2. Полезные материалы

Полезные материалы

СХЕМА процессов продажи и привлечения клиентов

У нас есть три основных блока:

1. Процесс привлечения клиентов

2. Процесс конверсии, т.е. сам процесс продажи

3. Процесс работы с постоянными клиентами (как продавать дальше и больше уже привлеченным клиентам)

СХЕМА процессов продажи и привлечения клиентов

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 1008 )

Масштабирование бизнеса: построение филиальной сети

Филиальная сеть в целом должна увеличивать прибыль компании

Даже если вы открыли часть филиалов, в первую очередь , чтобы обеспечить своих клиентов определенным уровнем сервиса, и данные конкретные филиалы не приносят прибыли, общая прибыль компании должна вырасти. Если у вас прибыль не растет, то у вас совершенно бесполезные затраты сил, времени, денег и других ресурсов.

Масштабирование бизнеса: построение филиальной сети

Работа филиала должна быть контролируема.Только когда у вас есть технология контроля работы вашей центральной (основной) компании, тогда можно задумываться о масштабировании при помощи федеральных сетей. Если вы работаете на ручном управлении – филиал не будет вам приносить прибыль, удовольствие или конкурентное преимущество. Он будет портить, скорее всего, образ вашей компании в лице ваших потребителей и забирать ваши деньги.

Филиальная сеть не должна быть единственным каналом сбыта.

Если вы думаете, что достаточно выстроить филиальную сеть, и все остальное будет не важно, вы ошибаетесь. Есть территории, на которых строить филиалы невыгодно.

Вы недополучаете прибыль, если не пользуетесь другими каналами.
Если ваша цель не испытать чувство собственного достоинства от того, что у вас открыто 50 филиалов, если вы хотите зарабатывать на них деньги, то есть смысл посчитать по каждой территории и выбрать тот способ, который приносит большую эффективность

Технология построения филиальной сети

Подготовка к открытию филиалов это то же самое, что и создание франшизы. Единственное, что выгодоприобретателем этой франшизы являетесь вы сами.
У вас обязательно должны быть регламентированы бизнес процессы деятельности головного офиса, это такие процессы как: производство и оказание услуг., продажи, маркетинг, закупки и логистика, управление персоналом, операционное управление предприятием, контроль и отчетность. Это главное условие масштабирования.
Если у вас нет понимания того, как вы выстраиваете бизнес-процессы, пока ваша основная компания находится на ручном управлении, и при этом вы открываете филиалы, то все, это быстрая и мучительная смерть филиалу и вашей компании в целом.

Продажи, управление продажами

Если у вас не автоматизирован процесс управления и отслеживания продаж, например в рамках прироста или убывания клиентской базы, оборота и прибыли в разрезе товарных категорий, каналов продаж, поставщиков и т.п.– всё, до свидания. Вы точно не сможете контролировать продажи на сторонних территориях, и филиалы будут убыточны.
Причем инструмент управления продажами не так важен, как наличие четкой системы контроля. Например, одна крупная федеральная компания, имеющая 60 филиалов, успешно управляла продажами, финансовой аналитикой используя только Excel!. И благодаря регламентации деятельности она на тот момент присутствовала на рынке уже 20 лет. Они, конечно, несли дополнительные расходы из-за того, что у них обрабатывало эту аналитику около 10-15 человек
Так что, автоматизация – большой плюс, но без регламентации не важно, каким инструментом вы это автоматизируете.

Внедрение бюджетирования по всей структуре компании

Это самый важный элемент управления структурой и контролем за продажами и расходами. Если у вас бюджетирования нет, то остается два варианта – либо тратить значительную часть своего времени на ручное управление расходами филиалов (пытаясь проанализировать и подтверждая каждое действие о каждой покупке всего, включая канцтовары), либо оставить принятие этих решений руководителям филиалов, провоцируя их если не на воровство, то на излишние по количеству и/или качеству бесконтрольные покупки, сознательно увеличивая долю себестоимости ваших товаров или услуг. Поэтому бюджетирование должно быть обязательно.

Управление филиальной структурой

Для этого создается подразделение, которое контролирует выполнение бюджета и других показателей, фильтрует для себя и решает рутинные вопросы, и только небольшую часть из них, решить которые не имеет полномочий, переправляет на ваш уровень.
Эта структура занимается планированием и развитием филиалов. Предоставляет вам с заданной периодичностью аналитику деятельности филиалов, а с ней и предложения по развитию филиальной сети. Это назначение подразделения, которое управляет филиальной структурой.

Запуск нового филиала

Очень сложный процесс. От подбора помещения до поиска персонала. Вы должны вооружить своих сотрудников совершенно четким перечнем, чек-листом, описывающим каждый шаг по открытию филиала в определенной последовательности, с графиком запуска каждого объекта, обязательно – с ответственными лицами и сроками.
Вообще говоря, открытие филиала – классическая задача управления проектами. Вы прописываете задачи, связи и зависимости, контрольные вехи.
Анализ рынка на выбранной территории, оценка экономической целесообразности открытия филиала, отбор руководства филиала и остального персонала при необходимости, выбор места расположения, запуск маркетинговой кампании, обучение руководства филиала стандартам основных процессов, которые у вас уже прописаны, закупка оборудования для офиса и торговых площадей. Начало работы. Это крупно этапы проекта по открытию нового филиала.
После чего специалисты этого подразделения, смогут открывать филиалы, как лепить пирожки.

Контроль за текущей деятельностью филиалов

Он должен быть регулярным, вестись по многим параметрам, но эти контролем не должны заниматься вы! Вы должны подключаться только в тот момент, когда контрольные показатели расходятся с нормативами. Никогда не оценивайте бизнес в среднем. Он должен оцениваться по-филиально. Каждое подразделение или магазин должен собирать собственные финансовые показатели, а. вас должны быть точки контроля показателей.

Ключевые бюджетные позиции

Для того, чтобы вы заранее смогли оценить прибыльность или убыточность подразделения, используется бюджетирование. Вы им ставите план продаж на следующий год, вы собираете с них расчет бюджета. Причем вы вкладываете максимальные требования.

Постоянные расходы:

  • Аренда, связь, канцтовары, связь, расходники и еще более 50 позиций!
  • Ремонт
  • Переменные расходы (бонусы). Бонусы получают ваши продавцы.
  • Маркетинговый бюджет
  • План по покупкам. Покупка недорогих позиций (менее 20 тыс.руб.), не требующих контроля и согласования каждой.
  • План по инвестициям. Покупка дорогих позиций (более 20 тыс.руб.). Например – проведение ремонта, переоборудование, строительство, покупка транспорта.
  • Каждая позиция обязательно согласуется с профильными подразделениями головного офиса.
  • Для плана по инвестициям характерно наличие расчета возврата на инвестиции.

Когда вы планируете инвестиционный бюджет на открытие филиала, следует разделять инвестиционные и оперативные расходы. В процессе деятельности филиала должен не только обеспечить свои расходы и принести запланированную прибыль, отдельной статьей его доходы должны окупить инвестиции за запланированный срок возврата инвестиций.

Минимальный набор показателей контроля деятельности филиала:

  • Показатели продаж:
    • в стоимостном выражении, в разрезе по периодам и направлениям деятельности
  • Показатели клиентской базы:
    • количество новых клиентов
    • общее количество клиентов
    • доля рынка
    • и тд.
  • Производственные показатели
  • Экономико-финансовые показатели.

Схема взаимодействия с головной компанией

Здесь два прямо противоположных принципа. У каждого из которых есть свои плюсы и минусы.

Филиал – самостоятельный субъект экономической деятельности

  • Руководитель филиала обладает полномочиями генерального директора:
  • Отдельный расчетный счет
  • Договора с клиентами и контрагентами заключаются руководителем филиала
  • Самостоятельное ведение налоговой отчетности
  • Самостоятельный наём персонала

Все хорошо, это работает замечательно, но вы несете риски, что особо умный, одаренный директор посмотрит и скажет «а зачем я, собственно, работаю на чужого дядю?» и скопирует эту деятельность, создаст свою компанию, полностью забрав вашу технологию и производственный процесс, занявшись аналогичной деятельностью.


Филиал-обособленное подразделение:

  • Руководитель не обладает полномочиями генерального директора, фактически- отвечает за выполнение плана продаж. По сути – это удаленный переговорщик. Совсем крайний случай когда он не имеет права подписывать договора.
  • Нет отдельного расчетного счета
  • Договора с клиентами и контрагентами заключаются по доверенности
  • Ведение налоговой отчетности осуществляется головным предприятием

А вот в этой схеме все гораздо хуже. Вы несете косвенные убытки из за медлительности и неповоротливости этой схемы управления.

Подводные камни управления филиалами

Потеря управления. Если у вас не выстроены БП и особенно процессы контроля, то ваши филиалы обязательно будут работать с очень низкой эффективностью. Скорее всего, они будут просто имитировать деятельность и требовать за это зарплату.Дублирование выполнения БП филиала.
Вам приходится наращивать мощность головного офиса, чтобы выполнялись те процессы, которые должны выполняться филиалами. Заниматься ведением дополнительной документации, перепиской с клиентами и еще массой других процессов. Возникает вопрос: зачем такой филиал вообще вам нужен?

Масштабирование бизнеса: построение филиальной сети

 

 

Как вариант – скрытое дублирование процессов. Сотрудники головного офиса не то, что бы выполняют работу за сотрудников филиала, они просто проверяют каждый процесс, выполненный сотрудниками филиала.

Двойное, тройное и т.д. управление.

Если компания серьезно обюрокрачена ( я встречал компании, в которых было 7 уровней управления. От генерального директора до рядового сотрудника филиала было 7 уровней управления!). Владельцев бизнеса это устраивало – они свою запланированную прибыль они получали. Но вот поток управленческой документации просто не оставлял времени для собственно зарабатывания денег сотрудниками филиалов.
Как это все обычно происходит: Генеральный директор собирает директоров направлений и ставит задачи. Они возвращаются в свои кабинеты, собирают руководителей подчиненных им управлений, и транслируют эту задачу. Те делают то же самое с начальниками отделов, входящих в их управления. Получается, что на одного руководителя филиала или его сотрудника с 10 точек головного офиса приходят задания на одну и ту же тему, но трансформированные зонам ответственности постановщиков этих заданий. И весь филиал срочно, отбросив текущую деятельность, обязан выполнить все эти 10 заданий.
Иногда собственники компании специально начинают сталкивать лбами подразделения. Продажники с производственниками, производственники с маркетологами, маркетологи с логистами, а директору от этого прикольно. Есть такие стили управления.
В результате нет продаж. В том числе и в филиалах.

Риски внедрения системы масштабирования за счет открытия филиалов

  • Высокая стоимость инвестиций.

Открытие филиала, даже с учетом реализации всех перечисленных ранее нюансов, вещь дорогостоящая. А при отсутствии хотя бы одного из ключевых моментов, расходы могут возрасти в несколько раз

  • Обязательно наличие высокой организационной культуры в головном офисе.

Бизнес-процессы, показатели, контроль – все это должно быть внедрено изначально. Это непростая во внедрении вещь, потому что она требует изменения отношения всех лиц компании, включая собственников, топ-менеджмент к этим действиям.

  • Отпуск деятельности филиалов на самотек.

Если нет системы контроля, то что происходит в филиале вы можете оценить только по итоговым финансовым показателям. Причем руководители филиалов всегда найдут массу серьезных причин, почему получены именно такие показатели, и почему невозможно получить лучшего результата.

  • Низкая эффективность работы удаленных подразделений.

Если нет регламентов бизнес-процессов и контроля – производительность работы будет хуже чем никакой! Люди не любят работать. Ни для одного владельца бизнеса не секрет, что наемные сотрудники работать не хотят. Если есть малейшая возможность не работать, они ею воспользуются, и никакая положительная мотивация не заставит их тратить личные силы больше, чем это необходимо.
Если вы хорошо управляете одним магазином или одним подразделением, это не значит, что вы хорошо будете управлять сетью магазинов. То, как работает персонал при вашем личном присутствии и без него – это большая разница.

  • Воровство руководителей удаленных подразделений.

Те, у кого есть право самостоятельной хозяйственной деятельности могут найти массу способов включить в затраты свои доходы. Если есть расходы на топливо – то это золотая тема. Также на любом другом сервисе, которым пользуется компания можно заработать свою копеечку. Можно даже создать свою собственную сервисную компанию и оказывать услуги своему филиалу. Поскольку сервис не один – получается существенная прибавка к заработной плате.

  • Проблема с наймом квалифицированного персонала в филиалах.

Масштабирование бизнеса: построение филиальной сети

При найме сотрудников в филиал, мы в основном сталкиваемся с таким народом, который пересиживают бурю. Такие сотрудники не имеют собственной точки зрения на развитие филиала и всегда соглашаются с тем, что ты им говоришь.
Даже если вы смогли найти инициативного сотрудника, как правило, его квалификация оставляет желать лучшего. Если при этом у вас нет программы обучения, нет регламентов процессов, по которым персонал должен работать и нет программы развития персонала, вы не сможете добиться того, что бы этот сотрудник стал быстро приносить пользу вашей компании. Разве что вы сможете в какой то степени компенсировать это наставничеством.
А вот если у вас есть эти три вещи, то вы берете любого адекватного сотрудника и через 2 недели он начинает приносить результат, который вы ожидаете.

Проблемы при использовании зависимых филиалов:

  • Низкая скорость принятия решений

Прежде чем подписать договор, нужно объяснить, чем он выгоден, убедить в центральном офисе начальника, что это хорошее условие. Естественно, что ваш начальник еще он подумает какое то время над этим предложением, потому что у начальника таких, как вы – еще 10 штук. И через какое-то время он решение примет. Хорошо, если положительное. А ваш клиент за это время может десять раз передумать. Если договор они подписывают месяц, то сколько же тогда доставка будет осуществляется?

  • Влияние личных отношений с сотрудниками головного офиса на скорость и состав решений

Если ты главбуху не приглянулся, то твои платежи, которые он подтверждает, будут проводиться очень долго.

Плюсы использования масштабирования бизнеса:

Масштабирование бизнеса: построение филиальной сети

  • Доступ к конечным потребителям
  • Полный контроль за процессом продаж и клиентской базой
  • Максимальная маржинальность среди прочих схем
  • Возможность отбора лучших сотрудников для головного офиса.

Вы можете их мотивировать и забирать к себе. Московские компании этим пользуются постоянно. Бизнес-лифты в больших компаниях работают, потому что дешевле взять человека из региона, и он будет фактически за идею, за еду работать, чем найти кого-то среди москвичей, которые еще 120 раз посмотрят, что вы им там предложили.

 

Примеры практик внедрения:

Хочу привести примеры компаний, которые успешно решили проблемы формирования филиальной сети.

  • Экспресс-доставка (услуги Б2Б). Компания 25 лет на рынке, имеет 60 филиалов. Компания по какой-то причине отказывалась от автоматизации продаж и все 25 лет она росла вместе с рынком.
  • Торговля отделочными материалами (Б2Б и Б2С). Компания более 15 лет на рынке. У нее было на тот момент 18 филиалов. Достаточно успешно развивалась, кроме последних 3х лет. 18 филиалов это не 60.
  • Торговля мобильными телефонами и гаджетами

Как избежать рисков использования филиальной структуры:

  • Регламентация ключевых бизнес-процессов деятельности головного офиса до начала создания структуры
  • Внедрение бюджетирования по всей структуре компании
  • Создание подразделения управления филиальной структурой одновременно до открытия первого фиала
  • Расчет ТЭО и бизнес-плана по открытию нового филиала
  • Разработка полного набора детальных регламентов по каждому шагу открытия нового филиала
  • Разработка системы отчетности по деятельности филиала, обязательно с использованием упреждающих показателей и показателей качества выполнения процессов
  • Система оплаты труда напрямую связанная с выполнением нормативов показателей
  • Планирование и контроль исполнения бюджета по каждому филиалу
  • Внедрение систем автоматизации управления продажами (CRM) и управления проектами, задачами и поручениями
  • Регламентация подчиненности и документооборота

Смотреть видео…

Виктор Анисимов.
Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер, Агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе


Тел. +79093889900

(Всего просмотров: 3120 )

Правила построения филиальной сети

Филиальная сеть в целом должна увеличивать прибыль компании

Даже если вы открыли часть филиалов, в первую очередь , чтобы обеспечить своих клиентов определенным уровнем сервиса, и данные конкретные филиалы не приносят прибыли, общая прибыль компании должна вырасти.

Если у вас прибыль не растет, то у вас совершенно бесполезные затраты сил, времени, денег и других ресурсов.

Правила построения филиальной сети

Работа филиала должна быть контролируема. Только когда у вас есть технология контроля работы вашей центральной (основной) компании, тогда можно задумываться о масштабировании при помощи федеральных сетей. Если вы работаете на ручном управлении – филиал не будет вам приносить прибыль, удовольствие или конкурентное преимущество. Он будет портить, скорее всего, образ вашей компании в лице ваших потребителей и забирать ваши деньги.Филиальная сеть не должна быть единственным каналом сбыта.Если вы думаете, что достаточно выстроить филиальную сеть, и все остальное будет не важно, вы ошибаетесь. Есть территории, на которых строить филиалы невыгодно.

Вы недополучаете прибыль, если не пользуетесь другими каналами.

Если ваша цель не испытать чувство собственного достоинства от того, что у вас открыто 50 филиалов, если вы хотите зарабатывать на них деньги, то есть смысл посчитать по каждой территории и выбрать тот способ, который приносит большую эффективность.

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось! 🙂

(Всего просмотров: 838 )

Как решить проблему нехватки клиентов?

Что необходимо для успешной продажи (давайте вспомним немного системных вещей для того, чтобы мы поняли, что говорим об одном и том же):

  • Качественный продукт (ЧТО ПРОДАЕМ) Если мы продаем что-то не очень качественное, то проблема удержания клиентов нерешаема в принципе.
  • Любой товар можно продать один раз, но нельзя плохой товар продать второй раз тому же самому клиенту
  • Система продаж (КАК МЫ ЭТО ПРОДАЕМ)
  • Система отбора и обучения персонала. Для того, чтобы персонал мог делать то, что вы от него хотите, его еще надо отобрать и обучить
  • Постоянный приток новых клиентов
  • Это основные составляющие процесса продаж.

Рассмотрим более развернутую систему, что бы понять, как связаны процесс привлечения клиентов с процессом превращения посетителей в покупателей.

У нас есть три основных блока:

  • Процесс привлечения клиентов
  • Процесс конверсии, т.е. сам процесс продажи
  • Процесс работы с постоянными клиентами (как продавать дальше и больше уже привлеченным клиентам)

Процесс привлечения клиентов

Он включает управление продуктовой линейкой, продвижение, сюда же я отношу процесс прямых продаж и на выходе вы получаете обращение потенциальных клиентов.

После того, как клиент обратился, вступают в действие процессы конверсии, т.е. процессы продажи. Далее обученный персонал, вооруженный сценарием взаимодействия с клиентами, вооруженный регламентами своей работы (чтобы вы могли вовремя контролировать так ли они делают и что они делают вообще), осуществляют процесс продажи, который приносит деньги. Без процесса привлечения новых клиентов любой бизнес через некоторое время придет к упадку, потому что естественную убыль клиентов никто не отменял. Какие бы вы замечательные не были, и какой бы ваш продукт не был самый хороший на свете, клиенты исчезают. Кто-то прекращает деятельность, кто-то географически оказывается в других местах, возникают какие-то иные причины. Например, кому-то что-то не нравится в вашей компании.

Какой бы у вас не был идеально выстроенный сервис, в процессе работы с клиентами, какой-то недовольный в данный момент времени ваш сотрудник может, не так пообщавшись с вашим клиентом, обидеть его.

Процесс работы с постоянными клиентами

Мы включаем туда процесс обслуживания клиентов. Это прием заказов и их реализация, контроль загрузки, контроль отгрузки и выполнения обязательств, которые вы взяли на себя перед клиентами.

Не менее важный процесс- это управление качеством. Т.е. контроль на каждом этапе всех процессов работы с постоянными клиентами. Вот, собственно, говоря, это тоже трансформируется в процесс обращения клиентов и поступление денег. Так мы представляем себе процесс общения с потенциальными клиентами до момента получения денег.

Почему у вас нет клиентов?

  • Ваши товары, сервис неконкурентоспособны.

Т.е. ваша продуктовая линейка проигрывает вашему конкуренту. Здесь ни какими другими способами, как доработка продуктовой линейки, работа над вашим предложением выиграть нельзя. Но, если вы уверены, что ваш товар и ваше предложение замечательные, есть такой момент:

  • Потенциальные клиенты о вас ничего не знают.

Они не узнают о вас ни каким образом. Ваше предложение к ним не попадает. Это вопросы продвижения, вопросы маркетинга, вопросы рекламы и вопрос прямых продаж, когда ваши сотрудники напрямую обращаться к потенциальным клиентам с вашим предложением.

  • Рекламное сообщение не попадает в целевую аудиторию и то, что о вас узнают потенциальные клиенты, их не интересует.

Вы не доносите ценность вашего предложения, вы не так формулируете, вы называете свою услугу или товар какими-то новыми терминами, которые рынок совершенно не знает. Соответственно .покупатели сомневаются , что им это надо.

  • Качество работы вашего персонала.

Персонал может оттолкнуть ваших потенциальных клиентов. Если вы вложили огромный бюджет в продвижение, а ваш сотрудник неподобающим образом общается с клиентами, выражает все свое недовольство тем, что его отвлекли от раскладывания пасьянса или общения с друзьями в соц. сетях, то столкнувшийся с таким обращением потенциальный клиент больше никогда не обратится. И ваши затраты на привлечение потенциального клиента, которые вы понесли через ваш маркетинг, никак не окупятся.

Вы не удерживаете постоянных клиентов. Зачастую многие предприниматели считают, что они кому-то что-то продали, дальше их товар или услуга должны говорить сами за себя, что они сами по себе являются самостоятельной ценностью, которую ваши покупатели ценят и будут ценить бесконечно долго.

Как решить проблему нехватки клиентов?

Во-первых, все меняется и потребности вашей целевой аудитории могут со временем измениться. Если ваши предложения будут ориентированы на старые потребности, то они перестанут удовлетворять ваших покупателей. И если появится тот, чье предложение их будет удовлетворять больше, они уйдут туда. Соответственно, обратная связь: насколько удовлетворены ваши покупатели ценностями, которые дает ваш продукт и насколько они удовлетворены сервисом и качеством работы вашего персонала. Вопрос взаимодействия с клиентов актуален во всех компаниях и во всех странах.

Когда вы решите эти вопросы , то сможете увеличить количество ваших клиентов.

Как найти своего покупателя?

  • Портрет клиента ( сегментация клиентов)

Вы должны четко понимать, кто ваш покупатель. Его возраст, предпочтения. Кстати, для b2b бизнеса покупки делает не компания, а люди (т.е. те, кто принимает решения о покупке). Практически ни одной компании не удалось автоматизировать процесс принятия решений закупки.

Не существует единственного для вашего бизнеса портрета покупателя. Для любого бизнеса существует несколько категорий клиентов, которые обладают какими-то особенностями, соответственно у вас должно быть не одно предложение для каждой из категорий клиентов. Например, категорирование по отношению к цене. Есть те, кто покупает самое дешевое и соответственно для вашего предложения главным аргументом должна быть именно цена. Есть те, кто покупает лучшее по соотношению цена-качество. Соответственно, вы должны показать, что ваше соотношение лучше, чем у конкурентов. Есть также те, кому нужен премиальный товар. Это должно быть эксклюзивное предложение, должно быть особенное обслуживание, а вот цена уже не имеет значения. Слабо выраженная радость персонала при общении с такими клиентами может привести к падению продаж в этом сегменте.

Как решить проблему нехватки клиентов?

  • Выгоды для клиентов

Для каждой группы есть свои выгоды которые влияют на решение о покупке. Вы должны четко понимать это. Как могут ваши сотрудники успешно продавать , если они сами не знают, какую выгоду получает покупатель от вашего товара или услуги. Вы должны их вооружить этими знаниями.

Но недостаточно только демонстрировать клиентам выгоды. Хорошо работает также и предупреждение о потерях, если клиент предлагаемыми товарами.

  • Портреты конкурентов

Одна из самых больших проблем, на которые жалуются сотрудники, от которых мы ожидаем продаж – это как преодолевать возражения и сомнения потенциальных клиентов. Для того, чтобы для процесс продажи не превращался для персонала в огромный стресс, вам нужно заранее сформулировать, чем ваше предложение лучше предложений конкурентов. Для этого надо изучить, какие конкуренты и в каком сегменте целевой аудитории присутствуют, и подготовить отстройку от них.

Как превратить ваших покупателей в бесплатных рекламных агентов ваших товаров

  • Регламентируйте все процессы работы с клиентами.

Как выполняется каждое действие в вашем бизнесе? У вас все это должно быть записано. Потому что иначе вы не добьетесь стабильного качества работы ваших сотрудников.

Кроме того, сотрудники- очень эфемерная субстанция: они все время куда-то деваются из компании. А процесс обучения новых сотрудников лично руководителем бизнеса – это очень трудоемкий процесс. Если вы лично занимается обучением своих сотрудников,– это самое неправильное вложение вашего времени. Вы должны заниматься стратегией, налаживать партнерские связи, привлекать VIP клиентов, но никак не обучать, как же перекладывать файлы из одной папки в другую и как правильно писать письма и кому их надо отправлять. Поэтому регламентируйте все процессы.

  • Почему нельзя обойтись без сценариев взаимодействия с клиентами?

Обычно наши потенциальные клиенты при первом контакте совершенно не лояльны. Никто не даст вам столько времени, и никто не будет задавать вам вопросы, чтобы узнать, что вы предлагаете. Вам вежливо скажут спасибо, мне это не надо, или просто развернутся и уйдут.

Для того, чтобы получить шанс продолжить продажу, процесс общения с потенциальным клиентом состоит из нескольких очень этапов. Когда вы вступаете в контакт с незнакомым человеком, у вас нулевой кредит доверия, соответственно вы можете получить максимум 15 секунд внимания, чтобы вас выслушали, перед тем, как разорвать контакт.

За это время вы должны объяснить, чем вы можете быть полезны. И чем может быть полезен ваш товар. Если вам удается это объяснить, то вы получаете еще один кредит, длительностью 10 минут, чтобы рассказать подробнее. И для этого рассказа должны быть сформулированы фразы, они должны быть протестированы на десятках клиентов с контролем реакции на то, что вы говорите.

Дальше это должно быть записано в регламенты и вбито в языки ваших сотрудников. Именно в языки, а не в головы. Ведь в голове знать и произнести – совершенно разные вещи.

  • Подберите самую привлекательную для вашей целевой аудитории товарную линейку

Вы должны найти самый привлекательный и часто продаваемый товар и предлагайте это в первую очередь. Вам необязательно зарабатывать на этом товаре много, вы можете даже ничего не заработать от продажи этого товара, но вместо этого вы получаете возможность сделать первую продажу вашему будущему постоянному клиенту. Которому затем можно будет продавать много товаров с хорошей прибылью, и в течение длительного времени.

  • Запустите управляемый сарафанный маркетинг, связанный с программой лояльности

Как решить проблему нехватки клиентов?

У кого есть сценарий общения с вашим клиентом, чтобы он продвинул ваш товар? Если еще нет, начните с самого простого способа: «пожалуйста, порекомендуйте наш магазин вашим знакомым». Это работает.

Это и есть простейший сарафанный маркетинг. Если вы накладываете его на программу лояльности – то сделайте акцию «продай друга». Если формат «приведи кого-нибудь и получи подарок» людям не очень нравится, потому что похож на «продажу» своих знакомых, то формат «приведи знакомого и он получит подарок, и вы получите подарок» работает великолепно.

Подготовьте для таких акций рекламный материал: это может быть флаер или визитка. Обязательно включите ограничение по времени действия предложения , тогда это начинет работать.

Затраты на сарафанный маркетинг очень низкие, а результативность достаточно высокая.

Примеры программ лояльности

Как решить проблему нехватки клиентов?

Лояльность-это высокий уровень доверия клиента. В результате чего он не рассматривает конкурирующие предложения. Лояльным считается клиент, который руководствуется не ценой и не сиюминутной выгодой, а отношениями с вами, как с надежным и приятным поставщиком. Лояльными можно считать потребителей, которые сохраняют и увеличивают объем покупок у вас.

Ценовые программы лояльности:

Дисконты (ценовая). Они могут быть от суммы первой покупки, от суммы покупки за месяц. Они могут быть в зависимости от частоты покупок или времени их совершения. Это все работает, но к сожалению, не формирует долговременную лояльность. И как только появляется предложение, аналогичное вашему, но с лучшим дисконтом, то люди выбирают второе.

Бонусы (ценовая). Это не прямая скидка, какие то бонусы, которые накапливаются. Обратил внимание на магазин мужской одежды. У них с каждой покупки накапливаются какие-то бонусы и каждые 6 месяцев они сгорают. Это стимулирует на как минимум двухразовое посещение их магазинов.

Неценовые программы лояльности

Они дают нематериальное вознаграждение за сотрудничество с компанией в виде различных привилегий:

  • Отдельные залы ожидания или обслуживания
  • Специальное обслуживание без очереди
  • Программы привилегий позволяют вводить несколько уровней и человеку так интереснее. Любой процесс, предполагающий развитие человеку интересен.
  • Получение фиксированной скидки
  • Получение именных приглашений
  • Тест-драйвы
  • Закрытые показы новых коллекций
  • Закрытое обучение
  • Обеспечение образцами продукции
  • Бесплатный сервис
  • Бесплатные напитки и т.д.

Примеры сегментов, успешно использующих программы лояльности

  • Автодилеры

У них высоко конкурентный рынок, и в последние 5 лет он становится еще более конкурентным.

  • Дискаунтеры электронной техники

Ситилинк.

  • Бонусная программа лояльности с независимым оператором (много.ру, малина)

Когда вам дорого организовать свою программу лояльности, то вы можете подключиться к много.ру, малина.

Отлично работает Спасибо от Сбербанка. Поскольку магазинов, участвующих в спасибо не так много, поэтому, когда добираешься до такого магазина, то там уже и увесистые суммы собирают особенно те, кто позволил себе списать не 5-10% покупки, а все 100%. Есть такие

ювелирные сети, кинотеатры, продуктовые ритейлеры.

Запуск программы лояльности

Для запуска собственной программы лояльности обязательно необходима уже внедренная и реально работающая регламентация процессов взаимодействия с клиентами. Для того чтобы встроить программу лояльности, вам нужна модификация программного обеспечения, чтобы оно учитывало конечных покупателей и накапливаемые бонусы или скидки.

И конечно, сама программа. Ясная, понятная. Чтобы человек смог ознакомиться с ней и понять, в чем его выгода и на каких объемах покупки. Ваш персонал должен сообщать о программе лояльности, хвалить тех, кто воспользовался, предлагать воспользоваться. Если он этого делать не будет, то любая, даже самая замечательная программа лояльности просто не будет использоваться конечными потребителями.

Ошибки в практике работы с клиентами

  • Нерегламентированный процесс взаимодействия с клиентами.

Очередной контакт протекает каждый раз как получится. По вдохновению. Это приводит к тому что они продолжаются неоправданно долго. Скажем, звонок потенциальному клиенту занимает не 2 минуты, а двадцать. Соответственно, человек за день может сделать не 80 звонков, а 5, потом он устает и не в состоянии делать дальнейшие звонки.

  • Отсутствие контроля качества выполнения процессов продаж

Мало разработать регламенты, мало только обучить продавцов – их надо контролировать, потому что люди стремятся упростить свою деятельность до минимальной потери сил и энергии.

  • Несвоевременное или неполное выполнение обязательств перед клиентами

«Накосячить перед клиентом» перечеркивает весь ваш маркетинг, весь ваш идеальный процесс продажи.

  • Отсутствие обратной связи от клиентов

Когда вы не знаете, как меняются потребности ваших клиентов, как развивается их бизнес, какие им нужны или скоро станут нужны новые товары или услуги. Вам надо беседовать со своими клиентами и узнавать, что они планируют, как предполагают развиваться, чтобы уже заранее придумать какой из ваших сервисов или товаров ему подойдет. Или какие товары надо вводить в ассортимент, чтобы к тому времени, когда клиенту они понадобятся, у вас это уже было.

  • Отсутствие контроля воронки продаж

Чем это плохо? Казалось бы, контролируй прибыль, выручку – и все нормально. Если выручка плохая или прибыль маленькая – наказывай сотрудников, если нормальная – похвалили. Но проблема в том, что когда вы получили или не получили деньги, вы уже никак не можете повлиять на этот результат. Он уже получен.

А вот если контролировать опережающие показатели, например этапы воронки продаж, вы вполне можете влиять на итоговый результат. Если ваши продажники делают мало звонков, то это значит, что через 3 месяца у вас будет мало денег. Если сделано мало встреч – значит, через полгода продажи упадут. Если они плохо закрывают на контракт – значит, через 3 месяца продажи упадут.

И когда вы видите, что на каком то этапе показатели просели – то можете начать воздействовать. У вас есть три месяца, полгода, год. Чтобы разрешить эту ситуацию вместо того что бы констатировать : «вот, денег сегодня нет».

  • Низкое качество взаимодействия с клиентами в точках контакта

Точка взаимодействия включает все маркетинговые каналы. Когда клиенты звонят вам, когда проходят мимо вашего офиса и видят вывеску, когда они заходят в офис – это точки взаимодействия. Везде, где клиент и ваша компания присутствует хотя бы информационно – это точки взаимодействия. Вам эти точки надо знать и эти точки должны нести единообразное представление о вашей компании.

Товарная линейка, не отвечающая потребностям покупателей. Если вы предлагаете то, что они не хотят покупать, то они и не будут это покупать. Либо купят новаторы, но их всего 7-10%.

Как решить проблему нехватки клиентов?

  • Сценарий взаимодействия с клиентами в точках контакта

Нужно проводить внутреннее обучение и тренинги, чтобы разбуженные ночью продавцы легко могли проговорить весь текст.

Регламенты работы менеджеров, включая всю систему отчетности, которая позволяет вам опережающе оценивать и качество работы, и количество клиентов.

Как решить проблему нехватки клиентов?

  • Контроль продаж
  • Аналитика продаж

Вы должны понимать какие товарные группы сколько денег приносят, по каким точкам продаж, какие объемы, какие товары и какие поставщики дают наибольшую прибыль. Вам это нужно знать и контролировать. На самом деле аналитика, если вы ведете учет в 1с, там уже есть. Причем не надо тратить время на ее формирование, а надо всего лишь ею воспользоваться.

Критерии оценки работы сотрудников (KPI)

Люди лучше работают из под палки. Но есть одно правило – вы должны быть последовательны. Если вы пообещали какие то не очень человеколюбивые условия, но их выполняете, то люди не будут воспринимать это личной обидой по отношению к вам, потому что таковы правила и они на них согласились. Но если вы за один и тот же результат сегодня хвалите, завтра ругаете, сегодня даете пендель, а завтра выгоняете с работы – они у вас работать не смогут. Это просто психологически невозможно. Стандарты мотивации и их расчет должны быть чёткие, и постоянно выполняться.

  • Система CRM

Это бесспорное условие высоких и стабильных продаж. Вся информация о взаимодействии с клиентами это все должно быть в системе CRM. Даже если у вас 6 клиентов, то существует масса бесплатных систем, например bitrix24, которые позволяют вам прекрасно работать, плюс она позволяют организовать управление заданиями внутри компании.

Запуск программы укрепления и развития отношений с VIP клиентами.

Запуск скриптов UP-sell, Cross-sell, Down-sell. Для того чтобы персонал отлично знал линейку ваших продуктов. Если клиенту дорого- надо предложить более дешевый товар. Если человек готов что-либо купить – предложите ему более дорогой товар и объясните, чем он лучше, возможно купят именно его.

  • Активное управление маркетингом

Протестированные маркетинговые каналы, маркетинговый бюджет и обязательно маркетинговый план. Каждое ваше рекламное действие должно быть описано заранее на 3 месяца вперед. Вы должны оценить бюджет и подготовить материалы и контролировать их. Вы должны контролировать размещение, просчитать отдачу от каждой рекламной акции и постоянно проводить аналитику эффективности рекламных каналов.

  • Запуск партнерских программ

Если вы понимаете, кто ваша целевая аудитория, то легко можете сказать, кто еще продает вашей целевой аудитории, не являясь вашим прямым конкурентом. Например, если мы говорим о сервисе для бизнеса, то бухгалтерский аутсорсинг ни коим образом не пересекается с юридическим аутсорсингом. Для успешного продвижения вашего продукта партнерами у вас должен быть мини продающий набор скриптов.

Например, шаблон письма клиентам вашего партнера с представлением вашего продукта или услуги. Шаблон скрипта, который говорит партнер « А вы знаете, у нас есть еще партнер, который …». Причем короткий, потому что это сопутствующая продажа и соответственно никто не разрешит своему персоналу продавать ваши продукты вместо своих собственных.

Для достижения договоренности с будущим партнером отправьте ему письмо, где вы описываете выгоды. Подготовьте партнерское соглашение. Продумайте, как вы будете вознаграждать персонал партнера за продажу ваших продуктов.

  • Интернет – маркетинг.

Он просто должен быть. У вас может не быть наружной рекламы, у вас может не быть телевизионной рекламы или рекламы на радио, но интернет-маркетинг у вас должен быть по определению – сайт визитка + продающая страница + страницы в социальных сетях, где больше всего вашей целевой аудитории + аккаунты в instagram и youtube.

  • Тренинги продаж.

Если вы готовили регламенты и скрипты для вашего продающего персонала, вы также должны тренировать их. Регламенты и сценарии – это костяк. Сам процесс продажи и общения с незнакомыми людьми, причем в процессе холодных контактов, труден. Просто психологически труден. Людям приходится переступать через свои инстинкты. Для того, чтобы им стало легче и они поверили в себя, помнили, что ничего трудного в этом нет, их надо тренировать желательно раз в 3 месяца. Потому что за три месяца результативность после тренинга возвращается к исходным показателям. Также учтите текучку. Средняя продолжительность работы продавца розничного магазина – 3 месяца, а менеджера по продажам – полгода. Соответственно, через 3 месяца вы учите совершенно других людей.

Смотреть видео:
Виктор Анисимов.

Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,

старший управляющий партнер, Агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе

Тел. +79093889900

(Всего просмотров: 1326 )

Генератор клиентов для вашего бизнеса – посадочная страница (landing page, или лендинг) с минимальным бюджетом

Продолжаем серию статей по интернет-маркетингу своими руками.

Как предпринимателю или владельцу малого и среднего бизнеса если уж не сделать лендинг полностью самостоятельно, то, по крайней мере, поставить задачу и заказать его с максимальным результатом и минимальным бюджетом.

Вообще, посадочная страница предназначена сконвертировать приходящий на нее целевой трафик в покупателей, т.е. убедить  посетителей, заинтересованных в предлагаемом вами товаре или услуге, купить ваш товар или хотя бы связаться с вами (как минимум – оставить свои контактные данные).

Этого достаточно, что бы ваши сотрудники смогли провести продажу теплому и уже заинтересованному клиенту.

Секреты хорошо продающей посадочной страницы

Рассмотрим, какие секреты лежат в основе создания хорошо продающей посадочной страницы:

Понимание целевой аудитории. Вы должны совершено четко представлять себе персонаж вашего покупателя. Какие ему свойственны особенности, какого он пола, возраста, каковы его интересы? Какие у него потребности? Какие критерии выбора он использует, какие из них для него более важны, а какие менее? И какие возражения от него чаще всего можно услышать при покупке вашего товара или услуги?

Ваше предложение. Четко сформулированное описание того, что вы предлагаете купить вашему потенциальному клиенту. Что же означает «правильно сформулированное предложение»? В предложении вы должны описать выгоды, которые он реализует, получив ваш товар. Вы должны привести убедительные подтверждения того, что другие покупатели получили их на самом деле – в виде отзывов, в виде кейсов, в конце концов, в виде фотографий счастливых покупателей или результатов использования вашего товара. И желательно сразу предупредить возражения, которые могут возникнуть у покупателя в процессе принятия решения.

Призыв к действию. Ваш лендинг обязательно должен прямо предписывать вашим потенциальным клиентам, какое именно действие он должен совершить прямо сейчас  – позвони, оставь свой электронный адрес, оставь номер телефона, или нажми кнопку купить.

Ограничения. Обязательны, если вы не хотите, чтобы большая часть ваших потенциальных клиентов, готовых купить ваш товар, откладывали свои покупки на неопределенной время, считая, что ваше предложение никуда не денется.

Во-первых, вы не получите сейчас своих денег,  а во-вторых  – не факт, что через год, когда о вашем предложении снова вспомнят и наконец то соберутся сделать покупку, оно все еще будет актуально.

Ограничения очень сильно стимулируют покупателей, которым понравился вам товар, принять решение и купить прямо сейчас.

Ограничения могут по времени, количеству, или по времени и количеству одновременно.

Доверие. Ваш лендинг обязательно должен вызывать доверие. В нем обязательно должны находиться элементы, которые содержат в себе реальные отзывы и «прививки» от возражений (когда вы сами называете возможное возражение и сами даете на него исчерпывающий ответ).

Скрипт приема звонка и скрипт звонка по оставленной заявке. Его цель  – добиться максимального количества покупок от каждого разговора с клиентом.

Ключевые технические вопросы при разработке/заказе лендинга.

Яркий домен. Красивое, понятное название, отражающее суть вашего предложения. Зона Ru. Домен дает дополнительные подтверждения того, что ваш бизнес реален, солиден, надежен и достоин уважения, а вы – не мошенник.

Качественный дизайн. Такой дизайн обладает двумя основными характеристиками: он яркими визуальными образами доносит ваше предложение до посетителей лендинга, и он обладает целостностью и непротиворечивостью – цветовая гамма ограничена и сами цвета гармонируют между собой, формы элементов дизайна должны быть гармоничны, пространство должно быть свободно, уравновешенно и не отвлекать внимания от блока предложения.

Визуальное выделение желаемого действия. Ваше предложение – самый яркий и заметный элемент дизайна.

Семантическое ядро. О его назначении я подробно рассказывал в предыдущей статье, но напомню, что оно необходимо не только для контекстной рекламы, но и для всех остальных элементов интернет-рекламы. Это те ключевые слова, по которым ваш сайт и должен находиться при поиске.

Этапы разработки лендинга

Теперь разберемся, какие этапы разработки лендинга можно или даже нужно сделать своими руками, а в каких – не обойтись без привлечения дополнительных специалистов.

  1. Структурируем целевую аудиторию, определяем портрет вашего потенциального клиента. Делаем самостоятельно.
  2. Анализируем конкурентов. В том числе, и как они продвигаются, желательно не только в интернет-рекламе, но и в других ее видах. Анализируем, что они предлагают, какую рекламу они дают. Делаем самостоятельно.
  3. Сформируем предложение, которое ваш лендинг должен донести до ваших потенциальных клиентов. Делаем самостоятельно.
  4. Проектируем лендинг. Где, какие элементы должны находиться. Для этого тоже не обязательно обладать навыками дизайна и веб верстки. Достаточно наличие вкуса, знание конкурентов и примеров их продающих страниц. После чего, учитывая названные выше ключевые моменты, вы вполне можете самостоятельно спроектировать свой лендинг.
  5. Пишем все тексты лендинга. Учитывая ваше понимание персонажа покупателя – его потребностей, критериев выбора, его опасений и возможных возражений. Разумеется, отзывы вы публикуете реальные, от довольных вашими товаром или услугой покупателей, а вот кейсы с ситуациями, демонстрирующими решение типичной для целевой аудитории потребности, выгоды, удовольствие и пользу, полученные покупателями от ваших товаров – пишите сами.
  6. Заказываем дизайн. Тем более, что стоимость инвестиций составляет от 300 до 20000 рублей, что гораздо меньше, чем потраченные несколько лет вашей жизни на самостоятельное обучение умению дизайнера (и не полученной вами прибыли!).
  7. Заказываем верстку. Стоимость от 1500 до 5000 рублей. Обратите внимание, обязательное требование с вашей стороны – установка аналитических счетчиков от Google и Яндекса.
  8. Оптимизируем лендинг. Совместно с верстальщиком тестируете различные варианты текстов и расположения элементов лендинга. Используйте инструмент сплит-тестирования. Выбираете варианты, дающие наибольшую конверсию посетителей в действия.

Что в итоге?

Применение всех наших рекомендаций и учет всех важных факторов при проектировании лендинга позволит вам минимизировать бюджет при высокой эффективности конверсии.

Плюс – подключаем сделанную ранее грамотную компанию контекстной рекламы, об основных правилах разработки которой вы узнали в предыдущей статье, и вы получаете мощный генератор клиентов, который, как приводит потенциальных клиентов на посадочную страницу, так и убеждает их в том, что ваше предложение стоящее и им нужное, способно принести им выгоду, и соответственно – побуждает их купить ваш товар или услугу.

Как еще увеличить продажи?

В рамках статьи, к сожалению, мы не смогли рассказать о таких механизмах увеличения продаж, как например использование разных типов лендинга с разными воронками продаж, нацеленных на разные категории внутри вашей целевой аудитории. Эти категории различаются степенью сформирования запроса на предлагаемые вами товары. Так называемая лестница узнавания по Ханту.

Начинается она от категории, когда люди еще вообще не сформировали для себя конкретной потребности, а заканчивается той категорией, где люди уже выбрали для себя точные характеристики, конкретную модель желаемого товара и производителя.

В зависимости от этих категорий меняется и воронка продаж, меняется ваша аргументация, и меняется сам вид лендинга. Пример одной из таких воронок продаж – минилендинг -> цепочка e-mail -> лендинг.

Умение обращаться к каждой из категорий вашей целевой аудитории позволит вам еще увеличить продажи, по сравнению с обычным качественным продающем лендингом, о котором мы вам рассказали.

На этом мы завершаем нашу статью и надеемся, что вы с удовольствием прочитаете наш следующий материал, в котором мы расскажем вам о привлечении клиентов из социальных сетей.

Еще раз обращу ваше внимание, что лендинг – пожалуй, самый важный элемент интернет-генератора клиентов. Это ваш виртуальный продавец, а контекстная реклама, реклама в социальных сетях и любая другая реклама – это способ генерации потока посетителей к этому продавцу.

Реагируя на рекламные объявления, баннеры, ссылки они переходят на ваш лэндинг, который собственно и побуждает их совершить покупку.

Поскольку я прекрасно понимаю, что в рамках одной статьи было невозможно полностью раскрыть тему проектирования лэндинга, то предлагаю первым 20 обратившимся ко мне читателям бесплатную получасовую консультацию по проектированию лендинга. Предложение действительно до 15 апреля 2016 года.

До новых встреч!

Виктор Анисимов.
Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе


Тел. +79093889900

 

(Всего просмотров: 1100 )

Контекстная реклама своими руками или секреты эффективности агентств интернет-рекламы

Главная задача любого бизнеса  – приносить своим владельцам прибыль. Основной способ ее решения – суметь создать для своего бизнеса как можно больший входящий поток потенциальных клиентов (лидов), затрачивая на привлечение каждого лида как можно меньше денег.

Если с первой частью  – как создать поток потенциальных клиентов, для собственников бизнеса все более или менее ясно, то со второй – как снизить стоимость их привлечения – вопросов гораздо больше.

Из этой статьи вы узнаете секреты создания эффективных рекламных компаний контекстной рекламы своими руками.

Сравним стоимость и эффективность разных видов рекламы

  • Наружная реклама  – большие стартовые бюджеты, продолжительное воздействие, локальный охват, низкая избирательность (таргетированность).
  • Радио и телереклама –  большие стартовые бюджеты, непродолжительное воздействие, локальный охват, средняя избирательность.
  • Флаеры, листовки буклеты, любые виды раздаваемой и раскладываемой печатной рекламы – умеренные стартовые бюджеты, непродолжительное воздействие, локальный охват, низкая (раскладываемые материалы) и средняя (раздаваемые материалы) избирательность.
  • Интернет-реклама  – характеризуется низким стартовым бюджетом, большой продолжительностью (можно с низким бюджетом вести компании на протяжении многих месяцев), дает большой охват, и самые высокие показатели избирательности (возможности нацеливать рекламу на желаемую аудиторию)

Итак, лучшим выбором для рекламы своими руками, особенно, если вы ограничены в бюджете (а в текущих условиях  экономики, это можно отнести практически ко всем компаниям), является интернет-реклама.

Минимальным набором  такой рекламы является одностраничный сайт в виде страницы, на которую будут направляться потенциальные клиенты («посадочная» страница, или Landing Page) + контекстная реклама (которая ведет трафик на эту страницу).

Остановимся подробнее на организации контекстной рекламы.

Как своими руками организовать эффективную контекстную рекламу

Контекстная реклама – это объявления, которые показываются поисковыми системами (Яндекс, Google,  mail.ru и т.д.) потенциальным клиентам, когда те что-либо  ищут в интернете.

Какие же секреты контекстной рекламы следует знать, что бы выстроить эффективную рекламную компанию (большой входящий поток + низкая стоимость одного лида).

Секрет №1. Семантическое ядро.

Это набор  слов и фраз, наиболее полно характеризующий ваш бизнес, и соответственно, по которым наиболее часто ваши потенциальные клиенты ищут ваши товары или услуги в интернете, то есть  те запросы, по которым должна показываться ваша реклама.

Семантическое ядро используется как в контекстной рекламе, так и при разработке сайтов. Если в первом случае рекламное объявление привязывается к таким поисковым запросам, то во втором случае эти ключевые фразы  распределяются по текстам статей вашего сайта и повышают позиции его показа в естественной выдаче поисковых систем (SEO продвижение).

Для семантического ядра следует отдавать предпочтение низко и средне-частотным запросам.

Как собрать семантическое ядро для своего сайта?

  • Поискать ключевые слов конкурентов
  • Использовать свою собственную интуицию
  • Воспользоваться сервисами поисковых систем, например, wordstat
  • Купить специализированное программное обеспечение, например Key Collector
  • Или заказать разработку специалистам  – окажется и  быстрее и дешевле 🙂

Секрет №2. Ключевые правила эффективных рекламных компаний

  • Заполняем  Яндекс-визитку. Это позволяет людям видеть в объявлении адрес, телефон и время работы вашей компании.
  • Одно предложение – одна компания.  Для каждого продвигаемого товара-локомотива разрабатываем отдельную рекламную компанию.
  • Одна ключевая фраза – одно объявление. Так повышается количество откликов и снижается стоимость за клик.
  • Дублируем ключевую фразу в заголовке и тексте объявления. В этом случае совпадающий текст будет выделен жирным.
  • Используем слова-магниты. Это слова, которые вызывают положительную эмоциональную реакцию и повышают доверие к вашему объявлению., например: проверенный, гарантированно и т.д.
  • Четкая,  интересная и конкретная формулировка вашего предложения. Важно! Эта информация должна быть в такой же формулировке продублирована на «посадочной» странице вашего сайта, куда ведет клик по этому объявлению.
  • Указываем ограничение действия вашего предложения  (deadline).Ограничения могут быть по сроку действия и/или по количеству товара/участников. Особенно актуально для акций.
  • Призываем к действию. Именно к тому действию, которое вы хотите добиться от вашего потенциального клиента: «Позвоните», «Заходите» , «Купите», «Жмите».
  • Ссылка на целевую страницу. Ваши объявления должны вести не на главную страницу сайта, а на целевую для каждой  рекламной компании, специально для нее разработанную, в идеале – «посадочную» страницу, где нет никаких возможностей перехода, и никакой информации, кроме  текущего предложения (напомню – дублирующей текст самого объявления).
  • Указываем быстрые ссылки. С некоторых пор у Яндекса в объявлениях появился функционал быстрых ссылок. Для вас это означает фактическую возможность добавить еще 66 символов к вашему объявлению,  и разместить еще больше ключевых слов, слов-магнитов, и призывов к действию!
  • Контролируем получение максимального CTR. Это соотношение количества переходов по объявлению к общему  количеству его показов. От величины этого показателя очень сильно зависит стоимость одного  клика, которую берет с вас Яндекс. Чем выше CTR, тем ниже стоимость вашей рекламной компании.
  • Используем сервис арбитража ставок контекстной рекламы.  Это еще один очень важный элемент, позволяющий снизить расходы на рекламную компанию от 30 до 50% и более. Не секрет, что Яндекс и Google при принятии решения, чье рекламное объявление показать,  каждый раз используют определенный вид аукциона. В результате показывается объявление того участника, кто предложил наибольшую ставку за показ по этой ключевой фразе. Соответственно, если вы физически не имеете возможности несколько раз в час (а желательно – каждую минуту) просматривать стоимость заявок ваших конкурентов и перебивать ее повышением вашей ставки, то ваше объявление не будет показываться. И обратная ситуация: если ваши конкуренты оставили надежду победить вас по этой ключевой фразе и снизили свои ставки например в два раза, то вы будете терять в два раза больше денег при кликах по вашему объявлению. Собственно сервис арбитража ставок позволяет держать ваше объявление на выбранном месте, не переплачивая по сравнению с конкурентами больше, чем на 10 копеек .
  • Регулярное управление рекламной компанией на основе статистики. Постоянно тестируем ключевые фразы, тексты объявлений, запросы, офферы. Убираем неэффективные (мало кликов, низкий CTR) и добавляем новые.
  • Мониторинг рекламных компаний основных конкурентов. Ищем удачные тексты объявлений, запросы, офферы, новые ключевые фразы.
  • Используем ретаргетинг. Если у вас есть база e-mail ваших клиентов, или еще лучше, и потенциальных клиентов, используя этот механизм добиваемся показа ваших объявлений этим людям на сайтах-партнерах рекламной сети Яндекса и Google.

Итак, мы  открыли с вами все основные секреты успешной интернет-рекламы в области контекстной рекламы. Пока за кадром остались еще такие элементы, как разработка правильной посадочной страницы (landing page), реклама в социальных сетях (SMM – вконтакте, face book) и отдельно  – реклама в  Instagramm.  Мы узнаем их секреты в следующих статьях этого цикла.

Ключевые элементы управления маркетингом

Раз уж мы заговорили об эффективности рекламы вообще, то в своем бизнесе вы не сможете обойтись без правильного выстроенного управления маркетингом, которое в минимальной конфигурации включает в себя:

  • Наличие презентации вашей компании (так называемый «маркетинг-кит»)
  • Наличие маркетингового плана и контент-плана, определяющих  регулярность воздействия по выбранным вами рекламным каналам и содержание этих сообщений
  • Документированный единый корпоративный стиль, как то фирменные цвета, шрифты, логотипы и прочие элементы, которые должны повторяться,  быть узнаваемыми и ассоциироваться с вашей компанией во всех элементах вашей рекламы
  • Грамотный копирайтинг, который способен заинтересовать ваших потенциальных клиентов вашим предложением, который внушает им доверие и который побуждает их принять решение купить у вас предлагаемые продукты

Семь ключевых показателей эффективности маркетинга

Кроме того, в вашем бизнесе обязательно должен вестись учет эффективности маркетинга.

  • Контроль количества лидов (число входящих клиентов)
  • Контроль конверсии (какой процент лидов стал вашими покупателями)
  • Контроль среднего чека (средняя стоимость одной покупки)
  • Контроль количества продаж
  • Контроль маркетингового бюджета
  • Стоимость привлечения одного лида
  • Стоимость привлечения одного клиента

Понятно, что общее число желательных показателей намного больше, но начинайте хотя бы с самых необходимых.

И в итоге, остановившись на развитии канала привлечения клиентов через интернет, а именно, канала контекстной рекламы, разработав эффективную «посадочную» страницу, подключив элементы контроля и управления маркетингом, вы сами себе становитесь превосходным маркетинговым агентством и получаете заслуженный результат в виде существенного увеличения продаж и прибыли вашей компании.

Виктор Анисимов.

Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе


Тел. +79093889900

(Всего просмотров: 1921 )

Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса

Бизнес-консультант
ДЕЛОВОЙ ВОЛГОГРАД 8 (96) 2015

Текст: Виктор Анисимов, эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса, старший управляющий партнер агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Сегодня мы поговорим о том, как правильно планировать и размещать рекламу для получения максимального количества потенциальных клиентов на сокращающемся рынке. Клиентов становится все меньше? Ваши продажи упали? Бизнес работает в ноль или вообще в убыток? Добавим еще немного соли на ваши раны, напомнив, что же сейчас происходит c бизнесом в России.

Упал реальный доход населения, снизилась его покупательная способность. Физические лица сократили покупки, соответственно, упали продажи и доходы компаний, торгующих в розницу. Те, в свою очередь, уменьшили заказы на сырье, оборудование и материалы. И, соответственно, продажи и доходы B2B-компаний (бизнес для бизнеса) тоже сократились.

В майском номере «ДВ» мы размышляли о том, какие изменения в вашем бизнесе крайне необходимо сделать для преодоления эффекта снижения продаж. Безусловно, эти меры действенны и неотложны, однако они требуют значительных затрат: если не денег, то уж точно — времени. Но у владельца бизнеса, оказавшегося перед угрозой банкротства, времени обычно тоже остается крайне мало. Какой же шаг нужно сделать первым?

Все силы — на правильное привлечение клиентов

Единственной мерой, способной дать самый быстрый отклик, остается повышение усилий по привлечению клиентов. Однако и в лучшие времена многие на собственном опыте убедились, как легко бездарно «слить» рекламный бюджет любого размера, не получив совершенно никакой отдачи в продажах.

Чтобы реклама привела клиентов, она должна отвечать как минимум трем требованиям:

— соответствовать запросам целевой аудитории;

— распространяться по каналам, которые воспринимает целевая аудитория;

— вызывать желание купить ваш товар.

Кто готов купить наш товар?

Прежде всего мы должны определиться с целевой аудиторией. Более того, в условиях падения спроса полезно еще и сегментировать ее — выделить группу платежеспособных клиентов и составить ее портрет.

Вы должны точно знать о ваших лучших покупателях:

— кто они;

— где они находятся;

— чем они занимаются;

— какие проблемы решают;

— как привыкли их решать;

— как ваши продукты помогут им в этом.

Важное замечание: даже если ваши клиенты — предприятия и организации, все равно решение о покупке принимают конкретные сотрудники. Поэтому целевая аудитория — это всегда люди!

Что именно вы будете продвигать?

Следующий шаг — выделяем наиболее покупаемые и прибыльные товары из вашей продуктовой линейки, определяем очередность UpSell, DownSell и CrossSell. То есть, вас должно интересовать не только то, как продать нужный товар, но и как предложить более дорогой продукт, что продать в качестве сопутствующих товаров.

Отстраиваемся от конкурентов

Если бы вы руководили Газпромом, то проблема конкуренции, по крайней мере, в Российской Федерации, вас бы не беспокоила. Если серьезно — очень важно понять самим, и, главное, донести до своих потенциальных клиентов, почему тот или иной товар лучше всего купить именно у вас. Напрашивающееся решение ценовой конкуренции — это путь в никуда, вы просто убиваете маржу, и бизнес теряет способность генерировать прибыль.

Есть три варианта отстройки:

— от конкурирующих товаров;

— от конкурирующих компаний;

— от товаров-заменителей (субститьютов).

Делаем предложение, от которого нельзя отказаться

Формула уникального торгового предложения (УТП):

[Компания] — [тип компании], которая занимается [стандартный вид деятельности]. В отличие от других [тип компании], мы не просто [стандартный вид деятельности], но и [ваша особенность].

Пример УТП: «Консалтинговое агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» предлагает собственникам и руководителям предприятий малого и среднего бизнеса узнать, как увеличить объем продаж и прибыли.

Мы проводим быстрый и бесплатный аудит вашей системы продаж и привлечения клиентов и даем практические рекомендации по их улучшению за счет авторской методики построения системы продаж, адаптируемой под условия каждого конкретного бизнеса».

Как подготовить убойное рекламное сообщение?

Все действенные рекламные сообщения обязательно должны содержать несколько элементов:

1. Предложение (offer). Ваша целевая аудитория однозначно должна узнавать в рекламе предложение именно того товара, который она предпочитает покупать.

2. Ограничение (deadline). Ваше предложение должно быть ограничено, например по времени, количеству, географии и т. п.

3. Побуждение к действию (call to action). Люди (в том числе и ваши потенциальные клиенты) инертны: они не любят утруждать себя немедленным принятием решений и предпочитают откладывать его на потом. Прямое побуждение, например, «Позвоните», «Приходите по адресу», в несколько раз увеличивает отдачу от вашей рекламы. 4. Контактная информация и адрес. Как ни странно, довольно часто даже уважаемые бренды, применяя в своей рекламе первые три ключевых условия, часто забывают о четвертом.

А ведь значительная часть потенциальных клиентов не станет тратить свою энергию на поиски вашего номера телефона или адреса в интернете. Разве что вы — Газпром, и дело происходит зимой в России. Кстати, попробуйте увидеть эти ключевые элементы в нашем приглашении на семинар, опубликованном на подложке!

О чем еще вы сегодня не узнали?

— о том, как выстроить технологию продаж тем, кто откликнулся на вашу рекламу: скрипты общения с клиентом, бизнес-процессы продаж, управление взаимоотношениями с клиентами с помощью системы CRM;

— о таком инструменте, как маркетинг-КИТ, благодаря которому клиенты сами будут продавать себе ваши товары и услуги;

— о том, какие каналы размещения рекламы бывают и как выбрать наиболее подходящие для вашего бизнеса;

— об особенностях размещения рекламы в интернете, на телевидении, на радио, адресной рекламы и рекламы в печатных СМИ;

— о том, как произвести расчет рекламного бюджета;

— о том, как организовать замер эффективности рекламы; — что такое маркетинговый план и как он позволит вам управлять расходами и эффективностью рекламы.

Для тех, кто хочет узнать больше

Редакция журнала «Деловой Волгоград» совместно с агентством «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» приглашает всех своих читателей на серию бесплатных семинаров «Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса», которые пройдут в  сентябре-октябре  2015 г.

На семинарах мы углубленно рассмотрим как озвученные в статье вопросы, так и те, которые не вошли в нее. Продолжительность семинара — 2 часа, максимальное число участников — 25 человек.

Семинар предназначен только для собственников или руководителей бизнеса. Участие других сотрудников возможно, но только в сопровождении собственников или руководителей их компаний.

Для участия в семинаре проделайте несколько простых шагов:

1. Перейдите на страницу hyperprofit.ru/free/seminar.

2. Заполните заявку, внеся актуальный номер телефона и адрес электронной почты.

3. Дождитесь звонка от организаторов с подтверждением участия.

4. Получите по электронной почте приглашение с адресом и схемой проезда.

5. Приходите и узнайте, как обойти своих конкурентов!

Контакты

www.hyperprofit.ru

+7 (909) 388-99-00

(Всего просмотров: 1516 )

Прибыль – это функция не только доходов, но и расходов!

Попробую обозначить тему, относительно полно охватить которую возможно только книгой объемом с «Войну и мир» Л.Н.Толстого. Речь пойдет о снижении расходов.

Многие консультанты обходят ее стороной в том числе и по причине того, что для клиента-владельца бизнеса уменьшение расходов не так очевидно увеличивает прибыль, как увеличение доходов. Кроме того, в этой части гораздо больше менее приятной работы, гораздо вероятнее конфликт с персоналом.

Вообще говоря, о снижении расходов я уже писал в своей статье «Антикризисный маркетинг» в ноябрьском номере этого журнала “Бизнес для бизнеса” за 2010 год, сегодня попробую немного углубить эту тему.

В качестве  небольшого отступления. Нежелание многих руководителей требовать от своих подчиненных выполнения пунктов соглашения, по которому они были приняты на работу, вызывает у меня искреннее изумление. По какой-то неизвестной мне причине  собственники боятся «обидеть» своих работников излишним контролем, не понимая, что это ставит под угрозу весь их бизнес!

Хорошо поставленный учет и контроль заметно снижает (никогда не доводя до нуля!) возможность как прямого воровства (продукции, денег), так и косвенного (хронические опоздания и ранний уход с работы, «перевод рабочего места» в курилку, телефонные разговоры на нерабочие темы, «зависание» в соцсетях), «бытового» воровства (бензин у водителей, бумага для принтеров, ручки, туалетная бумага и т.п.).

Для резкого снижения всего этого безобразия, как правило, нанотехнологий не требуется, а эффект почище изобретения высокотемпературной сверхпроводимости! Это, конечно, шутка, но проведения комплекса мероприятий по внедрению учета и контроля позволяет мгновенно повысить прибыль минимум на 10-15 процентов!

Есть более тонкие вещи, о которых я хочу поговорить на примере отдельно взятого кафе или ресторана, пытливый читатель легко может провести параллели со своим бизнесом.

Приятная вещь в кафе или ресторане – колокольчик на столе для вызова официанта.  Мелодичный звук никого не раздражает, клиенту не приходится кричать, махать руками и хватать за рукав проходящих мимо официантов. Кроме того, менеджер зала может делать себе отметки – с какого стола и по какой причине чаще всего раздается этот звон. Одна беда – колокольчик, скорее всего, очень быстро  унесут с собой гости «на память».

Здесь решение простое. У кассира или менеджера заведен бланк учета колокольчиков. Официант подходит и называет номер стола, кассир выдает колокольчик и делает отметку на бланке. Когда клиенты за столом рассчитываются, колокольчик возвращается «на базу». Если колокольчик пропал – сразу понятно, кто из официантов недосмотрел, кому оплачивать пропажу. А как только человек начинает платить за утерянные вещи, те сразу перестают исчезать! В подобные схемы можно заключать огромное количество рабочих процессов.

Известная так же и в ритейле проблема махинаций с дисконтными картами, когда менеджеры проводят по  картам огромное количество товара со скидками  достаточно легко решается. Если мы вернемся к нашему ресторану/кафе, то гость должен получить дисконтную карту во-первых, по четко определенным критериям: большой счет, постоянный клиент и т.п.

Во –вторых, клиент должен заполнить анкету, оставив свой адрес и телефон, менеджер должен указать причину выдачи карты. После этого анкета подписывается директором или владельцем, третье лицо (например, бухгалтер) звонит по указанному в ней телефону и сообщает гостю, что его карта готова, он может зайти в ресторан и забрать ее (кстати,  лишний раз клиент зайдет в ваше заведение!). Таким образом отсекаются «мертвые души».

Регулярно директор или владелец проверяет отчет по скидкам. Если по одной карте проходят большие суммы и частые скидки, директор должен убедиться, что  этот человек реально существует, а  если это так, лично с ним познакомиться при следующем визите. Если же этот клиент в ресторане больше не появляется, можно сделать звонок вежливости и поинтересоваться, как ему нравится обслуживание/новое меню.

Затрону еще одну «больную» тему   – работа с жалобами клиентов.  Жалобы были, есть и будут. Более того – жалобы очень полезны, как источник обратной связи, поэтому надо уметь с ними работать.

    • Должен быть назначен ответственный за все коммуникации с клиентами.
    • Должен вестись учет. Необходимо по возможности тщательно документировать и фиксировать все переговоры с недовольными клиентами.  Ведите реестр всех отзывов, все отзывы должны направляться в единый канал к одному ответственному.
    • Чем быстрее клиент получит ответ ( в идеале – чем быстрее будет решена его проблема) – тем выше вероятность, что в дальнейшем он станет вашим самым лояльным клиентом! В идеале ответ должен быть дан в течение того же дня, когда поступила жалоба.
    • Ответы должны начинаться со слов благодарности и извинений, даже если вы полагаете, что неправ сам клиент.
    • Предложите  разочарованному посетителю купон на существенную скидку, сделайте небольшой подарок, словом, дайте ему что-нибудь взамен.
    • Открывая свою страницу в Facebook или ВКонтакте, будьте осторожны! Прежде чем рекламировать их, заручитесь поддержкой самых лояльных своих клиентов (пусть даже из числа друзей и партнеров), убедитесь, что публикуемая информация действительно интересна читателю и вы сможете быстро отвечать на все комментарии.
    • Я уверен, что кроме жалоб, вы получаете множество благодарных откликов. Не скромничайте, публикуйте их на своих сайтах, вешайте на стене в приемной, положите на столик вместо общепринятых глянцевых журналов. Это сформирует ваш положительный  образ для тех посетителей, которые еще не стали вашими клиентами!

Алексей Ерихов

(Всего просмотров: 1744 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж — отчет менеджера по продажам о встрече

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова «Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе». Модуль первый: Книга продаж:

(Всего просмотров: 2215 )

Эффективная эксплуатация персонала — Как научиться отбирать, обучать, мотивировать персонал и получать от него максимальный результат

Круглый стол «Эффективная эксплуатация персонала — Как научиться отбирать, обучать, мотивировать персонал и получать от него максимальный результат», проведенный 04 сентября 2013 года Агентством «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» совместно с Центром развития бизнеса Волгоградского отделения Сбербанка, полностью выполнил поставленную цель: услышать реальные проблемы бизнеса по работе с персоналом и дать практические варианты их решения от экспертов.

Специально для этого мы собрали очень представительную команду экспертов. Более того, некоторые участники сами оказались экспертами-практиками в различных областях управления и развития персоналом, и охотно поделились своими вариантами решения серьезных вопросов.

Итак, если

  • вы устали постоянно испытывать нехватку персонала, и искать сотрудников на одну вакансию по нескольку раз в год
  • ваши сотрудники невменяемы и необучаемы, и добиться от них нормального выполнения работы очень сложно
  • вы понимаете, что с вашим штатом сотрудников можно делать в 2-5 раз больше работы, только они приводят «железобетонные» аргументы, почему и сегодняшнего объема работы для них слишком много
  • «незаменимые» сотрудники шантажируют вас угрозой ухода

Читайте эту статью до конца и смотрите полную видеозапись круглого стола!

Поиск и отбор персонала

Представим типичную для большинства компаний ситуацию с отбором сотрудников на вакансию.

Как правило, вакансия образуется неожиданно для руководителя. Вы понимаете, что через две недели ваша компания начнет испытывать серьезные проблемы (хотя обычно они начинаются уже с момента получения заявления об увольнении – после этого сотрудники дорабатывают положенный срок только «для галочки»).

Вы подаете объявление в газеты, если вы продвинутый руководитель, то и на сайты подобные Headhunter или Superjob, и ждете кандидатов.

Проблемы

Пусть вам повезло, и предлагаемая вами зарплата выше средней по рынку труда. Это значит, что вы получите достаточное количество откликов и сможете пригласить кандидатов на собеседование. Но даже в этом случае проблем не избежать.

Вам трудно оценить профессиональные и личностные качества кандидата за 5-10 минут и понять, насколько правдива информация в резюме. Соискателей может оказаться слишком много, а процесс собеседования – растянуться на недели.

Если руководитель в силу загруженности не может провести собеседование сам, результат отбора оказывается в полной зависимости от компетентности сотрудника, которому выпала эта миссия, и, что очень важно, от наличия рабочей методики отбора и  четко сформулированных ключевых компетенций для каждой вакансии.

А если же вы не хотите предлагать заработную плату существенно выше средней по рынку, к этим проблемам добавится еще и малое количество кандидатов.

Решения

Какие решения предлагают наши эксперты?

Что бы убедиться в наличие реальной компетентности сотрудника, предложите бесплатную стажировку на 3-5 дней. Этого времени вполне достаточно для того, чтобы проверить, в состоянии ли кандидат справиться с работой. А он, в свою очередь, поймет, насколько эта работа ему по силам и подходит ли вообще.

Чтобы не оказаться в ситуации выбора лучшего из худших, необходимо создать большой поток кандидатов. Используйте не один канал, а все возможные: сайты, газеты, попросите сотрудников распространить информацию о вакансиях среди их знакомых.

При  подаче объявления не забывайте, что вы «продаете» вакансию. Сделайте его самым ярким, распишите все нематериальные выгоды от работы в вашей компании так, чтобы даже те, кто не собирался менять работу, заинтересовался вашим предложением.

Слишком много резюме – это не проблема. Мы прекрасно понимаем: научить человека определенным профессиональным компетенциям несложно (кому сложно – обращайтесь к нам, мы научим вас, как это реализовать в вашем бизнесе), а вот изменить человеческие качества – занятие совершенно бесперспективное. Ваша компания не должна подменять собой детский сад, школу, институт. Поэтому на первом же этапе дайте дистанционное задание и протестируйте личные качества, которыми должен обладать сотрудник вашей компании: например, работоспособность, усидчивость, обязательность, пунктуальность, ответственность – список можно продолжить и дальше. Вы заметите, что количество кандидатов значительно уменьшится, но зато теперь вы сможете выбирать лучшего из лучших.

Еще один хороший вариант – организовать конкурс. Пригласите всех кандидатов на одно время и проведите несколько отборочных туров. Конкуренция мотивирует, только за счет этого вы сможете продать вакансию гораздо дешевле, чем при индивидуальных собеседованиях. (Наше Агентство помоет вам организовать такой конкурс.)

Прекрасный инструмент рекрутинга – асессмент. Методика асессмента позволяет разработать шаблоны компетенций для всех должностей в компании, проводить оценку уровня развития этих компетенций у кандидата.

Наличие полной документации всех бизнес-процессов для каждой должности, начиная от регламентов и заканчивая рабочими инструкциями и чек-листами, позволяет протестировать уровень требуемых профессиональных навыков.

Создание системы, реализующей описанные выше решения, – долгий, недешевый процесс. Пока такая система не создана, разумно передать заботы по отбору персонала на аутсорсинг кадровым агентствам, они уже владеют профессиональными технологиями, в состоянии обеспечить, в том числе, и глубокое изучение потребностей конкретного бизнеса по каждой из позиций.

Еще одна интересная технология – автоматический подбор персонала. Для каждой вакансии подготавливается список компетенций и опросник, по которому автоматически определяется наличие желаемых компетенций у кандидата.

Обучение персонала

Могу с уверенностью заявить, что еще никогда в вашей практике отбора персонала не возникало ситуации, когда нового сотрудника не нужно было бы ничему учить, исходя из специфики работы именно в вашей компании. Да и есть большие сомнения в том, что еще остались компании, которые могут себе позволить не вносить никаких изменений в свои бизнес-процессы в течение долгого времени – слишком динамично меняется окружающая среда. А это означает, что качество организации процессов первичного и периодического обучения сотрудников напрямую влияют на вашу конкурентоспособность.

Вопросы

Тем не менее, очень многие владельцы бизнеса считают, что обучение персонала – это абсолютно ненужный элемент. Но в этом случае руководитель серьезно зависит от сотрудников, обладающих нужными компетенциями.

Если вы не готовы предлагать самую высокую зарплату и ограничиваете ее размер рентабельностью и собственной жадностью, не ошибусь, если скажу, что принятые сотрудники редко обладают теми знаниями и профессинальными навыками, какими вам бы хотелось.

И эта ситуация усугубляется высокой ротацией сотрудников. Причем если с офисным персоналом этот процесс можно попробовать снизить, то высокая ротация торгового персонала неизбежна. И только в лучших компаниях торговый персонал держится на своем месте больше года, обычно же это 4-6 месяцев.

Так что надежда владельцев бизнеса найти готовых к работе сотрудников, которых не требуется обучать,  – недостижимая мечта.

Кроме того, наем высококвалифицированных сотрудников обходится слишком дорого. При этом не факт, что их компетенции идеально подойдут для вашей компании

Решения

Что можно сделать в этой ситуации?

Создать пакет документов для адаптации нового сотрудника. В него могут входить оргструктура, список контактов сотрудников, корпоративные обучающие фильмы.

Еще одна эффективная технология – стажировка, для того чтобы  познакомиться с работой, аттестация по итогам стажировки. Обучение в корпоративном университете по профилю каждой должности. Назначение наставника. После этого – регулярное обучение и тренинги не только по профессиональным компетенциям, но и личностным. Привитие  корпоративной культуры и ценностей каждому сотруднику.

Четкое выделение и полное документирование всех бизнес-процессов предприятия позволит избавиться от «неформальных знаний», находящихся исключительно в головах отдельных сотрудников. Благодаря этому каждый руководитель подразделения снижает риски при уходе таких сотрудников и получает полный набор информации для обучения новых. В связи с чем время ввода в должность возможно сократить до 2-4 недель, одновременно снижая требования к профессиональной квалификации новых сотрудников. Теперь вы можете принимать  на работу «заготовки» и «затачивать под себя».

Полный набор документации бизнес-процессов позволяет организовать регулярное обучение сотрудников с последующей аттестацией для поддержания неизменно высокого качества их работы.

Мотивация персонала

Если мы хотим, чтобы сотрудники работали с максимальной отдачей продолжительное время, нужна дополнительная мотивация. Причем обойтись исключительно материальной мотивацией не выйдет. Эффект от повышения зарплаты и дополнительных премий уже к следующему месяцу сходит на нет.

Вопросы

К тому же методы материальной мотивации усложняются дополнительными проблемами:

  • большинство схем мотивации противоречат трудовому законодательству, например, грейдинг.
  • нельзя понижать в должности или напрямую депремировать.
  • даже наличие премиальной составляющей в зарплате продающего персонала не решает проблемы порога. Достигая определенного уровня дохода человек предпочитает начать экономить силы, потому что ему теперь «хватает».

Владельцы бизнеса очень часто забывают о нематериальной мотивации, либо не придают ей значение, либо не используют, опасаясь дополнительных усилий.

Решения

По материальной мотивации можно предложить совсем немного решений.

Во-первых, введение грейдинга. Хороший юрист позволит сформулировать условия этой системы так, чтобы не было противоречий  трудовому законодательству. Грейдинг предполагает введение ступеней квалификации (категорий) внутри одной должности, привязанных как к собственно профессиональной квалификации, так и, например, ко времени работы на должности (в компании), к уровню определенных  показателей работы (и материальных и нематериальных). Разумеется, от текущей категории сотрудника зависит его заработная плата.

Во-вторых, обязательное разделение заработной платы на постоянную (оклад) и переменную части. Причем переменная часть должна состоять из индивидуальной и командной. Причем это решение реализуемо и для торгового, и для офисного персонала.

Во-третьих, введение системы KPI (ключевых показателей деятельности), которые также должны учитывать не только материальные результаты работы, но и нематериальные: например, дисциплину, исполнительская дисциплину, выполнение правил корпоративной культуры и многое другое.

Все вместе это позволяет создать гибкую систему материальной мотивации, которая будет совершенно прозрачна и справедлива для всех участников трудовой деятельности.

Еще одна технология, позволяющая создать эффективную систему мотивации для персонала обеспечивающих подразделений, основана на методе внутреннего SLA (Соглашение об уровне предоставления услуги (англ. Service Level Agreement)). Формируется матрица оказания услуг, проводится расчет внутренней стоимости оказания этих услуг, проводится расчет себестоимости деятельности подразделения и формирование из превышения стоимости оказанных услуг над себестоимостью деятельности подразделения премиального фонда. Причем распределение этого фонда производится пропорционально объему оказанных конкретным сотрудником услуг.

Перечислим ряд возможных вариантов нематериальной мотивации

  • высказать благодарность за хорошо сделанную работу
  • теплое и дружественное отношение к подчиненным
  • ежегодное вознаграждение лучшего сотрудника турпоездкой к Новому Году
  • ежемесячное вознаграждение лучшего сотрудника билетом в кино
  • президентское кресло лучшему менеджеру по продажам
  • абонемент в фитнес, машина с водителем на месяц
  • предоставление гибкого рабочий график
  • предоставление возможности работать дома
  • поощрение лучшего сотрудника обучением
  • делегирование важного проекта лучшему сотруднику (метод Тома Сойера)
  • введение персональных рейтингов сотрудников

Вы можете продолжить этот список до бесконечности. Придумывайте, внедряйте и измеряйте результаты методов нематериальной мотивации. Лучшие методы – оставляйте в работе.

И следует помнить о главном правиле мотивации: причины и размер вознаграждения (и наказания) должны быть известны заранее. Произвольные вознаграждения приводят к демотивации, а внезапные наказания просто вызывают конфронтацию.

Обеспечение максимальной эффективности деятельности сотрудников

Если вы внедрили все приведенные выше рекомендации, вы уже добились максимальной эффективности работы сотрудников.

Вопросы

Главная проблема управлению эффективностью – отсутствие у руководителя инструментов ее измерения. Вторая проблема в большинстве компаний – невозможно контролировать ход выполнения процесса, а лишь отслеживать результаты поскольку бизнес-процессы просто не документированы.

Решения

Решения этих проблем очень просты и технологичны.

  • Проведите аудит функционала подразделений и сотрудников с точек зрения топов, начальников подразделений и исполнителей. Вы ужаснетесь, насколько по-разному воспринимается одна и та же деятельность с точек зрения!
  • Выделите единый функционал подразделений и сотрудников, разделите его на бизнес-процессы, документируйте эти бизнес-процессы на уроне регламентов, инструкций, чек-листов и скриптов – так решается вопрос обучения, мотивации, контроля. Правильное разделение ответственности за бизнес-процессы позволяет снизить ценность сотрудника на рынке труда, что позволяет добиться более высокой лояльности к вашей компании  – например, прямые продажи разделить на холодные звонки, привлечение новых клиентов и обслуживание существующих клиентов.
  • Организуйте сквозной контроль (как на конвейере) с точками перехода ответственности между исполнителями бизнес-процессов.
  • Автоматизируйте документооборот на основе бизнес-процессов.

И еще один совет по одному нематериальному методу: командная работа, корпоративная культура  – тоже средство повышение эффективности работы, которое прекрасно дополняет, но, к сожалению, не заменяет приведенные выше рекомендации.

Очень хотелось бы, что бы этот материал оказался для вас полезным. Если мне не удалось ответить на все ваши вопросы, приглашаю на бесплатные консультации, которые проводят эксперты Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» в Центре развития бизнеса Волгоградского отделения Сбербанка.

Позвоните и запишитесь на бесплатную консультацию по телефону +79093889900

Команда экспертов

Алексей Ерихов

Генеральный директор Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса». Член межрегиональной саморегулируемой некоммерческой организации – некоммерческого партнерства «Общество профессиональных экспертов и оценщиков». Член общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России». Председатель экономического подкомитета Комитета по безопасности предпринимательской деятельности при Волгоградской торгово-промышленной палате. Член Ассоциации независимых бизнес-консультантов. Автор циклов статей в журнале «Бизнес для бизнеса» по маркетингу, процессному подходу к управлению предприятием и управлению персоналом. Контактный телефон: +7(904)7732500

Артем Богач

Руководитель-практик, бизнес-тренер. Разрабатывает и проводит тренинговые программы посвященные темам сервисного обслуживания, лидерства и руководства, развитию личного мастерства. Является Специалистом в сфере Анализа Поведения Человека – Certified Professional Behavior Analyst. Ведет цикл передач посвященных развитию бизнеса и личности на Деловом ТВ. Контактный телефон: +7(8442) 503477

Андрей Тисленко

Бизнес тренер, консультант, гуру прямых продаж. Владелец нескольких бизнесов. Член международной ассоциации независимых бизнес консультантов BIZKON. Автор многочисленных статей и заметок в бизнес изданиях. В продажах более 22 лет. В качестве наёмного сотрудника прошел путь от менеджера по продажам до коммерческого директора сотовой компании в одной из стран ближнего востока. Контактный телефон: +7 (903)3150064

Екатерина Самарская

Эксперт по трудовому праву.

Мохова Елена Геннадьевна

Директор Кадрового агентства Контакт Контактный телефон: +7 (8442) 26-58-08

Виктор Анисимов. Старший управляющий партнер Агентства “Повышение прибыльности и управляемости бизнеса”. Сентябрь 2013г.


http: hyperprofit.ru – сайт Агентства “Повышение прибыльности и управляемости бизнеса
Тел. +79173392300
Skype: Viktor.Anisimov
mailto:Viktor.Anisimov@gmail.com
Twitter: @ViktorAnisimov
YouTube: http://www.youtube.com/TheSelfowner
Скачать бесплатную книгу “Семь секретов повышения эффективности системы продаж” https://hyperprofit.ru/uwcpromo/freebook
Получить технологии для повышения эффективности предприятий и руководителей https://hyperprofit.ru/category/free
Получить бесплатный тренинг “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе” https://hyperprofit.ru/uwcpromo/freetrensales

 

(Всего просмотров: 3279 )

Повышение продаж и прибыли для аудиторских и консалтинговых компаний

Статья по материалам выступления на Первой международной научно-практической конференции «Реформирование системы бухгалтерского учета и аудита в Российской Федерации. Перспективы перехода на МСФО и МСА. Практическое применение”

Давайте рассмотрим оказание аудиторских услуг с точки зрения бизнеса. Для этого на секунду забудем о высоких профессиональных требованиях к самой аудиторской деятельности и вспомним о том, что любая аудиторская компания в первую очередь создана для осуществления деятельности, приносящей доход. И если этот доход будет мал, такая компания очень быстро будет вынуждена прекратить свою деятельность.

Если обратить внимание на выступления владельцев и сотрудников аудиторских компаний, становится заметно, что в их описаниях текущей ситуации на рынке аудиторских услуг, очень много упоминаний деятельности регулятора, саморегулирующихся организаций, самих аудиторских компаний. И совсем мало говорится о клиентах, причем не  в самом позитивном ключе  – и что клиенты стремятся сэкономить на ваших услугах, и что они не понимают всей пользы от предлагаемых им услуг.

Поэтому давайте повернемся лицом к клиентам (как к единственному источнику дохода) и обсудим несколько возможностей того, как этот доход можно увеличить.

В первую очередь будем помнить о том, что клиенты аудиторских и консалтинговых компаний в первую очередь сами являются предприятиями, получающими доход от своей деятельности. И если они стараются установить цены, которые нас не устраивают, это означает, что они не видят за нашими предложениями своей выгоды.

Особенно это характерно для обязательного аудита  – хочешь или не хочешь, а проводить его надо, значит логично постараться как можно сильнее снизить на него затраты.

И так, возвращаемся к главному вопросу  – как возможно повысить продажи в  аудиторском и консалтинговом бизнесе?

Построение системы активных продаж

Не стоит ждать, что клиенты будут искать нас самостоятельно, и тем более не факт, что первой найдут именно вашу компанию,  а не ваших конкурентов.

Клиентов следует искать самостоятельно, для этого необходимо:

1. Четкое понимание вашей целевой аудитории и вашей продуктовой матрицы.

Именно маркетинговый анализ дает нам ответ, кто наша целевая аудитория, кто наши клиенты, что они готовы покупать. И это анализ дает понимание, какие продукты мы можем и обязаны предложить своим клиентам, что бы получить максимальную прибыль, кроме всем известного обязательного аудита.

Обращаю ваше внимание, уже в ФЕДЕРАЛЬНОМ ЗАКОНЕ “ОБ АУДИТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ” N 307-ФЗ заложена информация о дополнительных продуктах, в виде перечня сопутствующих услуг.

С точки зрения аудиторской деятельности, проведение обязательных аудитов имеет бесспорный приоритет, а вот с точки зрения получения дохода еще стоит проанализировать, какая из этих услуг более важна для аудиторской компании.

2. Многошаговые продажи.

Наша целевая аудитория, в большинстве своем, не видит пользы от использования международной системы финансового учета, от аудита бизнеса, и тем более  – от обязательного аудита. Поэтому, для того, что бы привлечь наших потенциальных клиентов к этим услугам, нужно сначала продать им какой-либо более понятный и выгодный для них продукт.

Трудно ожидать, что продажа такого сложного продукта как аудит возможна за один шаг. И что стоит вам повесить  рекламу, как клиенты сразу выстроятся в очередь и начнут покупать эту услугу. Поэтому на первых шагах нам надо сначала с ними познакомиться и сделать так, что бы они о нас узнали.

Поэтому нам следует подобрать правильный продукт-локомотив. Например, если бизнесом востребована передача ведения бухгалтерского учета на аутсорсинг – то и надо предложить именно эту услугу. Если бизнес готов платить за обучение (в надежде потом решить этот вопрос самостоятельно), то надо предлагать обучение.  А уже потом, когда клиент станет к вам более лояльным, когда у него появится определенный уровень доверия к вам, как компании, и к вашим продуктам – вы сможете продать ему уже более сложные (и дорогие!) продукты.

3. Двухступенчатый отдел продаж

Рассмотрим типичную воронку продаж в консалтинговом бизнесе. В ней можно выделить следующие этапы:

  • Холодный звонок
  • Выяснение потребностей клиента
  • Подготовка и представление коммерческого предложения
  • Переговоры
  • Закрытие сделки
  • Оказание услуги

Самый сложный для организации продаж этап   – это холодные звонки. Конверсия на нем составляет не более 5%. Это означает, что на 100 звонков будет получено 95 отказов. А кто обычно занимается продажами в аудиторских компаниях? Либо аудиторы, либо руководители компании, возможно – секретари.

Возникает дилемма. С одной стороны совершенно неэффективно использовать высококлассных профессоналов для холодных звонков, с другой  – разве может неспециалист объяснить суть предлагаемой услуги клиенту?

Решение очевидно. Выделите этап холодного звонка,  подготовьте сценарии разговора и привлеките низкоквалифицированного сотрудника к этой работе. Результатом которой будет список потенциальных клиентов, готовых к встрече с вашим специалистом.

Точно также, разработав соответствующие стандарты и сценарии для каждого этапа продаж, можно делегировать работу на них менеджеру по продаже. А аудиторам и прочим специалистам в таком случае останется уже собственно оказание услуги.

3. Эффективные бизнес процессы продаж и маркетинга

Можно быть уверенным, что бизнес-процессы проведения аудита в аудиторских компаниях выстроены безупречно. А вот в эффективности построения сопутствующих бизнес-процессов, в том числе продаж и маркетинга позвольте мне усомниться.

Убедитесь, что в вашем бизнесе выделены, документированы и работают такие бизнес-процессы продаж, как:

  • Привлечение клиентов (новые продажи)
  • Обслуживание клиентов (текущие продажи)
  • Управление отделом продаж
  • Анализ продаж
  • Работа с VIP-клиентами
  • Прогнозирование продаж
  • Управление удаленными подразделениями

Тоже самое относится и к бизнес-процессам маркетинга.

Как построить систему активных продаж самостоятельно

Безусловно, самый быстрый способ построить систему продаж и увеличить доход своей компании на 30-50-100…% –  это инвестировать средства и пригласить профессионала, специализирующегося на этой деятельности.

Если же по какой-либо причине этот вариант вам не подходит, то остается инвестировать свое время и заняться построением системы продаж самостоятельно.

Для этого я рекомендую познакомиться с множеством бесплатных материалов,  которые размещены на сайте Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» https://hyperprofit.ru/

А в качестве первоочередных материалов рекомендую:

Виктор Анисимов. Старший управляющий партнер Агентства “Повышение прибыльности и управляемости бизнеса”. Сентябрь 2013г.


 
http: hyperprofit.ru – сайт Агентства “Повышение прибыльности и управляемости бизнеса  
Тел. +79173392300  
Skype: Viktor.Anisimov  
mailto:Viktor.Anisimov@gmail.com  
Twitter: @ViktorAnisimov  
YouTube: http://www.youtube.com/TheSelfowner  
Скачать бесплатную книгу “Семь секретов повышения эффективности системы продаж” https://hyperprofit.ru/uwcpromo/freebook
Получить технологии для повышения эффективности предприятий и руководителей https://hyperprofit.ru/category/free
Получить бесплатный тренинг “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе” https://hyperprofit.ru/uwcpromo/freetrensales

(Всего просмотров: 2261 )

Приглашаем собственников и руководителей бизнеса принять участие в круглом столе «Эффективная эксплуатация персонала» – Как научиться отбирать, обучать, мотивировать персонал и получать от него максимальный результат

Центр развития бизнеса Волгоградского отделения Сбербанка и

Агентство “Повышение прибыльности и управляемости бизнеса”

приглашают  собственников и руководителей бизнеса 04 сентября 2013 г. принять участие в круглом столе

«Эффективная эксплуатация персонала»  – Как научиться отбирать, обучать, мотивировать персонал и получать от него максимальный результат

  • Если вы устали постоянно испытывать нехватку персонала, и искать сотрудников на одну вакансию по нескольку раз в год 
  • Если ваши сотрудники невменяемы и не обучаемы и добиться от них нормального выполнения работы очень сложно
  • Если вы понимаете, что с вашим штатом сотрудников можно делать в 2-5 раз больше работы, только они приводят «железобетонные» аргументы, почему и сегодняшнего объема работы для них слишком много
  • Если «незаменимые» сотрудники шантажируют вас угрозой ухода

– этот круглый стол для вас!

Вы сможете задать вопросы, как решить конкретную проблему вашего бизнеса представительному составу экспертов, и получить практические рекомендации по их решению.

Среди экспертов вас ждут руководители ведущих кадровых агенств, консалтинговых и тренинговых компаний и независимые тренеры.

В ходе круглого стола будут рассмотрены все вопросы получения максимальной отдачи от персонала:

  • Как найти и отобрать лучших сотрудников за приемлемое время и с разумным бюджетом
  • Как составить программы обучения персонала, что бы новые сотрудники начинали работать с максимальной отдачей уже через 2 недели, а старые  – сохраняли качество своей работы на превосходном уровне
  • Как замотивировать персонал сохранять высокую интенсивность работы в течение долгого времени
  • Как добиться максимальной эффективности работы ваших  сотрудников

Позвоните и зарегистрируйтесь прямо сейчас:

8 (937) 537-23-81

Число мест ограничено!

Круглый стол

Организаторы круглого стола:Волгоградское отделение Сбербанка России и Агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»Место проведения:

Центр развития бизнеса Сбербанка, г. Волгоград, ул. Краснознаменская 3а, (второй этаж, конференц-зал).

Дата и время проведения:

4 сентября 2013 года с 15:00 до 17:00

Предварительная регистрация участников

осуществляется по электронной почте:

filial100@sbvolg.ru, (Наименование организации, ФИО и должность участника семинара, № контактного телефона),

а также по телефону 8 (937) 537-23-81 Картофа Людмила
Эксперты:

Консалтинговые компании

  • Алексей Ерихов,  генеральный директор Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса». Член межрегиональной саморегулируемой некоммерческой организации – некоммерческого партнерства «Общество профессиональных экспертов и оценщиков». Член общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России». Председатель экономического подкомитета Комитета по безопасности предпринимательской деятельности при Волгоградской торгово-промышленной палате. Член Ассоциации независимых бизнес-консультантов. Автор циклов статей в журнале «Бизнес для бизнеса» по маркетингу, процессному подходу к управлению предприятием и управлению персоналом. Контактный телефон: +7(904)7732500

Тренинговые компании и независимые тренеры

  • Артем Богач – руководитель-практик, бизнес-тренер. Разрабатывает и проводит тренинговые программы посвященные темам сервисного обслуживания, лидерства и руководства, развитию личного мастерства. Является Специалистом в сфере Анализа Поведения Человека – Certified Professional Behavior Analyst. Ведет цикл передач посвященных развитию бизнеса и личности на Деловом ТВ. Контактный телефон: +7(8442) 503477
  • Татьяна Тарасова – бизнес-тренер, бизнес-консультант компаний, оказывающих профессиональные услуги. Опыт: 5+ лет Количество программ: 25+ шт. Количество проведенных тренингов: 300+ шт Количество обученных: 2000+ чел. Контактный телефон: +7 (8442)988360
  • Андрей Тисленко – бизнес тренер, консультант, гуру прямых продаж. Владелец нескольких бизнесов. Член международной ассоциации независимых бизнес консультантов BIZKON. Автор многочисленных статей и заметок в бизнес изданиях. В продажах более 22 лет. В качестве наёмного сотрудника прошел путь от менеджера по продажам до коммерческого директора сотовой компании в одной из стран ближнего востока. Контактный телефон: +7 (903)3150064
  • Екатерина Самарская – юрист по трудовым отношениям

Кадровые агентства

КА Контакт  – Директор Кадрового агентства Мохова Елена Геннадьевна Контактный телефон: +7 (8442) 26-58-08

Цель круглого стола: 

Найти ответы на реальные вопросы реального бизнеса, как суметь получить максимальную отдачу от своего персонала.

Модератор:  Анисимов Виктор   –  старший управляющий партнер “Агентства “Повышение прибыльности и управляемости бизнеса””,  эксперт по развитию бизнеса, руководитель-практик, бизнес-аналитик и бизнес-тренер, коуч-консультант, автор семинаров и тренингов для бизнеса, посвященных постановке регулярного менеджмента и наведению порядка в бизнесе на основе процессного подхода к управлению и «облачных» решений, построению эффективной системы продаж, тренингов по развитию персонального мастерства, управлению временем, целеполаганию и целедостижению, а также и других. Контактный телефон: +7 (909)3889900

Автор интернет и печатных публикаций по теме организации управления бизнесом и развития персональной эффективности руководителей.

Член общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России» и Волгоградской торгово-промышленной палаты.

Член редакционного совета журнала “Деловой Волгоград”.

Волгоград. 2013 год.

Схема проезда:

Как проехать к Центру развития бизнеса Волгоградского отделения Сбербанка России

(Всего просмотров: 1673 )

Тренинг Тайм-менеджмент 03 марта 2013 года для компании Арт Бизнес Консалтинг

3 марта провел тренинг “Тайм-менеджмент” для клиентов моих добрых партнеров, компании Арт Бизнес Консалтинг.

На тренинге рассматривали все вопросы управления временем: начиная с общих принципов, включая практический набор инструментов и алгоритмов тайм-менеджмента и заканчивая простейшим вариантом управления проектами.

Спасибо всем участникам, работа удалась! Учту ваши замечания и добавим в следующий тренинг больше практики.

Поскольку наибольший интерес вызывали вопросы, как использовать тайм-менеджмент в работе и управлении, приглашаю всех желающих

  • 23 марта 2013г. на тренинг Построение системы продаж  – сценарии взаимодействия с клиентами.
  • 30 марта 2013г. на тренинг Наведение порядка в бизнесе.

Вы научитесь, как построить один из трех основных блоков эффективной системы продаж, и как выстроить эффективную и надежную систему управления своим бизнесом.

Практики будет очень много.

Записывайтесь по телефону 503477 прямо сейчас!. Организатор тренингов компания “Арт Бизнес Консалтинг”.

Виктор Анисимов.

Тренинг Тайм-менеджмент 03 марта 2013 года для компании Арт Бизнес Консалтинг Тренинг Виктора Анисимова Тайм-менеджмент. 03 марта 2013 года
Тренинг Тайм-менеджмент 03 марта 2013 года для компании Арт Бизнес Консалтинг Тренинг Тайм-менеджмент 03 марта 2013 года для компании Арт Бизнес Консалтинг
Тренинг Тайм-менеджмент 03 марта 2013 года для компании Арт Бизнес Консалтинг

(Всего просмотров: 1765 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – стандарт работы менеджера по продажам в офисе

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример стандарта работы в офисе менеджера по продажам.

(Всего просмотров: 2223 )

Увеличение продаж с помощью QR кода

«Волшебные квадратики» и как они могут помочь бизнесу?

Сегодня я хочу рассказать о  том, как можно использовать относительно недавно появившиеся в России QR-коды для продвижения обычного бизнеса, как малого, так и большого.
Коротко о самих кодах. QR-код – двумерный матричный код, разработанный одной японской фирмой в 1994 году. Основная особенность – большой объем информации, которую можно поместить в один код. Основное достоинство –  легкое распознавание сканирующим устройством (в том числе и фотокамерой мобильного телефона).

Наибольшее развитие двумерные коды получили в Японии – там их используют повсеместно, от визиток  до могильных камней на кладбищах.
Почему это может заинтересовать предпринимателей? Давайте порассуждаем. Количество смартфонов на руках россиян все увеличивается,  уже составляет не менее 30% от всех мобильных телефонов в крупных городах. Более   того, очевидно, что  человек, купивший смартфон,  скорее всего  довольно платежеспособен, а, значит, и наиболее интересен практически  любому рекламодателю.

Опрос, проведенный недавно среди владельцев мобильных телефонов в городах России с населением свыше 1 млн. человек показал, что треть респондентов (33%) информированы о QR-кодах. 23% пользователей уже сканировали своим телефоном QR-коды, причем почти половина из них (48%) делают это постоянно или проводили такие манипуляции много раз.

Большая часть пользователей QR-кодов (84%) переходила после их считывания на веб-сайт; третья часть (33%) смогла считать контактные данные человека и сохранить их на телефон; 28% получали рекламу; 21% — другой контент (музыку, картинки, презентации и пр.) и 8% — видео. Только 6% указали, что QR-технология помогла им зарегистрироваться на рейс или мероприятие, столько же смогли инициировать интернет-опрос.

Это очень серьезные цифры, и не обращать на них внимание, учитывая, что использование QR-кодов крайне малозатратно, значит выбрасывать деньги на ветер.
Рассказ о всех возможных сферах использования QR-кодов займет не одну страницу, поэтому попробую рассказать о самых интересных буквально в телеграфном стиле.

Сегодня они успешно используются в торговле, в рекламе и маркетинге, а также в таких отраслях как логистика, банковский сектор и транспорт.

  • На визитных карточках: Создайте штрих-код, который направляет посетителя на ваше онлайн-резюме, страницу малого бизнеса в Facebook или ваш веб-сайт, чтобы помочь новым посетителям найти вас или ваш бизнес быстрее.
  • На рекламных материалах: Добавьте QR-коды в ваши рекламные сообщения, листовки, буклеты, другие раздаточные материалы для прямых зрителей к конкретному видео  или направьте их на целевую страницу, продвигающую новую кампанию и подходящую для мобильных устройств.
  • Небольшие отели, рестораны и кафе: На входе  можно отсканировать QR-код меню и не ждать, пока официант его принесет; сканировав табличку, проходя мимо  кафе, человек получает на свой мобильник или планшет данные о телефоне, по которому можно заказать столик, ссылку на сайт или страничку в соц.сети, где можно посмотреть меню заведения, почитать чужие или оставить свои отзывы.
  • Печатные издания:  дополнение статьи в газете или журнале мультимедийным содержанием, к примеру, видеосюжетом или фоторепортажем.
  • QR-шоппинг:получил пока небольшое распространение, но интересен тем, покупку можно совершить практически на бегу, QR-витрины фокусируют внимание, а для владельцев смартфонов это еще одно применение их любимых гаджетов.
  • Экзотически использованияQR-кодов – принты на футболках, татуировки.
    Можно перечислять еще много частных случаев использования этой интересной технологии, но если рассмотреть ее с точки зрения маркетинга, то  хочется отметить важные ее особенности:
  • Доступность информации: Отсканировав QR-код, вы можете посмотреть видео, послушать аудиозапись, посмотреть фотографии, прочитать статью или получить любую другую информацию, которая может быть опубликована в интернете. К QR-коду также может быть привязано географическое положение любого объекта с использованием различных картографических сервисов, таких как GoogleMaps.
  • Обратная связь: QR-коды являются отличным инструментом для получения обратной связи с вашими потребителями. Клиенты могут выразить свое мнения используяsms, e-mail, или другие виды сообщений, отправка которых может быть зашифрована в коде.
  • Эффективность рекламы. Вы можете определить, сколько человек посетило ваш сайт после рекламной кампании и из каких мест.
    Используя QR-метрику, маркетологи могут составить более подробный портрет покупателя, нежели применяя традиционные средства. При небольших затратах, малый бизнес может обеспечить актуальную информацию для целевой аудитории, благодаря специфике QR-рекламы материал может обновляться без существенных затрат
  • Промо акции и PR:  Это могут быть викторины, конкурсы, дисконтные программы и другие мероприятия подразумевающие использование кодов.

C уважением, Ерихов Алексей.

(Всего просмотров: 3995 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – анкета тайного покупателя

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример и разбор анкеты тайного покупателя.

(Всего просмотров: 3628 )

Шаблон посадочной страницы для коллег по тренингу “Вертикальный взлет – Специалист по трафику”

Бесплатно! Получите 8-часовое
пошаговое руководство по повышению продаж в бизнесе B2B!

(Это самый эффективный способ увеличения продаж!)

Введите основной e-mail и имя, нажмите на кнопку и мы вышлем вам
6 аудиозаписей тренинга “Построение Эффективной Системы Продаж в своем бизнесе ”

Модуль первый: Разрабатываем сценарии продаж

Хотите повысить продажи?
Шаблон посадочной страницы для коллег по тренингу "Вертикальный взлет - Специалист по трафику"

Ваше имя (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)

Ваш E-Mail (обязательно)

Введите символы на картинке

captcha

Cкачать шаблон посадочной страницы…

(Всего просмотров: 3221 )

«Ненавязчивый» сервис все еще жив!

Два случая подряд, которые произошли со мной за относительно короткий промежуток времени подсказали мне тему этой статьи.

Кафе

Проходя мимо кафе с летней верандой, увидел за столиками компанию знакомых девушек. У меня до встречи еще около 40 минут, решил провести из с ними. Подошедшей официантке девушки заказали мороженое, я – чай. Пришлось, правда заказать целый чайник, но времени вроде бы было много, должен был успеть выпить. За соседним столиком компания заказала по бокалу вина.

Каково же было мое удивление, когда и по прошествии двадцати минут так никто из нас заказанного не получил.  На наши возмущенные вопросы был получен ответ, что в кафе работает только один повар и он не успевает.  Не знаю и не хочу знать что там насчет мороженного, но твердо уверен, что налить в бокал вино и приготовить чайник чая способен любой человек, обладающий по крайней мере хотя бы одной рукой.

Салон сотовой связи

В салоне только один сотрудник, он занят с девушкой, рассматривающей телефонный аппарат, который она держит в руке. Девушка сомневается в выборе, надолго задумывается. Бросить ее и обслужить нас (уже довольно много человек), стоящих у кассы, он по видимому не может.  Это понятно – витрина открыта, дорогостоящая техника в руках у девушки…. Девушку тоже упрекнуть не в чем – она в своем праве!  Только вот несколько человек развернулись, чертыхнувшись в сердцах, и вышли из салона.

На самом деле каждый из нас может с ходу припомнить кучу похожих случаев.

Что происходит?  Компания затратила некоторое количество усилий (и денег) для того, чтобы мы посетили их заведение. И что дальше? Теперь они мало того, что не получили деньги, которые мы готовы были оставить, ведь ни в кафе, ни в этот салон я больше не зайду никогда! И не потому, что так зол на них (хотя и это тоже), а просто рядом находятся их более радушные конкуренты!

Если  они меня обслужат  надлежащим образом (что, собственно и случилось), у меня просто не будет никакого повода захотеть испытать еще раз уровень сервиса «провинившихся». Мало того, что о моем неудачном походе в кафе я написал в своем блоге, я рассказал эту историю нескольким своим приятелям!  Вот ведь как получается – если бы я просто попил чай в этом кафе, я бы никому об этом не рассказал, разве что кто-нибудь  специально спросил.  Отложил бы в памяти как место, где можно попить чайку, может быть, назначить деловую встречу. О плохом обслуживании же узнали десятки человек!

В истории с салоном, управляющий, безусловно, должен был предусмотреть подобный случай (ведь они рассчитывали, что к ним приходят покупатели?) и обеспечить присутствие как минимум двух продавцов.

Про кафе мне не хочется  даже говорить ничего, решение может придумать даже старшеклассник.

Был еще случай в моей практике, когда все усилия отделов маркетинга и продаж одной довольно крупной компьютерной компании, успешно привлекших  посетителей и сделавших их покупателями,  разбивались  о стену равнодушия работников склада, по какому то нелепому стечению обстоятельств ( в тридцать седьмом году прошлого века однозначно опознанному бы как вредительство), получавших вознаграждение, совершенно не связанное со скоростью обработки заказов. Естественно, разъяренные покупатели после довольно продолжительного и ничем не мотивированного ожидания покупки, и сами больше никогда сюда не возвращались,  и друзьям своим заказывали!

К счастью, подобные компании никогда не становятся клиентами  бизнес-консультантов.

Почему?  Мысль о возможности и необходимости принятия помощи со стороны, а тем более заплатить за нее,  может придти в голову человеку, который уже проделал некоторую работу и получил результат, который его по каким-то причинам не устроил.  Но, в любом случае, им уже были исправлены подобные вопиющие дыры, в которые уходят деньги потенциальных клиентов. «Заделывание» подобных дыр дает до 50% прироста дохода (но это в самых запущенных случаях, чаще всего 20-30%) и дает руководителю/владельцу бизнеса уверенность и видение необходимости дальнейшей оптимизации. Работа с подобными клиентами – мечта любого бизнес-консультанта!

В чем мораль этой статьи? Посмотрите по сторонам, попросите своих знакомых/друзей приобрести что-нибудь в вашей компании, позвоните сами на свои офисные телефоны – уверяю вас, вы увидите и услышите много интересного, и оно вас вряд ли обрадует. Исправляйте очевидные недостатки в вашем сервисе, сообщите об этом вашим клиентам, и они это, безусловно оценят и отблагодарят вас своими покупками. И только потом есть смысл задуматься о внешней помощи.

C уважением, Ерихов Алексей.

(Всего просмотров: 3288 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – статистика обращений клиентов

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример и разбор стандарта статистики обращений клиентов.

(Всего просмотров: 2939 )

Мотивация персонала на 100%. Система управления персоналом.

Эта статья написана по материалам мастер-класса «Мотивация персонала на 100%», проведенного нами на выставке «Пищевая индустрия 2012»  в октябре этого года в г.Волгограде.

Мы даем себе отчет, что по своей глубине эта тема совершенно не соответствует формату журнальной статьи, но нам хочется буквально в телеграфном стиле обозначить основные вехи, которые  помогут руководителю/владельцу бизнеса создать команду, соответствующую целям и миссии предприятия.

У многих руководителей предприятий сложилось мнение, что работа с персоналом заключается в следующем (расположены по важности):

  • набор
  • обучение
  • управление и контроль
  • мотивация.

Существует две крайности в подборе персонала:

  • руководители ищут сотрудников, которые сами ставят себе задачи и сами их выполняют.
  • и другая крайность – никому ничего нельзя поручать – «хочешь, чтобы было сделано правильно – сделай это сам».

Системный подход, применяемый к управлению персоналом, делает эту задачу гораздо менее сложной.

Ключевыми слагаемыми эффективности любого сотрудника являются его компетенция – способность выполнять набор функций согласно его должности, и мотивация – его желание выполнять свои компетенции.

Можно выделить четыре уровня компетенции.

  1. Способен выполнить конкретную простую одношаговую задачу (2-х, 3-х и более шаговые задачи будут скорее всего провалены).
  2.  Способен выполнять стандартную работу по сценариям и алгоритмам. (не способен действовать в ситуации, отклоняющейся от прописанного алгоритма).
  3. Может в рамках своей должности и профессионализма решать сложные задачи без привлечения сторонней помощи.
  4. Способен решать проблему целиком, может ставить задачи себе и другим.

Хочется особенно отметить, что высшим, четвертым уровнем компетенции в вашей компании должны обладать только вы. Если это не так, то ваш бизнес очень уязвим с точки зрения его «увода».

И совершенно отдельно от кометенций следует рассматривать уровни мотивации:

  1. Требуется тотальный контроль, сотруднику на данном уровне мотивации результат не важен.
  2. Сотруднику важен результат своей работы, но он не ощущает себя частью команды.
  3. Для сотрудника важно, как результат его работы отражается на работе коллег и на общий результат
  4. Сотрудник радеет за достижение конечного результата всего проекта

Если внутри вашего бизнеса не исполняется несколько проектов одновременно, то, скорее всего вы, как владелец, единственный из сотрудников, имеющих четвертый уровень мотивации.

План построения системы мотивации персонала

Имея в голове, а лучше, на бумаге, матрицу комбинаций уровней компетенции и мотивации, можно выстраивать надежную систему управления персоналом.  На основании перечисленной выше информации мы предлагаем следующую последовательность действий (план достижения желаемого результата):

1. Поставить  четкую цель для своего предприятия – это может быть планы по обороту, прибыли, доли на рынке и тому подобное минимум на три – пять лет.

2. Определить KPI (ключевые показатели) бизнеса – т.е. вы должны четко решить для себя, на основании каких показателей вы будете уверены, что двигаетесь в нужном направлении…

3. Исходя из планов предприятия и ключевых показателей вы можете поставить  план действия для своей команды – для каждой структурной единицы.

4. Определить стандарты работы каждой должностной позиции ( здесь вы уже сможете увидеть необходимый уровень компетенции для каждой должности).

5. Определить и запустить инструменты контроля за соблюдением этих стандартов и выполнением плановых заданий.

6. Теперь, имея на руках уровень необходимой для данной должности компетенции и инструменты контроля за ее выполнением, вводится система мотивации.

Вообще говоря, это отдельная огромная тема, попытавшись углубиться в которую, мы совершенно выйдем из формата статьи, но хотим отметить, что:

  • мотивация должна быть как материальной так и нематериальной
  • материальная должна быть денежная и неденежная
  • денежная – вознаграждение работника должно зависеть от результатов его работы, работы его подразделения и работы всей организации в целом (поднимаем его на третий уровень мотивации)
  • неденежная – в зависимости от уровня бизнеса – это может быть служебный автомобиль, ноутбук, планшетник, абонемент в фитнес-зал и т.п.
  • нематериальная – устные (публичные) и письменные благодарности, доски почета и, соответственно, «позора», лучшее место (например, у окна) в кабинете, переходящее «кресло лидера».

Подчеркиваем, что очень часто  нематериальная мотивации для человека значит гораздо больше, чем дополнительная премия.

7. Система подготовки персонала теперь становится гораздо более понятной – мы точно знаем чему нужно обучить человека на конкретной должности. Кроме того,  возможность обучения для работника также может служить дополнительной мотивацией!

8. После того, как описаны стандарты работы, выстроена система подготовки, вопрос рекрутинга уже так остро не стоит:

  • мы четко знает все требования, которые следует предъявлять к кандидату на конкретную должность (не выше, чтобы не переплачивать)
  • мы можем набирать персонал по моральным качествам, которые мы изменить  не в состоянии, имея в виду, что легко можем научить его нужным компетенциям
  • перейти от тактики личных собеседований с кандидатом к тактике «найма по конкурсу», которая дает более широкий выбор наиболее адекватных соискателей.

Еще раз подчеркивая неисчерпаемость темы управления, мы все же надеемся, что данные советы помогут многим предпринимателям в руководстве их персоналом.

C уважением,

Алексей Ерихов и Виктор Анисимов.

(Всего просмотров: 3891 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – стандарт повторного звонка

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример и разбор стандарта выполнения повторного звонка.

(Всего просмотров: 2263 )

Видеозапись Интеграция МЕГАПЛАН CRM шаг 4 Настройка этапов сделки

Фрагмент тренинга “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль третий: Интеграция системы CRM Мегаплан

Настройка этапов сделки

Видеозапись Интеграция МЕГАПЛАН CRM шаг 4 Настройка этапов сделки

(Всего просмотров: 3218 )

Видеозапись Бизнес-процессы продаж – обработка входящего звонка

Видеозапись фрагмента тренинга Виктора Анисимова “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль первый: Книга продаж:

Пример и разбор стандарта обработки входящего звонка.

(Всего просмотров: 2815 )

Ваш бизнес больше не растет?

Наступил полный стабилизец? Ваш бизнес больше не растет?

Что же нужно делать в этом случае, а чего делать не надо.

В последнее время мне все чаще стали встречаться предприниматели, которые жалуются, что вот уже несколько последних лет их бизнес практически не растет, и они все ждут того момента, когда, наконец, все опять начнет расти как в старые добрые времена…

Если мой уважаемый читатель относится к одному из таких предпринимателей, то у меня для него есть крайне неприятное сообщение: «старые добрые времена» больше не наступят. И если ваша компания демонстрирует завидное постоянство, то вы должны знать – на самом деле это падение. Оно, безусловно, может быть достаточно долгим. Возможно, вы даже успеете уйти на покой, но будущего у вашей компании нет.

Отсюда совершенно очевидное следствие – надо что то менять! Причем спектр возможных изменений широчайший – от смены названия фирмы/местоположения офиса до ухода из ниши и полной замены продуктовой линейки. Выбор за вами. Я же хочу поговорить о возможно менее радикальных, но гораздо более эффективных решениях.

Мы будем говорить об увеличении эффективности уже существующего бизнеса. Википедия предлагает называть комплекс подобных действий «оптимизацией», поэтому я буду применять термин «оптимизация бизнеса» именно в этом смысле.

Итак, мы решили повысить эффективность нашего бизнеса.
Чего же нам делать точно не следует?

– нет смысла отправлять персонал  на тренинги.

– нет смысла покупать системы автоматизации. Автоматизация хаоса лишь ускоряет его…

– ни в коем случае нельзя начать  реформы всей компании разом.

– нельзя поручать  разработки плана оптимизации управляющим. Безусловно, осуществлять ее будут они в том числе, но общее направление должен определять исключительно владелец бизнеса!

Только владелец может определить стратегическую линию развития компании: линейный рост, развитие филиальной сети, развитие партнерской сети, франчайзинг, продажа бизнеса наконец. Каждое из этих направлений, имея общие черты, все же очень серьезно отличается в деталях, где, как известно, дьявол  и прячется! И принимать решение лучше в начале пути, чем пытаться развернуть с таким трудом раскрученный маховик оптимизации в другую сторону.

– есть еще много тонких моментов, например, с какого из подразделений следует начать в первую очередь, но это уже тема отдельного обстоятельного разговора…

Что же можно сделать?

– можно – накупить и почитать книжек по наведению порядка и оптимизации бизнеса.

– посетить тренинги или семинары по развитию бизнеса и повышению личной эффективности.

– нанять консультанта.

Этот перечень составлен в порядке повышения стоимости и вероятности того, что проект будет завершен успешно и в срок.

В чем трудность осуществления перемен своими руками? Как правило, у вас и так все время занято под завязку, как выделить дополнительно по несколько часов в день вы абсолютно не представляете. Следующая трудность – вам просто не с кем посоветоваться и обсудить возникшие по ходу реализации трудности. Персонал по определению относится к любым переменам крайне негативно. В конце концов ваш запал пропадает, очередные шаги откладываются все дальше и дальше и в итоге все тихо сходит на нет…

Какой бы из путей вы не выбрали, делать придется вот что:

Сначала необходимо четко определить – а где же вы находитесь сейчас? Затем описать это состояние в терминах процессного подхода, а потом уже, имея в виду обозначенные владельцем цели, двигаться вперед.

Первое подразделение, за которое необходимо взяться, это отдел продаж. Оптимизировав отдел продаж, вы получите дополнительные средства и мотивацию для проведения реформ до конца, а так же сразу проявятся все тонкие места  в производстве, снабжении и других подразделений, исправление каждого из которых дает совершенно четкий осязаемый результат. Такое поэтапное движение резко снижает сопротивление персонала и поднимает мотивацию для людей, осуществляющих реорганизацию.

Лучший способ упорядочить систему – это ввести четкие инструкции для каждого сотрудника и каждого бизнес-процесса. В инструкциях должны быть ясно указаны три основные составляющие: что сотрудник получает на входе, что и как он делает с полученным заданием и наконец, что он получает на выходе. Это поможет сделать адаптацию новых сотрудников и замену старых более быстрой и эффективной. Кроме того, инструкции должны содержать критерии качества выполнения работы, что облегчит осуществление контроля. Обязательным условием при составлении подобных документов должна быть единая терминология, которая будет пониматься одинаково на всех уровнях компании. Все это позволит принимать на работу только людей строго соответствующих должности и обязанностям, не держать в штате лишних, легко делегировать полномочия и контролировать выполнение задач.  Выстроенная подобным образом система на предприятии позволит более осознанно автоматизировать бизнес, масштабировать его, упростив процесс открытия филиалов, а также при желании адаптировать его под франчайзинг.

Еще раз  хочу оговориться, что хотя этот путь и совсем не прост, альтернативы ему, в общем то нет. Даже если вы решили избавиться от надоевшего уже бизнеса, то продать компанию, находящуюся на нисходящем тренде, можно только за деньги, меньшие стоимости основных средств! А вот при продаже уверенно растущей компании с прозрачными бизнес-процессами можно говорить о мультипликаторе (повышающем коэффициенте). Кстати говоря, получившийся результат может понравится вам самим, и вы скорее всего измените свое решение о продаже (помните мультик: «Такая корова нужна самому?»). Это происходит очень часто по той причине, что результатом проведенной оптимизации является высвобождение значительного количества времени у собственника бизнеса (очень часто по совместительству и управляющего им), которое уходило раньше на текучку, решение ежедневных задач, которые, как оказывается, могут решаться и без вашего непосредственного участия, абсолютно прозрачные бизнес-процессы. Фактически бизнес переводится на «автопилот», а от владельца требуется только определять точку назначения (куда должна придти фирма), скорость движения  и контролировать соблюдение этих параметров исполнителями.

C уважением,

Ерихов Алексей.

mailto:aerihov@gmail.com

https://hyperprofit.ru

Тел. +79047732500

Skype: staratel21

FaceBook: http://www.facebook.com/hyperprofit

YouTube: http://www.youtube.com/aerihov

(Всего просмотров: 2398 )

Видеозапись Интеграция МЕГАПЛАН CRM шаг 3 Импорт клиентской базы и справочника товаров

Фрагмент тренинга “Построение эффективной системы продаж в своем бизнесе”. Модуль третий: Интеграция системы CRM Мегаплан

Импорт клиентской базы и справочника товаров

 

(Всего просмотров: 2211 )

Войти
Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
*
captcha
Генерация пароля
Анонс
Партнеры

Ваше имя (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)

Ваш E-Mail (обязательно)

Введите символы на картинке

captcha