важные для них преимущества покупки ваших товаров в ваших магазинах
  • Формулируем преимущества покупки предлагаемых товаров, потому что, наверняка, магазины конкурентов отличаются от вашего товарным ассортиментом.
  • Записываем выгоды от использования ваших товаров для каждой из групп типичных покупателей
  • Разрабатываем на основе портрета типичного покупателя сценарий выяснения их потребности и сценарий предложения товаров для посетителей (включая самую крупную категорию посетителей «я просто зашел»). Специально для этой категории разрабатываем краткий сценарий презентации товаров и специальные предложения, чтобы зашел просто, а вышел – только оставив деньги.
  • Формируем список всех реальных конкурентов и находим аргументы для  отстройки от каждого из этих конкурентов в вашу пользу.
  • Создаем  таблицу сопутствующих товаров
  • Выделяем товар-локомотив для продвижения его в рекламных компаниях

Вся эта информация используется для разработки очень важного документа, который мы назовем «основной сценарий продажи в магазине». Который включит в себя описание каждого этапа продажи, с момента приветствия нового посетителя до момента прощания.
В этом сценарии мы описываем конкретные фразы, которые на каждом шаге покупки должны произносить продавцы, описываем варианты предложений, варианты вопросов, используемых  для выяснения потребностей покупателей в процессе общения с ними.
Записываем списки выгод по каждой группе клиентов, варианты отстройки по каждому конкуренту, все сценарии презентации, в том числе и для группы «просто зашел».
На втором шаге мы делаем самое главное  – заставляем ваших продавцов научиться работать по этим сценариям.
Технически это делается очень просто: берется продавец, берется первый шаг сценария (приветствие) и  на практике добиваемся нужного Вам приветствия, повторяя тренировку раз за разом.
После чего переходим к следующему шагу сценария. Проходя, таким образом, каждый шаг,  добиваемся такого результата, который Вы хотели бы видеть глазами покупателя. На самом деле достаточно всего несколько часов, что бы обучить продавца выполнять  основной сценарий должным образом.
Но мало один раз научить продавцов правильным действиям.  Нужно продемонстрировать им вашу непреклонную заинтересованность в таком результате.  Поэтому процесс отработки основного  сценария следует регулярно повторять как минимум раз в неделю. Самый лучший вариант  – еженедельно  разыгрывать сценарий покупки среди смены продавцов. Один продавец  изображает покупателя, второй  –  изображает продавца, Вы (или директор магазина) даете им новый кейс  (с особенностями конкретного покупателя)  и дальше следите, как проходит реализация этого самого сценария продаж тем, кто изображает покупателя.
Чем хорош такой способ?  Никому не удастся сделать идеальный сценарий с первого раза. Многие фразы, которые кажутся отличными на бумаге, шероховато звучат, а некоторые  – могут оказаться очень сложными для запоминания и повторения Вашими продавцами. Поэтому в процессе обучения следует вполне естественный процесс улучшения основного сценария и буквально на пятый-десятый раз он становится идеальным: Вам бы хотелось что-нибудь изменить, но, к сожалению, ни отнять, ни прибавить.
На третьем шаге  – обязательно внедряем персональную бонусную систему вознаграждения. Индивидуальный расчёт заработной платы, который заодно вносит некоторое напряжение в коллектив (а это то, что Вам нужно, соревнование за кошелек прекрасно мотивирует!) и полностью убирает «уравниловку». То есть те, кто работает лучше, те, кто качественнее выполняет ваши регламенты –  делают лучшие продажи и получают большие вознаграждения. Для всех остальных единственный способ получить такое же вознаграждение – это добиться такого же качества своей работы.
И наконец, на  четвертом шаге, исключаем саму возможность  проявления всех тех черт обычных продавцов,  которые приводили нас в ужас в первом блоке этой статьи.
Мало разработать, записать и внедрить основной сценарий продажи в вашем магазине. Вы должны регламентировать все остальные действия, которые регулярно выполняют ваши продавцы, включая внешний вид, соблюдение чистоты и порядка, регулярность перерывов в работе и т.п.
Поймите самое главное: управлять можно только тем, что записано. То, что существует только в воздухе, только в виде устного творчества владельца магазина  – никогда  не будет выполняться в его отсутствие! Это особенно важно, если учесть , что средняя продолжительность работы продавцов составляет 3 месяца. Это значит, что пока вы не запишете все регламенты, каждые 3 месяца Вам придется заново произносить те правила, которые сформулированы только в вашей голове, каждому новому продавцу!
Теперь познакомимся с абсолютным минимум регламентов, которые позволят Вам приблизить  качество работы ваших продавцов к идеальному:

  • Основной сценарий продажи – самый главный документ
  • Должностная инструкция
  • Правила внутреннего трудового распорядка
  • Положение о внешнем виде работников
  • Правила открытия/закрытия магазина
  • Правила работы в магазине, где определяется порядок перерывов, запреты на какие-то действия или, наоборот, бездействия, обязательные действия, которые должны быть сделаны и когда они должны быть сделаны
  • Инструкция по поведению во внештатных ситуациях
  • Регламенты приема-перемещения товара, ответственность продавцов за сохранность товарного вида.
  • Регламент проведения ревизии, для того, чтобы продавцы понимали, что Вы контролируете каждую мельчайшую единицу вашего товара и
  • Регламенты работы с сертификатами и прочими документами
  • Регламент мониторинга конкурентов
  • Приказ по оплате труда продавцов-консультантов, с  четкой и понятной системой мотивации
  • Набор отчетности, включая отчет по воронке продаж,  плюс ежедневный отчет по итогам дня и ежедневный чек-лист работы продавца (в котором перечислены все действия, которые продавец должен выполнить в определенное время в течение дня, начиная с открытия магазина, протиранием витрин, раскладывания или приема товара и т.д.. Когда очередная  задача выполнена – продавец ставит галочку).

Как только вы выполните все эти четыре шага (при обязательном наличии вашей воли требовать выполнения всех перечисленных действий и при наличии вашего желания обучать продавцов правильному поведению с посетителями и покупателями), тыква превратится в карету, а ваши продавцы максимально приблизятся к идеалу.  Как только перестанете контролировать соблюдения всех описанных стандартов, увы, все закончится.
И еще один бонус от полученной системы. Вам больше не нужно будет бояться увольнения любого из продавцов. Потому что этот набор внедренных стандартов позволяет  превратить рядового соискателя в идеального продавца за очень короткий промежуток времени – 2, максимум 4 недели (в случае многотысячной номенклатуры).
И, самое главное, совершить это превращение с минимальными затратами ваших собственных усилий!
Мы рассмотрели с вами путь к увеличению в несколько раз отдачи от того же самого входящего потока посетителей магазина.

И традиционный подарок для владельцев : первым 10 обратившимся ко мне читателям – бесплатную оценку эффективности вашей торговой точки и потенциала увеличения объема продаж. Предложение действительно до 15 декабря 2016 года.

Статья подготовлена для журнала «Деловой Волгоград». Октябрь 2016г.
До новых встреч!
Виктор Анисимов.
Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе


Тел. +79093889900

 

(Всего просмотров: 743 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса: Контроль продуктовой линейки

Контроль продуктовой линейки

Если в нормальных экономических условиях более-менее успешно себя чувствуют и, хотя и с разной скоростью, но развиваются практически все компании, то в условиях кризиса ситуация значительно усложняется.
Теперь даже для простого выживания необходимо целенаправленно оптимизировать практически все процессы деятельности вашего бизнеса.
Рассмотрим, что нужно сделать по каждому из ключевых бизнес-процессов.

Читать всё…

Смотреть всё…

(Всего просмотров: 462 )

Как найти своего покупателя?

Чтобы найти своего покупателя, вы должны знать:

1. Портрет клиента (сегментация клиентов)
Вы должны четко понимать, кто ваш покупатель.
2. Выгоды для клиентов
Для каждой группы есть свои выгоды которые влияют на решение о покупке.
4. Портреты конкурентов
Надо изучить, какие конкуренты и в каком сегменте целевой аудитории присутствуют, и подготовить отстройку от них

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 439 )

Продажи, управление продажами

Если у вас не автоматизирован  процесс управления и отслеживания продаж, например  в рамках прироста или убывания клиентской базы, оборота и прибыли  в разрезе товарных категорий, каналов продаж, поставщиков  и т.п.– всё, до свидания. Вы точно не сможете контролировать продажи на сторонних территориях, и филиалы будут убыточны.
Причем инструмент управления продажами  не так важен, как наличие четкой системы контроля. Например, одна крупная федеральная компания, имеющая 60 филиалов, успешно управляла продажами, финансовой аналитикой используя только Excel!. И благодаря регламентации деятельности  она на тот момент присутствовала на рынке уже 20 лет. Они, конечно, несли дополнительные расходы из-за того, что у них обрабатывало эту аналитику около 10-15 человек
Так что, автоматизация – большой плюс, но без регламентации не важно, каким инструментом вы это автоматизируете.

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 485 )

Как превратить ваших покупателей в бесплатных рекламных агентов ваших товаров

Регламентируйте все процессы работы с клиентами

Как выполняется каждое действие в вашем бизнесе? У вас все это должно быть записано. Потому что иначе вы не добьетесь стабильного качества работы ваших сотрудников.
Кроме того, сотрудники- очень эфемерная субстанция: они все время куда-то деваются из компании. А процесс обучения новых сотрудников лично руководителем бизнеса – это очень трудоемкий процесс. Если вы лично занимается обучением своих сотрудников,– это самое неправильное вложение вашего времени. Вы должны заниматься стратегией, налаживать партнерские связи, привлекать VIP клиентов, но никак не обучать, как же перекладывать файлы из одной папки в другую и как правильно писать письма и кому их надо отправлять. Поэтому регламентируйте все процессы.

 

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 474 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса

Если в нормальных экономических условиях более-менее успешно себя чувствуют и , хотя и с разной скоростью, но развиваются практически все компании, то в условиях кризиса ситуация значительно усложняется.
Теперь даже для простого выживания необходимо целенаправленно оптимизировать практически все процессы деятельности вашего бизнеса.
Рассмотрим, что нужно сделать по каждому из ключевых бизнес-процессов.

Контроль продуктовой линейки

Первое,  что становится важным нужно очень четко перепозиционировать вашу продуктовую линейку. Например, рассматривая деятельность аудиторских компаний, если продолжить   заниматься только обязательными аудитами, то  финансовая ситуация будет ухудшаться в соответствии с падением рынка. Если вы хотите скомпенсировать это падение – необходимо заняться  реализацией дополнительных продуктов. Например: ведение бухгалтерского учета,  кадровый аутсорсинг,  юридические услуги.
Это поможет  смягчить падение прибыли  и оборота. Поскольку рынок услуг для бизнеса довольно-таки высоко конкурентен, для того, чтобы выбрали вас, необходимо четкое понимание вами  и трансляция вашего понимания вашим потенциальным клиентам как характеристик каждого из ваших продуктов, так и результатов, которые они получат от их применения.
А самое главное – того, умение объяснить вашей целевой аудитории, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов , т.е. отстройка от конкурентов.

Привлечение клиентов

Раньше вас клиенты находили сами.  Однако практика показывает, что несмотря на то, что число аудиторов  сокращается, вам приходится искать клиентов самостоятельно.
К сожалению, многие представители бизнеса, оказывающего высокопрофессиональные услуги для бизнеса, высказывают чрезвычайно консервативное отношение эффективности поиска клиентов, рассчитывая в основном на канал рекомендаций от существующих клиентов. Чем еще сильнее усугубляют ситуацию падения продаж.
Не будем анализировать, чем это обусловлено. Наша задача – не пытаться понять почему, а предложить,  что можно сделать, чтобы ситуацию исправить.

Как вы думаете, у какого процента предпринимателей есть страницы в социальных сетях? Больше половины однозначно. Это означает, что у вас есть еще одна потенциальная возможность выстроить с ними коммуникации. Это конечно не означает, что достаточно продублировать ваш сайт на страницу в социальной сети и к вам появится дополнительный поток обращений, но возможности, канал и инструмент привлечения есть.

Какие элементы в процессе привлечения клиентов следует реализовать обязательно:

  • анализ всех точек соприкосновения с клиентами
  • как ваши сотрудники и вы отвечаете на входящие звонки
  • как выглядят ваши сайты
  • насколько вашим потенциальным клиентам понятны  предлагаемые вами услуги и выгоды, которые они получат от этих услуг
  • насколько вы выглядите предпочтительнее,  чем конкуренты
  • ваши страницы в социальных сетях
  • ваше присутствие в новых точках контактов с клиентами

Реклама  

Если мы начали говорить о маркетинге, то у вас должны быть подготовлены действенные рекламные сообщения, которые вы должны транслировать вашей целевой аудитории по всем возможным каналам контакта с потенциальными клиентами.
Соответственно вы должны заранее их подготовить, протестировать и  выбрать из них те, которые действительно работают. И, безусловно, правильный маркетинг невозможен без маркетингового бюджета и маркетингового планирования.
Где,  когда и как вы будете продвигать свои услуги, и сколько это будет стоить исходя из прибыли от  вашего бизнеса, необходимо спланировать как минимум за 3-6 месяцев.

Система продаж

Мало добиться, чтобы к Вам обратился клиент. Часто можно лишиться потенциального клиента просто грубым ответом по телефону,  или просто не взятым вовремя вашим сотрудником телефоном.
Следующая ситуация – вежливое посылание  при ответе по телефону: «я к сожалению, не занимаюсь этим вопросом , Маша в отпуске и вообще,  чего вы сюда все время звоните».
В правильно же выстроенной системе продаж ваши сотрудники вежливо и грамотно представят вашу компанию и выгоды от услуг в вашей компании. Конечно, это не гарантирует, что клиент сразу в течение первого звонка примет решение купить ваши услуги.  Но у вас появится возможность получить его контакты и в течение нескольких последующих встреч или звонков выяснить его потребности и подготовить нацеленное именно на этого клиента предложение,  а затем и объяснить всю выгоду для него от вашего предложения.
Все это и есть эффективно организованный процесс продаж.

Анализ конкурентов и отстройка  

Многие в сфере услуг Б2Б часто жалуются на недобросовестную конкуренцию.  Для того чтобы вас она вообще перестала  касаться,  вооружите  себя!
Подготовьте список своих реальных конкурентов  (реальные конкуренты это те, на кого ссылаются ваши потенциальные клиенты в процессе переговоров). Подготовьте список типичных сомнений и возражений ваших потенциальных клиентов . А затем,  для каждого сомнения ваших потенциальных клиентов, высказанного в сравнении вашей услуги с услугой вашего конкурента, подготовьте аргументированные  объяснения, чем лучше ваша услуга и чем лучше ваша компания лучше. Это и называется отстройкой от конкурентов. Важно! Не говорите, что они хуже. Говорите только  о том чем Вы лучше!

 

Технология продаж

Сам процесс продажи крайне технологичен. Если только вы эту технологию отработали, документировали,  протестировали и внедрили в ваших сотрудников. Но, к сожалению, в сфере профессиональных услуг для бизнеса, эти самые профессионалы не  верят , что кто-то,  кто не является таким же профессионалом в этой области, может качественно продать их услуги. При этом они слишком заняты, что бы делать  холодные звонки, и не обладают нужными компетенциями, что бы выстроить действенный маркетинг.
Получается замкнутый круг, а подавляющее число компаний, оказывающих высокопрофессиональные услуги, при ближайшем рассмотрении оказываются  не бизнесами (главным признаком которого является использование наемного труда), а этакими местами само занятости, в которых буквально все процессы (включая и привлечение клиентов) делаются этим самым профессионалом и единственная перспектива которых  – скорое профессиональное выгорание.
На самом деле может, если вы встроите  технологию продаж , то этим процессом прекрасно сможет заниматься затем наемный помощник.  Зачем тратить ваше драгоценное время на низкоквалифицированную и легко организуемую деятельность?  Ведь как мы раньше рассмотрели, в вашей линейке продуктов, кроме сложных и высокопрофессиональных  услуг,  должны присутствовать и более простые и массовые продукты.
Например, кроме услуг добровольного аудита,  также услуги  бухгалтерского и кадрового аутсорсинга,  юридическое сопровождение  и т.п.
Нужна ли Ваша квалификация как эксперта, чтобы продавать эти услуги? Я полагаю, что нет. Запишите все тонкости в регламент,  наймите продажников, дайте им кейсы, чтобы они научились правильно действовать в типичных ситуациях – и все!
Конечно, фирмы бывают разные.  Но даже для тех, кто пока не может себе позволить выделенный персонал для активных продаж, обязательна технология продаж, чтобы отвечать правильно на  входящие контакты и действенный маркетинг, чтобы эти контакты происходили.

Операционное управление

Для того, чтобы ваша компания работала эффективно и чтобы вы были уверены, что ваши сотрудники  отдали вашей компании свое рабочее время, за которое вы им заплатили, обязательно нужны регламенты всех бизнес-процессов, в том числе и бизнес-процессов  управления,  нужна система KPI,  нужна система отчётности.
Все очень просто: управлять можно только тем, что измеряешь, и измерить можно только то, что записано!

Управление персоналом

Очень часто приходится сталкиваться с ситуациями, когда набор персонала, обучение персонала, аттестация персонала  производится  по остаточному принципу. Обязательно должен быть   организован системный подход к управлению персоналом по всем позициям штатного расписания. Каждый сотрудник должен приносить максимальную пользу для вашей компании.
Отлаженные процессы управления персоналом означают, что вы перестанете бояться текучки сотрудников, вас станет невозможно шантажировать, потому что исчезнет само понятие ключевого сотрудника, уход которого наносит значительный вред вашему бизнесу.
В конце концов, вы даже легко сможете профильтровать рынок труда  в поисках тех, кто не только будет эффективно работать (а при налаженном операционном управлении и процессах управления персоналом эффективно работать будут все ), но и окажется симпатичен вам по своим личным качествам!

Масштабирование бизнеса 

Если вдруг вы решили, что сейчас самый подходящий момент для того чтобы захватывать рынок например, в   Ростове, Краснодаре, Сочи  или Москве и Санкт-Петербурге, то для этого у вас в первую очередь должна быть стратегия компании.
Затем вы должны оценить возможность масштабировать  все процессы в том виде, в котором они у вас есть. Оценить, будут ли они работать на расстоянии от вас? Если сомневаетесь – докручиваете блок операционного управления, включая процессы управления продажами и маркетингом.

На следующем  этапе следует выбрать инструменты масштабирования, которые вы планируете использовать (подробнее, например, о масштабировании через развитие филиальной сети смотрите здесь.  Найти источники ресурсов, которые  позволят вам это масштабирование произвести.
Обращу внимание:  если с поиском источников  финансов обычно не возникает вопросов, то поиск человеческих ресурсы для открытия филиалов часто становятся проблемой. В головной компании в вашем присутствии  все действует хорошо, а вот персонал филиала по какой то причине постоянно сталкивается с проблемами в работе. Знакомая картина? Чтобы этих проблем не было, возвращаемся к блоку персонал.

Построив,  таким образом, работу с персоналом, вы решаете проблему поиска человеческих ресурсов при масштабировании бизнеса. И только решив вопросы по всем предыдущим блокам, можно начинать разрабатывать инвестиционный план.

Управление рисками 

Рассмотрим последний блок процессов, необходимый для успешного функционирования малого среднего и крупного бизнеса в условиях экономического кризиса  – это управление рисками.  Решив внутренние риски управления компанией, вы получаете преимущество перед вашими конкурентами. Но также необходимо постоянно мониторить и  оценивать рыночные риски, маркетинговые риски и другие риски внешней среды.

Смотреть всё:

(Всего просмотров: 769 )

СХЕМА процессов продажи и привлечения клиентов

У нас есть три основных блока:

1. Процесс привлечения клиентов

2. Процесс конверсии, т.е. сам процесс продажи

3. Процесс работы с постоянными клиентами (как продавать дальше и больше уже привлеченным клиентам)

СХЕМА процессов продажи и привлечения клиентов

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 1012 )

Правила построения филиальной сети

Филиальная сеть в целом должна увеличивать прибыль компании

Даже если вы открыли часть филиалов, в первую очередь , чтобы обеспечить своих клиентов определенным уровнем сервиса, и данные конкретные филиалы не приносят прибыли, общая прибыль компании должна вырасти.

Если у вас прибыль не растет, то у вас совершенно бесполезные затраты сил, времени, денег и других ресурсов.

Правила построения филиальной сети

Работа филиала должна быть контролируема. Только когда у вас есть технология контроля работы вашей центральной (основной) компании, тогда можно задумываться о масштабировании при помощи федеральных сетей. Если вы работаете на ручном управлении – филиал не будет вам приносить прибыль, удовольствие или конкурентное преимущество. Он будет портить, скорее всего, образ вашей компании в лице ваших потребителей и забирать ваши деньги.Филиальная сеть не должна быть единственным каналом сбыта.Если вы думаете, что достаточно выстроить филиальную сеть, и все остальное будет не важно, вы ошибаетесь. Есть территории, на которых строить филиалы невыгодно.

Вы недополучаете прибыль, если не пользуетесь другими каналами.

Если ваша цель не испытать чувство собственного достоинства от того, что у вас открыто 50 филиалов, если вы хотите зарабатывать на них деньги, то есть смысл посчитать по каждой территории и выбрать тот способ, который приносит большую эффективность.

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось! 🙂

(Всего просмотров: 841 )

Генератор клиентов для вашего бизнеса – посадочная страница (landing page, или лендинг) с минимальным бюджетом

Продолжаем серию статей по интернет-маркетингу своими руками.

Как предпринимателю или владельцу малого и среднего бизнеса если уж не сделать лендинг полностью самостоятельно, то, по крайней мере, поставить задачу и заказать его с максимальным результатом и минимальным бюджетом.

Вообще, посадочная страница предназначена сконвертировать приходящий на нее целевой трафик в покупателей, т.е. убедить  посетителей, заинтересованных в предлагаемом вами товаре или услуге, купить ваш товар или хотя бы связаться с вами (как минимум – оставить свои контактные данные).

Этого достаточно, что бы ваши сотрудники смогли провести продажу теплому и уже заинтересованному клиенту.

Секреты хорошо продающей посадочной страницы

Рассмотрим, какие секреты лежат в основе создания хорошо продающей посадочной страницы:

Понимание целевой аудитории. Вы должны совершено четко представлять себе персонаж вашего покупателя. Какие ему свойственны особенности, какого он пола, возраста, каковы его интересы? Какие у него потребности? Какие критерии выбора он использует, какие из них для него более важны, а какие менее? И какие возражения от него чаще всего можно услышать при покупке вашего товара или услуги?

Ваше предложение. Четко сформулированное описание того, что вы предлагаете купить вашему потенциальному клиенту. Что же означает «правильно сформулированное предложение»? В предложении вы должны описать выгоды, которые он реализует, получив ваш товар. Вы должны привести убедительные подтверждения того, что другие покупатели получили их на самом деле – в виде отзывов, в виде кейсов, в конце концов, в виде фотографий счастливых покупателей или результатов использования вашего товара. И желательно сразу предупредить возражения, которые могут возникнуть у покупателя в процессе принятия решения.

Призыв к действию. Ваш лендинг обязательно должен прямо предписывать вашим потенциальным клиентам, какое именно действие он должен совершить прямо сейчас  – позвони, оставь свой электронный адрес, оставь номер телефона, или нажми кнопку купить.

Ограничения. Обязательны, если вы не хотите, чтобы большая часть ваших потенциальных клиентов, готовых купить ваш товар, откладывали свои покупки на неопределенной время, считая, что ваше предложение никуда не денется.

Во-первых, вы не получите сейчас своих денег,  а во-вторых  – не факт, что через год, когда о вашем предложении снова вспомнят и наконец то соберутся сделать покупку, оно все еще будет актуально.

Ограничения очень сильно стимулируют покупателей, которым понравился вам товар, принять решение и купить прямо сейчас.

Ограничения могут по времени, количеству, или по времени и количеству одновременно.

Доверие. Ваш лендинг обязательно должен вызывать доверие. В нем обязательно должны находиться элементы, которые содержат в себе реальные отзывы и «прививки» от возражений (когда вы сами называете возможное возражение и сами даете на него исчерпывающий ответ).

Скрипт приема звонка и скрипт звонка по оставленной заявке. Его цель  – добиться максимального количества покупок от каждого разговора с клиентом.

Ключевые технические вопросы при разработке/заказе лендинга.

Яркий домен. Красивое, понятное название, отражающее суть вашего предложения. Зона Ru. Домен дает дополнительные подтверждения того, что ваш бизнес реален, солиден, надежен и достоин уважения, а вы – не мошенник.

Качественный дизайн. Такой дизайн обладает двумя основными характеристиками: он яркими визуальными образами доносит ваше предложение до посетителей лендинга, и он обладает целостностью и непротиворечивостью – цветовая гамма ограничена и сами цвета гармонируют между собой, формы элементов дизайна должны быть гармоничны, пространство должно быть свободно, уравновешенно и не отвлекать внимания от блока предложения.

Визуальное выделение желаемого действия. Ваше предложение – самый яркий и заметный элемент дизайна.

Семантическое ядро. О его назначении я подробно рассказывал в предыдущей статье, но напомню, что оно необходимо не только для контекстной рекламы, но и для всех остальных элементов интернет-рекламы. Это те ключевые слова, по которым ваш сайт и должен находиться при поиске.

Этапы разработки лендинга

Теперь разберемся, какие этапы разработки лендинга можно или даже нужно сделать своими руками, а в каких – не обойтись без привлечения дополнительных специалистов.

  1. Структурируем целевую аудиторию, определяем портрет вашего потенциального клиента. Делаем самостоятельно.
  2. Анализируем конкурентов. В том числе, и как они продвигаются, желательно не только в интернет-рекламе, но и в других ее видах. Анализируем, что они предлагают, какую рекламу они дают. Делаем самостоятельно.
  3. Сформируем предложение, которое ваш лендинг должен донести до ваших потенциальных клиентов. Делаем самостоятельно.
  4. Проектируем лендинг. Где, какие элементы должны находиться. Для этого тоже не обязательно обладать навыками дизайна и веб верстки. Достаточно наличие вкуса, знание конкурентов и примеров их продающих страниц. После чего, учитывая названные выше ключевые моменты, вы вполне можете самостоятельно спроектировать свой лендинг.
  5. Пишем все тексты лендинга. Учитывая ваше понимание персонажа покупателя – его потребностей, критериев выбора, его опасений и возможных возражений. Разумеется, отзывы вы публикуете реальные, от довольных вашими товаром или услугой покупателей, а вот кейсы с ситуациями, демонстрирующими решение типичной для целевой аудитории потребности, выгоды, удовольствие и пользу, полученные покупателями от ваших товаров – пишите сами.
  6. Заказываем дизайн. Тем более, что стоимость инвестиций составляет от 300 до 20000 рублей, что гораздо меньше, чем потраченные несколько лет вашей жизни на самостоятельное обучение умению дизайнера (и не полученной вами прибыли!).
  7. Заказываем верстку. Стоимость от 1500 до 5000 рублей. Обратите внимание, обязательное требование с вашей стороны – установка аналитических счетчиков от Google и Яндекса.
  8. Оптимизируем лендинг. Совместно с верстальщиком тестируете различные варианты текстов и расположения элементов лендинга. Используйте инструмент сплит-тестирования. Выбираете варианты, дающие наибольшую конверсию посетителей в действия.

Что в итоге?

Применение всех наших рекомендаций и учет всех важных факторов при проектировании лендинга позволит вам минимизировать бюджет при высокой эффективности конверсии.

Плюс – подключаем сделанную ранее грамотную компанию контекстной рекламы, об основных правилах разработки которой вы узнали в предыдущей статье, и вы получаете мощный генератор клиентов, который, как приводит потенциальных клиентов на посадочную страницу, так и убеждает их в том, что ваше предложение стоящее и им нужное, способно принести им выгоду, и соответственно – побуждает их купить ваш товар или услугу.

Как еще увеличить продажи?

В рамках статьи, к сожалению, мы не смогли рассказать о таких механизмах увеличения продаж, как например использование разных типов лендинга с разными воронками продаж, нацеленных на разные категории внутри вашей целевой аудитории. Эти категории различаются степенью сформирования запроса на предлагаемые вами товары. Так называемая лестница узнавания по Ханту.

Начинается она от категории, когда люди еще вообще не сформировали для себя конкретной потребности, а заканчивается той категорией, где люди уже выбрали для себя точные характеристики, конкретную модель желаемого товара и производителя.

В зависимости от этих категорий меняется и воронка продаж, меняется ваша аргументация, и меняется сам вид лендинга. Пример одной из таких воронок продаж – минилендинг -> цепочка e-mail -> лендинг.

Умение обращаться к каждой из категорий вашей целевой аудитории позволит вам еще увеличить продажи, по сравнению с обычным качественным продающем лендингом, о котором мы вам рассказали.

На этом мы завершаем нашу статью и надеемся, что вы с удовольствием прочитаете наш следующий материал, в котором мы расскажем вам о привлечении клиентов из социальных сетей.

Еще раз обращу ваше внимание, что лендинг – пожалуй, самый важный элемент интернет-генератора клиентов. Это ваш виртуальный продавец, а контекстная реклама, реклама в социальных сетях и любая другая реклама – это способ генерации потока посетителей к этому продавцу.

Реагируя на рекламные объявления, баннеры, ссылки они переходят на ваш лэндинг, который собственно и побуждает их совершить покупку.

Поскольку я прекрасно понимаю, что в рамках одной статьи было невозможно полностью раскрыть тему проектирования лэндинга, то предлагаю первым 20 обратившимся ко мне читателям бесплатную получасовую консультацию по проектированию лендинга. Предложение действительно до 15 апреля 2016 года.

До новых встреч!

Виктор Анисимов.
Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе


Тел. +79093889900

 

(Всего просмотров: 1102 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж — отчет менеджера по продажам о встрече

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова «Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе». Модуль первый: Книга продаж:

(Всего просмотров: 2216 )

Повышение продаж и прибыли для аудиторских и консалтинговых компаний

Статья по материалам выступления на Первой международной научно-практической конференции «Реформирование системы бухгалтерского учета и аудита в Российской Федерации. Перспективы перехода на МСФО и МСА. Практическое применение”

Давайте рассмотрим оказание аудиторских услуг с точки зрения бизнеса. Для этого на секунду забудем о высоких профессиональных требованиях к самой аудиторской деятельности и вспомним о том, что любая аудиторская компания в первую очередь создана для осуществления деятельности, приносящей доход. И если этот доход будет мал, такая компания очень быстро будет вынуждена прекратить свою деятельность.

Если обратить внимание на выступления владельцев и сотрудников аудиторских компаний, становится заметно, что в их описаниях текущей ситуации на рынке аудиторских услуг, очень много упоминаний деятельности регулятора, саморегулирующихся организаций, самих аудиторских компаний. И совсем мало говорится о клиентах, причем не  в самом позитивном ключе  – и что клиенты стремятся сэкономить на ваших услугах, и что они не понимают всей пользы от предлагаемых им услуг.

Поэтому давайте повернемся лицом к клиентам (как к единственному источнику дохода) и обсудим несколько возможностей того, как этот доход можно увеличить.

В первую очередь будем помнить о том, что клиенты аудиторских и консалтинговых компаний в первую очередь сами являются предприятиями, получающими доход от своей деятельности. И если они стараются установить цены, которые нас не устраивают, это означает, что они не видят за нашими предложениями своей выгоды.

Особенно это характерно для обязательного аудита  – хочешь или не хочешь, а проводить его надо, значит логично постараться как можно сильнее снизить на него затраты.

И так, возвращаемся к главному вопросу  – как возможно повысить продажи в  аудиторском и консалтинговом бизнесе?

Построение системы активных продаж

Не стоит ждать, что клиенты будут искать нас самостоятельно, и тем более не факт, что первой найдут именно вашу компанию,  а не ваших конкурентов.

Клиентов следует искать самостоятельно, для этого необходимо:

1. Четкое понимание вашей целевой аудитории и вашей продуктовой матрицы.

Именно маркетинговый анализ дает нам ответ, кто наша целевая аудитория, кто наши клиенты, что они готовы покупать. И это анализ дает понимание, какие продукты мы можем и обязаны предложить своим клиентам, что бы получить максимальную прибыль, кроме всем известного обязательного аудита.

Обращаю ваше внимание, уже в ФЕДЕРАЛЬНОМ ЗАКОНЕ “ОБ АУДИТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ” N 307-ФЗ заложена информация о дополнительных продуктах, в виде перечня сопутствующих услуг.

С точки зрения аудиторской деятельности, проведение обязательных аудитов имеет бесспорный приоритет, а вот с точки зрения получения дохода еще стоит проанализировать, какая из этих услуг более важна для аудиторской компании.

2. Многошаговые продажи.

Наша целевая аудитория, в большинстве своем, не видит пользы от использования международной системы финансового учета, от аудита бизнеса, и тем более  – от обязательного аудита. Поэтому, для того, что бы привлечь наших потенциальных клиентов к этим услугам, нужно сначала продать им какой-либо более понятный и выгодный для них продукт.

Трудно ожидать, что продажа такого сложного продукта как аудит возможна за один шаг. И что стоит вам повесить  рекламу, как клиенты сразу выстроятся в очередь и начнут покупать эту услугу. Поэтому на первых шагах нам надо сначала с ними познакомиться и сделать так, что бы они о нас узнали.

Поэтому нам следует подобрать правильный продукт-локомотив. Например, если бизнесом востребована передача ведения бухгалтерского учета на аутсорсинг – то и надо предложить именно эту услугу. Если бизнес готов платить за обучение (в надежде потом решить этот вопрос самостоятельно), то надо предлагать обучение.  А уже потом, когда клиент станет к вам более лояльным, когда у него появится определенный уровень доверия к вам, как компании, и к вашим продуктам – вы сможете продать ему уже более сложные (и дорогие!) продукты.

3. Двухступенчатый отдел продаж

Рассмотрим типичную воронку продаж в консалтинговом бизнесе. В ней можно выделить следующие этапы:

  • Холодный звонок
  • Выяснение потребностей клиента
  • Подготовка и представление коммерческого предложения
  • Переговоры
  • Закрытие сделки
  • Оказание услуги

Самый сложный для организации продаж этап   – это холодные звонки. Конверсия на нем составляет не более 5%. Это означает, что на 100 звонков будет получено 95 отказов. А кто обычно занимается продажами в аудиторских компаниях? Либо аудиторы, либо руководители компании, возможно – секретари.

Возникает дилемма. С одной стороны совершенно неэффективно использовать высококлассных профессоналов для холодных звонков, с другой  – разве может неспециалист объяснить суть предлагаемой услуги клиенту?

Решение очевидно. Выделите этап холодного звонка,  подготовьте сценарии разговора и привлеките низкоквалифицированного сотрудника к этой работе. Результатом которой будет список потенциальных клиентов, готовых к встрече с вашим специалистом.

Точно также, разработав соответствующие стандарты и сценарии для каждого этапа продаж, можно делегировать работу на них менеджеру по продаже. А аудиторам и прочим специалистам в таком случае останется уже собственно оказание услуги.

3. Эффективные бизнес процессы продаж и маркетинга

Можно быть уверенным, что бизнес-процессы проведения аудита в аудиторских компаниях выстроены безупречно. А вот в эффективности построения сопутствующих бизнес-процессов, в том числе продаж и маркетинга позвольте мне усомниться.

Убедитесь, что в вашем бизнесе выделены, документированы и работают такие бизнес-процессы продаж, как:

  • Привлечение клиентов (новые продажи)
  • Обслуживание клиентов (текущие продажи)
  • Управление отделом продаж
  • Анализ продаж
  • Работа с VIP-клиентами
  • Прогнозирование продаж
  • Управление удаленными подразделениями

Тоже самое относится и к бизнес-процессам маркетинга.

Как построить систему активных продаж самостоятельно

Безусловно, самый быстрый способ построить систему продаж и увеличить доход своей компании на 30-50-100…% –  это инвестировать средства и пригласить профессионала, специализирующегося на этой деятельности.

Если же по какой-либо причине этот вариант вам не подходит, то остается инвестировать свое время и заняться построением системы продаж самостоятельно.

Для этого я рекомендую познакомиться с множеством бесплатных материалов,  которые размещены на сайте Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» https://hyperprofit.ru/

А в качестве первоочередных материалов рекомендую:

Виктор Анисимов. Старший управляющий партнер Агентства “Повышение прибыльности и управляемости бизнеса”. Сентябрь 2013г.


 
http: hyperprofit.ru – сайт Агентства “Повышение прибыльности и управляемости бизнеса  
Тел. +79173392300  
Skype: Viktor.Anisimov  
mailto:Viktor.Anisimov@gmail.com  
Twitter: @ViktorAnisimov  
YouTube: http://www.youtube.com/TheSelfowner  
Скачать бесплатную книгу “Семь секретов повышения эффективности системы продаж” https://hyperprofit.ru/uwcpromo/freebook
Получить технологии для повышения эффективности предприятий и руководителей https://hyperprofit.ru/category/free
Получить бесплатный тренинг “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе” https://hyperprofit.ru/uwcpromo/freetrensales

(Всего просмотров: 2275 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – стандарт работы менеджера по продажам в офисе

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример стандарта работы в офисе менеджера по продажам.

(Всего просмотров: 2225 )

Увеличение продаж с помощью QR кода

«Волшебные квадратики» и как они могут помочь бизнесу?

Сегодня я хочу рассказать о  том, как можно использовать относительно недавно появившиеся в России QR-коды для продвижения обычного бизнеса, как малого, так и большого.
Коротко о самих кодах. QR-код – двумерный матричный код, разработанный одной японской фирмой в 1994 году. Основная особенность – большой объем информации, которую можно поместить в один код. Основное достоинство –  легкое распознавание сканирующим устройством (в том числе и фотокамерой мобильного телефона).

Наибольшее развитие двумерные коды получили в Японии – там их используют повсеместно, от визиток  до могильных камней на кладбищах.
Почему это может заинтересовать предпринимателей? Давайте порассуждаем. Количество смартфонов на руках россиян все увеличивается,  уже составляет не менее 30% от всех мобильных телефонов в крупных городах. Более   того, очевидно, что  человек, купивший смартфон,  скорее всего  довольно платежеспособен, а, значит, и наиболее интересен практически  любому рекламодателю.

Опрос, проведенный недавно среди владельцев мобильных телефонов в городах России с населением свыше 1 млн. человек показал, что треть респондентов (33%) информированы о QR-кодах. 23% пользователей уже сканировали своим телефоном QR-коды, причем почти половина из них (48%) делают это постоянно или проводили такие манипуляции много раз.

Большая часть пользователей QR-кодов (84%) переходила после их считывания на веб-сайт; третья часть (33%) смогла считать контактные данные человека и сохранить их на телефон; 28% получали рекламу; 21% — другой контент (музыку, картинки, презентации и пр.) и 8% — видео. Только 6% указали, что QR-технология помогла им зарегистрироваться на рейс или мероприятие, столько же смогли инициировать интернет-опрос.

Это очень серьезные цифры, и не обращать на них внимание, учитывая, что использование QR-кодов крайне малозатратно, значит выбрасывать деньги на ветер.
Рассказ о всех возможных сферах использования QR-кодов займет не одну страницу, поэтому попробую рассказать о самых интересных буквально в телеграфном стиле.

Сегодня они успешно используются в торговле, в рекламе и маркетинге, а также в таких отраслях как логистика, банковский сектор и транспорт.

  • На визитных карточках: Создайте штрих-код, который направляет посетителя на ваше онлайн-резюме, страницу малого бизнеса в Facebook или ваш веб-сайт, чтобы помочь новым посетителям найти вас или ваш бизнес быстрее.
  • На рекламных материалах: Добавьте QR-коды в ваши рекламные сообщения, листовки, буклеты, другие раздаточные материалы для прямых зрителей к конкретному видео  или направьте их на целевую страницу, продвигающую новую кампанию и подходящую для мобильных устройств.
  • Небольшие отели, рестораны и кафе: На входе  можно отсканировать QR-код меню и не ждать, пока официант его принесет; сканировав табличку, проходя мимо  кафе, человек получает на свой мобильник или планшет данные о телефоне, по которому можно заказать столик, ссылку на сайт или страничку в соц.сети, где можно посмотреть меню заведения, почитать чужие или оставить свои отзывы.
  • Печатные издания:  дополнение статьи в газете или журнале мультимедийным содержанием, к примеру, видеосюжетом или фоторепортажем.
  • QR-шоппинг:получил пока небольшое распространение, но интересен тем, покупку можно совершить практически на бегу, QR-витрины фокусируют внимание, а для владельцев смартфонов это еще одно применение их любимых гаджетов.
  • Экзотически использованияQR-кодов – принты на футболках, татуировки.
    Можно перечислять еще много частных случаев использования этой интересной технологии, но если рассмотреть ее с точки зрения маркетинга, то  хочется отметить важные ее особенности:
  • Доступность информации: Отсканировав QR-код, вы можете посмотреть видео, послушать аудиозапись, посмотреть фотографии, прочитать статью или получить любую другую информацию, которая может быть опубликована в интернете. К QR-коду также может быть привязано географическое положение любого объекта с использованием различных картографических сервисов, таких как GoogleMaps.
  • Обратная связь: QR-коды являются отличным инструментом для получения обратной связи с вашими потребителями. Клиенты могут выразить свое мнения используяsms, e-mail, или другие виды сообщений, отправка которых может быть зашифрована в коде.
  • Эффективность рекламы. Вы можете определить, сколько человек посетило ваш сайт после рекламной кампании и из каких мест.
    Используя QR-метрику, маркетологи могут составить более подробный портрет покупателя, нежели применяя традиционные средства. При небольших затратах, малый бизнес может обеспечить актуальную информацию для целевой аудитории, благодаря специфике QR-рекламы материал может обновляться без существенных затрат
  • Промо акции и PR:  Это могут быть викторины, конкурсы, дисконтные программы и другие мероприятия подразумевающие использование кодов.

C уважением, Ерихов Алексей.

(Всего просмотров: 3997 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – анкета тайного покупателя

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример и разбор анкеты тайного покупателя.

(Всего просмотров: 3630 )

Войти
Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
*
captcha
Генерация пароля
Анонс
Партнеры