2.06 Привлечение клиентов – маркетинг

Привлечение клиентов – маркетинг

Анализ неудачных рекламных сообщений – Наше золото

Реклама ювелирной компании. Не производит впечатление эффективной рекламы. Да, есть примеры, да, есть оффер, есть акция с какими-то подарками.
Целая сторона занята бесполезной частью этого рекламного сообщения – некая красивая девушка с чем-то в руках и название компании.
Название компании – это самое последнее, что интересует ваших потребителей! Их интересует ваше предложение. Предложение сделано очень невнятно. Оно есть, но его очень сложно увидеть за дизайном
• + Есть предложение
• – Нет ограничения
• – Нет призыва к действию

(Всего просмотров: 464 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – Горгаз

Вот вариант забавной рекламы от горгаза. Эта реклама размещалась тогда, когда актуальность предложения существовала, но видимо, никто не проконсультировал тех людей, кто отвечает за размещение этой реклам, как это правильно сделать.
• – Есть оффер
но что бы его увидеть, нужно прочитать массу мелкого текста
«Установи счетчик газа за 3000 рублей» было бы гораздо лучше, чем весь этот текст.
• – Явно отсутствующий призыв к действию
Ранее я приводил примеры, как люди пытаются снять с себя ответственность за реакцию на рекламу, что приводит к удивительным текстам.
Напишите: «Звоните! Приходите!» и ограничьте эту акцию.
• – Нет ограничения
Эта реклама помещалась в почтовые ящики на протяжении полугода с периодичностью раз в месяц. Я уверен, что если бы было какое-то ограничение по времени, то 80% потребителей было бы уже охвачено после размещения первой или второй рекламы, и остальные выпуски могли бы уже и не понадобиться.
• – Обратная сторона
Не надо было так много объяснять, почему необходимо установить приборы. Напишите коротко, что если прибор не будет установлен, будут большие проблемы и потери в деньгах, поэтому мы для вас сделали предложение. Подробности на сайте, подробности в ФЗ и т.д.

 

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 403 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – СКБ банк

Серия рекламных материалов СКБ банка. На одном из бизнес-мероприятий представители руководства этого банка с гордостью рассказывали о том, что скоро запускают убойную рекламную линейку. И вот пример одной рекламы из этой линейки. Оставлю при себе свое мнение о сомнительной художественной и побудительной ценности использованных образов.
Прокомментирую по теме нашего семинара:
• – Нет дедлайна
• + Есть оффер
• – Нет призыва к действию
Если уж вы потратились на изготовление этой рекламы, то напишите «Возьми деньги».
Кстати, есть много примеров эффективных рекламных сообщений микрофинансовых, изучите их, там применяется совершенно конкретный призыв к действию. И такая реклама работает, потому что на рынке микрофинансовых организаций очень высокая конкуренция! Организации, дающие неэффективную рекламу, просто исчезают с рынка.

Смотреть видео:

Читать всё …

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 473 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – 34 Сантехник

 

Вот интересный пример. Это формат- мимикрия под квитанции за коммунальные услуги. В этом формате есть достаточное количество примеров удачных рекламных сообщений, которые вскоре будут рассмотрены.
Данный пример совершенно неинтересный.
• + Оффер есть
• – Нет дедлайна
• – Нет призыва к действию.
Т.е. это информационная реклама, хотя и с хорошим, совершенно четким и конкретным предложением.

 

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 485 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – Дом.ру

 

Дом.ру вообще отличается тем, что у них есть как удачные, так и неудачные примеры рекламы.
• + Оффер есть
Вот, кстати, яркий пример избытка технических подробностей. Как вы думаете, какому количеству потенциальных клиентов будет интересно складывать эти кружочки со скидками?
Они должны вам позвонить, и вы должны им ответить на все их вопросы. Вот цель рекламы именно в этом случае.
А мы наблюдаем характерный для продажи технических средств подход: давайте мы вас сейчас полностью проинформируем, причем как правило используется крайне сложная специальная терминология, которая обычному потребителю, даже входящему в вашу целевую аудиторию, может быть непонятна. Тем более клиенты часто не могут интерпретировать эти цифры – это хорошо или плохо? Это много или мало? Это лучше, чем у альтернативного поставщика или хуже?
«Технарский» подход именно таков:
Я сейчас вас полностью проинформирую, и вы самостоятельно примете решение в нашу пользу. И мы никоим образом вас не побуждаем в принятии этого решения, и, соответственно, никакой ответственности за ваши решения не несем!
Это детский подход. Может быть, в личных отношениях его и стоит применять, если вам нравится такой подход. Применять это в бизнесе и сливать на это маркетинговый бюджет – не самое лучшее решение.

Смотреть видео:

 

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 455 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – Delta

 

Вот еще реклама систем безопасности. Напишите, что вы понимаете под охраной, напишите какие бюджеты. 50% – это много или мало? Если это стоит 2 миллиона и 50% от двух миллионов – для меня лично это будет много. Если это стоит тысячу рублей и 50% от тысячи- это 500 рублей, а что я за такие деньги получу? У меня остаются вопросы. У меня не должно оставаться вопросов. У меня должно остаться желание вступить с вами в контакт. Хотя бы призыв к действию есть, но он должен быть крупными буквами.
• + Призыв к действию
• – Нет предложения
• – Нет ограничения

 

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 588 )

Примеры программ лояльности

Лояльность-это высокий уровень доверия клиента. В результате чего он не рассматривает конкурирующие предложения. Лояльным считается клиент, который руководствуется не ценой и не сиюминутной выгодой, а отношениями с вами, как с надежным и приятным поставщиком. Лояльными можно считать потребителей, которые сохраняют и увеличивают объем покупок у вас.
Ценовые программы лояльности:
1. Дисконты (ценовая). Они могут быть от суммы первой покупки, от суммы покупки за месяц. Они могут быть в зависимости от частоты покупок или времени их совершения. Это все работает, но к сожалению, не формирует долговременную лояльность. И как только появляется предложение, аналогичное вашему, но с лучшим дисконтом, то люди выбирают второе.
2. Бонусы (ценовая). Это не прямая скидка, какие то бонусы, которые накапливаются. Обратил внимание на магазин мужской одежды. У них с каждой покупки накапливаются какие-то бонусы и каждые 6 месяцев они сгорают. Это стимулирует на как минимум двухразовое посещение их магазинов.

ценовые программы лояльности

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 520 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – Охранные системы

 

Еще более интересный антипример – это компания, занимающаяся охранными услугами или техническими средствами. Здесь вообще отсутствует оффер.
• – Отсутствует оффер
«Все охранные системы включены»- для обычного потребителя «все»- это ничего. Какие-то элементы комплексной охраны если бы были описаны, то появился бы оффер.
• – Нет ограничений
• – Нет призыва к действию.
Собственно говоря, полное отсутствие всего значимого для воздействия на потенциального клиента и зря потраченный бюджет, который потрачен на изготовление этого рекламного сообщения.

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 479 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса-Реклама

Если мы начали говорить о маркетинге, то у вас должны быть подготовлены действенные рекламные сообщения, которые вы должны транслировать вашей целевой аудитории по всем возможным каналам контакта с потенциальными клиентами.
Соответственно вы должны заранее их подготовить, протестировать и выбрать из них те, которые действительно работают. И, безусловно, правильный маркетинг невозможен без маркетингового бюджета и маркетингового планирования.
Где, когда и как вы будете продвигать свои услуги, и сколько это будет стоить исходя из прибыли от вашего бизнеса, необходимо спланировать как минимум за 3-6 месяцев.

Смотреть видео:

Смотреть всё: https://hyperprofit.ru/news/razvitie-malogo-i-srednego-biznesa-v-usloviyax-krizisa
Читать все: https://hyperprofit.ru/news/razvitie-malogo-i-srednego-biznesa-v-usloviyax-krizisa

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 472 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – Фото плюс

 

• + Новая более низкая цена
• + Призыв к действию
• – Ограничение крайне мелким шрифтом
По какой-то причине ограничение написано крайне мелким шрифтом и совершенно малозаметно
• + Блок предложений на 2 странице
Эти предложения может быть интересны, но зачем было напечатано все остальное – совершенно непонятно.
Анализ неудачных рекламных сообщений – Много мебели
Кстати, вообще у этого бренда есть удачные рекламы. Но именно это пример неудачной рекламы бренда много мебели.
• – Маленькие циферки
• – Нет призыва к действию
• – Нет ограничения по времени
Считаем это информационной рекламой (слив бюджета).


Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 662 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – ЖД Чайка. Квартиры.

 

• – «12 простых шагов к покупке квартиры»
12 простых шагов к покупке квартиры – это конечно классно, но прочитать эти шаги очень сложно. Это была листовка формата А4, на которой мелким шрифтом что-то написано.
Если мне негде жить и я активно ищу, где бы купить квартиру, то может быть я на такое сообщение среагирую, но вот даже интереса пойти посмотреть что же там предлагается, это не вызывает.
• – Опять же нет призыва к действию.
Отсутствие призыва к действию – это частая ошибка в продажах и в маркетинге. По какой-то причине мы боимся взять на себя ответственность за побуждение. Мы боимся призвать к действию. А вдруг человек отреагирует, ему не понравится, и он о нас плохо подумает, либо вообще предъявит нам претензии.
Во-первых это крайне маловероятно, а во вторых вы таким образом снижаете конверсию, процент отреагировавших на ваше рекламное сообщение нужным для вас образом ЗНАЧИТЕЛЬНО снижается.
• – Очень мелкий шрифт, нет прямого призыва к действию.
Информационная реклама – не реклама, а слитый зря бюджет. Т.е. посмотрели, кивнули и выбросили в мусорное ведро.

 

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 586 )

Анализ неудачных рекламных сообщений – MODIS

 

• + Есть ограничения по времени.
• – «Подробности об условиях акции узнайте на сайте»
Вообще, любые отсылки вне рекламы снижают ее эффективность. Те самые подробности на сайте должны максимум вывести вас из юридического поля претензий неадекватных участников акции, но эти подробности не должны быть тем, что влияет на принятие решения человеком. Если реклама сама не побуждает его принять решение отреагировать на ваши сообщения, то все самые интересные элементы, описанные в подробностях на сайте, не приносят никакой пользы вашей рекламной акции.
• – Нет оффера.
Есть некий бренд. Если люди являются последователями этого бренда, может быть для них эта реклама будет значима. В целом есть deadline, нет оффера и призыва к действию. Нас просто проинформировали, что будет некая распродажа.

 

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 483 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса – Привлечение клиентов

Документ Без Имени

Раньше вас клиенты находили сами. Однако практика показывает, что несмотря на то, что число аудиторов сокращается, вам приходится искать клиентов самостоятельно.
К сожалению, многие представители бизнеса, оказывающего высокопрофессиональные услуги для бизнеса, высказывают чрезвычайно консервативное отношение эффективности поиска клиентов, рассчитывая в основном на канал рекомендаций от существующих клиентов. Чем еще сильнее усугубляют ситуацию падения продаж.
Не будем анализировать, чем это обусловлено. Наша задача – не пытаться понять почему, а предложить, что можно сделать, чтобы ситуацию исправить.
Какие элементы в процессе привлечения клиентов следует реализовать обязательно:
• анализ всех точек соприкосновения с клиентами
• как ваши сотрудники и вы отвечаете на входящие звонки
• как выглядят ваши сайты
• насколько вашим потенциальным клиентам понятны предлагаемые вами услуги и выгоды, которые они получат от этих услуг
• насколько вы выглядите предпочтительнее, чем конкуренты
• ваши страницы в социальных сетях
• ваше присутствие в новых точках контактов с клиентами
Как вы думаете, у какого процента предпринимателей есть страницы в социальных сетях? Больше половины однозначно. Это означает, что у вас есть еще одна потенциальная возможность выстроить с ними коммуникации. Это конечно не означает, что достаточно продублировать ваш сайт на страницу в социальной сети и к вам появится дополнительный поток обращений, но возможности, канал и инструмент привлечения есть.

Читать всё: https://hyperprofit.ru/news/razvitie-malogo-i-srednego-biznesa-v-usloviyax-krizisa

(Всего просмотров: 685 )

Обязательные элементы эффективной рекламы

Документ Без Имени

Несколько слов о теории. Для того, чтобы рекламное сообщение было эффективным, оно должно быть особенным и оригинальным. Оно должно вызвать эмоции. Оно должно быть уникальным.
Собственно, следование принципу – это классика жанра. Однако, хотя эту классику знают все, и за последнее время не осталось человека, который бы не слышал об этом принципе несколько раз, тем не менее, большинство рекламодателей и рекламо-изготовителей его упорно игнорируют.
При чем так поступают не только небольшие компании, которые, скорее всего, самостоятельно готовят свои рекламные сообщения, но и крупные бренды, у которых есть маркетологи, которые могут позволить себе нанять маркетинговые агентства, как для изготовления, так и для размещения рекламы. Однако и они зачастую позволяют себе не следовать этому принципу.
Что же это за принцип?
Offer, Deadline, call to action или: предложение, ограничение предложения, призыв к действию


Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

 

(Всего просмотров: 560 )

Запустите управляемый сарафанный маркетинг, связанный с программой лояльности

У кого есть сценарий общения с вашим клиентом, чтобы он продвинул ваш товар? Если еще нет, начните с самого простого способа: «пожалуйста, порекомендуйте наш магазин вашим знакомым». Это работает.

Это и есть простейший сарафанный маркетинг. Если вы накладываете его на программу лояльности – то сделайте акцию «продай друга». Если формат «приведи кого-нибудь и получи подарок» людям не очень нравится, потому что похож на «продажу» своих знакомых, то формат «приведи знакомого и он получит подарок, и вы получите подарок» работает великолепно.

Подготовьте для таких акций рекламный материал: это может быть флаер или визитка. Обязательно включите ограничение по времени действия предложения , тогда это начнет работать.

Запустите управляемый сарафанный маркетинг, связанный с программой лояльности

Затраты на сарафанный маркетинг очень низкие, а результативность достаточно высокая.

Смотреть всё…

Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 534 )

Почему у вас нет клиентов?

  • Ваши товары, сервис неконкурентоспособны.

Т.е. ваша продуктовая линейка проигрывает вашему конкуренту. Здесь ни какими другими способами, как доработка продуктовой линейки, работа над вашим предложением выиграть нельзя. Но, если вы уверены, что ваш товар и ваше предложение замечательные, есть такой момент:

  • Потенциальные клиенты о вас ничего не знают.

Они не узнают о вас ни каким образом. Ваше предложение к ним не попадает. Это вопросы продвижения, вопросы маркетинга, вопросы рекламы и вопрос прямых продаж, когда ваши сотрудники напрямую обращаться к потенциальным клиентам с вашим предложением.

  • Рекламное сообщение не попадает в целевую аудиторию и то, что о вас узнают потенциальные клиенты, их не интересует.

Вы не доносите ценность вашего предложения, вы не так формулируете, вы называете свою услугу или товар какими-то новыми терминами, которые рынок совершенно не знает. Соответственно .покупатели сомневаются , что им это надо.

  • Качество работы вашего персонала.

Персонал может оттолкнуть ваших потенциальных клиентов. Если вы вложили огромный бюджет в продвижение, а ваш сотрудник неподобающим образом общается с клиентами, выражает все свое недовольство тем, что его отвлекли от раскладывания пасьянса или общения с друзьями в соц. сетях, то столкнувшийся с таким обращением потенциальный клиент больше никогда не обратится. И ваши затраты на привлечение потенциального клиента, которые вы понесли через ваш маркетинг, никак не окупятся.

Вы не удерживаете постоянных клиентов. Зачастую многие предприниматели считают, что они кому-то что-то продали, дальше их товар или услуга должны говорить сами за себя, что они сами по себе являются самостоятельной ценностью, которую ваши покупатели ценят и будут ценить бесконечно долго.

Почему у вас нет клиентов?

Во-первых, все меняется и потребности вашей целевой аудитории могут со временем измениться. Если ваши предложения будут ориентированы на старые потребности, то они перестанут удовлетворять ваших покупателей. И если появится тот, чье предложение их будет удовлетворять больше, они уйдут туда. Соответственно, обратная связь: насколько удовлетворены ваши покупатели ценностями, которые дает ваш продукт и насколько они удовлетворены сервисом и качеством работы вашего персонала. Вопрос взаимодействия с клиентов актуален во всех компаниях и во всех странах.

Когда вы решите эти вопросы , то сможете увеличить количество ваших клиентов.

Смотреть всё…


Читать всё…

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее…

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 592 )

Как составить эффективную рекламу. Обзор хороших и плохих примеров рекламы

 

Предлагаю вашему вниманию подробный анализ реальных эффективных и неэффективных рекламных сообщений.  Это  часть будущего  семинара «Как привлечь и удержать клиентов в кризис», который планируется провести в ближайшее время.
На семинаре мы не ограничимся только анализом и составлением  рекламных сообщений. Мы рассмотрим,  как правильно формировать торговые предложения, как на их основе готовить действенные рекламные сообщения, как выбирать маркетинговые агентства, как планировать рекламный бюджет, как составлять маркетинговый план и еще много вопросов, связанных с привлечением клиентов.
Сегодня же я предлагаю вашему вниманию небольшую, но продолжительную  часть большого семинара, и, надеюсь, значимую по пользе, которую вы вынесете для себя.

Итак, перейдем к анализу рекламных сообщений.


Обязательные элементы эффективной рекламы

Несколько слов о теории.  Для того, чтобы рекламное сообщение было эффективным, оно должно быть особенным и оригинальным.  Оно должно вызвать эмоции. Оно должно быть уникальным.
Собственно, следование принципу – это классика жанра. Однако, хотя эту классику знают все, и за последнее время не осталось человека, который бы не слышал об этом принципе несколько раз, тем не менее, большинство рекламодателей и рекламо-изготовителей  его упорно игнорируют.
При чем так поступают не только небольшие компаний, которые, скорее всего, самостоятельно готовят свои рекламные сообщения, но и крупные бренды, у которых есть маркетологи, которые могут позволить себе нанять маркетинговые агентства, как для изготовления, так и для размещения рекламы. Однако и они зачастую позволяют себе не следовать этому принципу.
Что же это за принцип?
Offer, Deadline, call to action или: предложение, ограничение предложения, призыв к действию

Offer (предложение)

На рекламном сообщении должно быть совершенно конкретное предложение для вашей целевой аудитории.

Прежде чем идти далее, давайте сначала ответим на вопрос  «Какова цель рекламы?». И из понимания цели станет ясно содержание эффективной рекламы.
Основная цель любой рекламы – побудить вашего потенциального клиента, входящего в вашу целевую аудиторию (т.е. того, кто может у вас что-то купить),  вступить с вами в коммуникацию: прийти к вам в магазин, набрать ваш телефон, отправить вам сообщение по электронной почте и т.д.
Причем вступить в коммуникацию прямо сейчас! (за это отвечает блок «deadline»)
Поэтому, если в рекламе нет конкретного предложения, у вашего потенциального клиента вообще нет повода вступать  с вами в коммуникацию.
То, что у вас такая классная компания или даже то, что ваш бизнес  занимаетесь тем или иным видом деятельности совершенно не  означает, что с вам нужно вступать в коммуникацию.

Deadline (ограничение предложения)

Это ограничение вашего предложение по времени, по количеству и т.п. . Ваше предложение не должно быть вечным. Для того, чтобы сработал эффект очереди, эффект гонки за лидером, необходимо показать, что ваше предложение ограничено и кто-то в это самое время во всю им  пользуется или может воспользоваться. (подробнее смотри в нашей статье «Генератор клиентов для вашего бизнеса – посадочная страница (landing page, или лендинг) с минимальным бюджетом»)

Call to action (Призыв к действию)

Призвать к наиболее желательному для вас действию:

  • позвонить по телефону
  • прийти к вам в магазин
  • позвонить по телефону
  • и т.д.

Если на рекламном носителе отсутствует одно либо больше из этих элементов, то эффективность рекламного сообщения становится близка к нулю.
Теперь  перейдем к собственно анализу конкретных рекламных сообщений.

Смотреть всё:

Если вам понравился этот пост, сделайте следующее:

1. Поставьте «лайк».

2. Сделайте ретвит.

3. Поделитесь этим постом с друзьями в социальных сетях.

4. И конечно же, оставьте свой комментарий ниже 🙂

(Всего просмотров: 883 )

Как превратить ваших покупателей в бесплатных рекламных агентов ваших товаров

Регламентируйте все процессы работы с клиентами

Как выполняется каждое действие в вашем бизнесе? У вас все это должно быть записано. Потому что иначе вы не добьетесь стабильного качества работы ваших сотрудников.
Кроме того, сотрудники- очень эфемерная субстанция: они все время куда-то деваются из компании. А процесс обучения новых сотрудников лично руководителем бизнеса – это очень трудоемкий процесс. Если вы лично занимается обучением своих сотрудников,– это самое неправильное вложение вашего времени. Вы должны заниматься стратегией, налаживать партнерские связи, привлекать VIP клиентов, но никак не обучать, как же перекладывать файлы из одной папки в другую и как правильно писать письма и кому их надо отправлять. Поэтому регламентируйте все процессы.

 

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 474 )

Развитие малого и среднего бизнеса в условиях кризиса

Если в нормальных экономических условиях более-менее успешно себя чувствуют и , хотя и с разной скоростью, но развиваются практически все компании, то в условиях кризиса ситуация значительно усложняется.
Теперь даже для простого выживания необходимо целенаправленно оптимизировать практически все процессы деятельности вашего бизнеса.
Рассмотрим, что нужно сделать по каждому из ключевых бизнес-процессов.

Контроль продуктовой линейки

Первое,  что становится важным нужно очень четко перепозиционировать вашу продуктовую линейку. Например, рассматривая деятельность аудиторских компаний, если продолжить   заниматься только обязательными аудитами, то  финансовая ситуация будет ухудшаться в соответствии с падением рынка. Если вы хотите скомпенсировать это падение – необходимо заняться  реализацией дополнительных продуктов. Например: ведение бухгалтерского учета,  кадровый аутсорсинг,  юридические услуги.
Это поможет  смягчить падение прибыли  и оборота. Поскольку рынок услуг для бизнеса довольно-таки высоко конкурентен, для того, чтобы выбрали вас, необходимо четкое понимание вами  и трансляция вашего понимания вашим потенциальным клиентам как характеристик каждого из ваших продуктов, так и результатов, которые они получат от их применения.
А самое главное – того, умение объяснить вашей целевой аудитории, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов , т.е. отстройка от конкурентов.

Привлечение клиентов

Раньше вас клиенты находили сами.  Однако практика показывает, что несмотря на то, что число аудиторов  сокращается, вам приходится искать клиентов самостоятельно.
К сожалению, многие представители бизнеса, оказывающего высокопрофессиональные услуги для бизнеса, высказывают чрезвычайно консервативное отношение эффективности поиска клиентов, рассчитывая в основном на канал рекомендаций от существующих клиентов. Чем еще сильнее усугубляют ситуацию падения продаж.
Не будем анализировать, чем это обусловлено. Наша задача – не пытаться понять почему, а предложить,  что можно сделать, чтобы ситуацию исправить.

Как вы думаете, у какого процента предпринимателей есть страницы в социальных сетях? Больше половины однозначно. Это означает, что у вас есть еще одна потенциальная возможность выстроить с ними коммуникации. Это конечно не означает, что достаточно продублировать ваш сайт на страницу в социальной сети и к вам появится дополнительный поток обращений, но возможности, канал и инструмент привлечения есть.

Какие элементы в процессе привлечения клиентов следует реализовать обязательно:

  • анализ всех точек соприкосновения с клиентами
  • как ваши сотрудники и вы отвечаете на входящие звонки
  • как выглядят ваши сайты
  • насколько вашим потенциальным клиентам понятны  предлагаемые вами услуги и выгоды, которые они получат от этих услуг
  • насколько вы выглядите предпочтительнее,  чем конкуренты
  • ваши страницы в социальных сетях
  • ваше присутствие в новых точках контактов с клиентами

Реклама  

Если мы начали говорить о маркетинге, то у вас должны быть подготовлены действенные рекламные сообщения, которые вы должны транслировать вашей целевой аудитории по всем возможным каналам контакта с потенциальными клиентами.
Соответственно вы должны заранее их подготовить, протестировать и  выбрать из них те, которые действительно работают. И, безусловно, правильный маркетинг невозможен без маркетингового бюджета и маркетингового планирования.
Где,  когда и как вы будете продвигать свои услуги, и сколько это будет стоить исходя из прибыли от  вашего бизнеса, необходимо спланировать как минимум за 3-6 месяцев.

Система продаж

Мало добиться, чтобы к Вам обратился клиент. Часто можно лишиться потенциального клиента просто грубым ответом по телефону,  или просто не взятым вовремя вашим сотрудником телефоном.
Следующая ситуация – вежливое посылание  при ответе по телефону: «я к сожалению, не занимаюсь этим вопросом , Маша в отпуске и вообще,  чего вы сюда все время звоните».
В правильно же выстроенной системе продаж ваши сотрудники вежливо и грамотно представят вашу компанию и выгоды от услуг в вашей компании. Конечно, это не гарантирует, что клиент сразу в течение первого звонка примет решение купить ваши услуги.  Но у вас появится возможность получить его контакты и в течение нескольких последующих встреч или звонков выяснить его потребности и подготовить нацеленное именно на этого клиента предложение,  а затем и объяснить всю выгоду для него от вашего предложения.
Все это и есть эффективно организованный процесс продаж.

Анализ конкурентов и отстройка  

Многие в сфере услуг Б2Б часто жалуются на недобросовестную конкуренцию.  Для того чтобы вас она вообще перестала  касаться,  вооружите  себя!
Подготовьте список своих реальных конкурентов  (реальные конкуренты это те, на кого ссылаются ваши потенциальные клиенты в процессе переговоров). Подготовьте список типичных сомнений и возражений ваших потенциальных клиентов . А затем,  для каждого сомнения ваших потенциальных клиентов, высказанного в сравнении вашей услуги с услугой вашего конкурента, подготовьте аргументированные  объяснения, чем лучше ваша услуга и чем лучше ваша компания лучше. Это и называется отстройкой от конкурентов. Важно! Не говорите, что они хуже. Говорите только  о том чем Вы лучше!

 

Технология продаж

Сам процесс продажи крайне технологичен. Если только вы эту технологию отработали, документировали,  протестировали и внедрили в ваших сотрудников. Но, к сожалению, в сфере профессиональных услуг для бизнеса, эти самые профессионалы не  верят , что кто-то,  кто не является таким же профессионалом в этой области, может качественно продать их услуги. При этом они слишком заняты, что бы делать  холодные звонки, и не обладают нужными компетенциями, что бы выстроить действенный маркетинг.
Получается замкнутый круг, а подавляющее число компаний, оказывающих высокопрофессиональные услуги, при ближайшем рассмотрении оказываются  не бизнесами (главным признаком которого является использование наемного труда), а этакими местами само занятости, в которых буквально все процессы (включая и привлечение клиентов) делаются этим самым профессионалом и единственная перспектива которых  – скорое профессиональное выгорание.
На самом деле может, если вы встроите  технологию продаж , то этим процессом прекрасно сможет заниматься затем наемный помощник.  Зачем тратить ваше драгоценное время на низкоквалифицированную и легко организуемую деятельность?  Ведь как мы раньше рассмотрели, в вашей линейке продуктов, кроме сложных и высокопрофессиональных  услуг,  должны присутствовать и более простые и массовые продукты.
Например, кроме услуг добровольного аудита,  также услуги  бухгалтерского и кадрового аутсорсинга,  юридическое сопровождение  и т.п.
Нужна ли Ваша квалификация как эксперта, чтобы продавать эти услуги? Я полагаю, что нет. Запишите все тонкости в регламент,  наймите продажников, дайте им кейсы, чтобы они научились правильно действовать в типичных ситуациях – и все!
Конечно, фирмы бывают разные.  Но даже для тех, кто пока не может себе позволить выделенный персонал для активных продаж, обязательна технология продаж, чтобы отвечать правильно на  входящие контакты и действенный маркетинг, чтобы эти контакты происходили.

Операционное управление

Для того, чтобы ваша компания работала эффективно и чтобы вы были уверены, что ваши сотрудники  отдали вашей компании свое рабочее время, за которое вы им заплатили, обязательно нужны регламенты всех бизнес-процессов, в том числе и бизнес-процессов  управления,  нужна система KPI,  нужна система отчётности.
Все очень просто: управлять можно только тем, что измеряешь, и измерить можно только то, что записано!

Управление персоналом

Очень часто приходится сталкиваться с ситуациями, когда набор персонала, обучение персонала, аттестация персонала  производится  по остаточному принципу. Обязательно должен быть   организован системный подход к управлению персоналом по всем позициям штатного расписания. Каждый сотрудник должен приносить максимальную пользу для вашей компании.
Отлаженные процессы управления персоналом означают, что вы перестанете бояться текучки сотрудников, вас станет невозможно шантажировать, потому что исчезнет само понятие ключевого сотрудника, уход которого наносит значительный вред вашему бизнесу.
В конце концов, вы даже легко сможете профильтровать рынок труда  в поисках тех, кто не только будет эффективно работать (а при налаженном операционном управлении и процессах управления персоналом эффективно работать будут все ), но и окажется симпатичен вам по своим личным качествам!

Масштабирование бизнеса 

Если вдруг вы решили, что сейчас самый подходящий момент для того чтобы захватывать рынок например, в   Ростове, Краснодаре, Сочи  или Москве и Санкт-Петербурге, то для этого у вас в первую очередь должна быть стратегия компании.
Затем вы должны оценить возможность масштабировать  все процессы в том виде, в котором они у вас есть. Оценить, будут ли они работать на расстоянии от вас? Если сомневаетесь – докручиваете блок операционного управления, включая процессы управления продажами и маркетингом.

На следующем  этапе следует выбрать инструменты масштабирования, которые вы планируете использовать (подробнее, например, о масштабировании через развитие филиальной сети смотрите здесь.  Найти источники ресурсов, которые  позволят вам это масштабирование произвести.
Обращу внимание:  если с поиском источников  финансов обычно не возникает вопросов, то поиск человеческих ресурсы для открытия филиалов часто становятся проблемой. В головной компании в вашем присутствии  все действует хорошо, а вот персонал филиала по какой то причине постоянно сталкивается с проблемами в работе. Знакомая картина? Чтобы этих проблем не было, возвращаемся к блоку персонал.

Построив,  таким образом, работу с персоналом, вы решаете проблему поиска человеческих ресурсов при масштабировании бизнеса. И только решив вопросы по всем предыдущим блокам, можно начинать разрабатывать инвестиционный план.

Управление рисками 

Рассмотрим последний блок процессов, необходимый для успешного функционирования малого среднего и крупного бизнеса в условиях экономического кризиса  – это управление рисками.  Решив внутренние риски управления компанией, вы получаете преимущество перед вашими конкурентами. Но также необходимо постоянно мониторить и  оценивать рыночные риски, маркетинговые риски и другие риски внешней среды.

Смотреть всё:

(Всего просмотров: 769 )

Процесс привлечения клиентов

Он включает управление продуктовой линейкой, продвижение, сюда же я отношу процесс прямых продаж и на выходе вы получаете обращение потенциальных клиентов.
После того, как клиент обратился, вступают в действие процессы конверсии, т.е. процессы продажи. Далее обученный персонал, вооруженный сценарием взаимодействия с клиентами, вооруженный регламентами своей работы (чтобы вы могли вовремя контролировать так ли они делают и что они делают вообще), осуществляют процесс продажи, который приносит деньги. Без процесса привлечения новых клиентов любой бизнес через некоторое время придет к упадку, потому что естественную убыль клиентов никто не отменял. Какие бы вы замечательные не были, и какой бы ваш продукт не был самый хороший на свете, клиенты исчезают. Кто-то прекращает деятельность, кто-то географически оказывается в других местах, возникают какие-то иные причины. Например, кому-то что-то не нравится в вашей компании.
Какой бы у вас не был идеально выстроенный сервис, в процессе работы с клиентами, какой-то недовольный в данный момент времени ваш сотрудник может, не так пообщавшись с вашим клиентом, обидеть его.

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 541 )

СХЕМА процессов продажи и привлечения клиентов

У нас есть три основных блока:

1. Процесс привлечения клиентов

2. Процесс конверсии, т.е. сам процесс продажи

3. Процесс работы с постоянными клиентами (как продавать дальше и больше уже привлеченным клиентам)

СХЕМА процессов продажи и привлечения клиентов

Смотреть видео:

Смотреть всё…

Читать всё…

Пожалуйста, лайкните, если понравилось!

(Всего просмотров: 1009 )

Как решить проблему нехватки клиентов?

Что необходимо для успешной продажи (давайте вспомним немного системных вещей для того, чтобы мы поняли, что говорим об одном и том же):

  • Качественный продукт (ЧТО ПРОДАЕМ) Если мы продаем что-то не очень качественное, то проблема удержания клиентов нерешаема в принципе.
  • Любой товар можно продать один раз, но нельзя плохой товар продать второй раз тому же самому клиенту
  • Система продаж (КАК МЫ ЭТО ПРОДАЕМ)
  • Система отбора и обучения персонала. Для того, чтобы персонал мог делать то, что вы от него хотите, его еще надо отобрать и обучить
  • Постоянный приток новых клиентов
  • Это основные составляющие процесса продаж.

Рассмотрим более развернутую систему, что бы понять, как связаны процесс привлечения клиентов с процессом превращения посетителей в покупателей.

У нас есть три основных блока:

  • Процесс привлечения клиентов
  • Процесс конверсии, т.е. сам процесс продажи
  • Процесс работы с постоянными клиентами (как продавать дальше и больше уже привлеченным клиентам)

Процесс привлечения клиентов

Он включает управление продуктовой линейкой, продвижение, сюда же я отношу процесс прямых продаж и на выходе вы получаете обращение потенциальных клиентов.

После того, как клиент обратился, вступают в действие процессы конверсии, т.е. процессы продажи. Далее обученный персонал, вооруженный сценарием взаимодействия с клиентами, вооруженный регламентами своей работы (чтобы вы могли вовремя контролировать так ли они делают и что они делают вообще), осуществляют процесс продажи, который приносит деньги. Без процесса привлечения новых клиентов любой бизнес через некоторое время придет к упадку, потому что естественную убыль клиентов никто не отменял. Какие бы вы замечательные не были, и какой бы ваш продукт не был самый хороший на свете, клиенты исчезают. Кто-то прекращает деятельность, кто-то географически оказывается в других местах, возникают какие-то иные причины. Например, кому-то что-то не нравится в вашей компании.

Какой бы у вас не был идеально выстроенный сервис, в процессе работы с клиентами, какой-то недовольный в данный момент времени ваш сотрудник может, не так пообщавшись с вашим клиентом, обидеть его.

Процесс работы с постоянными клиентами

Мы включаем туда процесс обслуживания клиентов. Это прием заказов и их реализация, контроль загрузки, контроль отгрузки и выполнения обязательств, которые вы взяли на себя перед клиентами.

Не менее важный процесс- это управление качеством. Т.е. контроль на каждом этапе всех процессов работы с постоянными клиентами. Вот, собственно, говоря, это тоже трансформируется в процесс обращения клиентов и поступление денег. Так мы представляем себе процесс общения с потенциальными клиентами до момента получения денег.

Почему у вас нет клиентов?

  • Ваши товары, сервис неконкурентоспособны.

Т.е. ваша продуктовая линейка проигрывает вашему конкуренту. Здесь ни какими другими способами, как доработка продуктовой линейки, работа над вашим предложением выиграть нельзя. Но, если вы уверены, что ваш товар и ваше предложение замечательные, есть такой момент:

  • Потенциальные клиенты о вас ничего не знают.

Они не узнают о вас ни каким образом. Ваше предложение к ним не попадает. Это вопросы продвижения, вопросы маркетинга, вопросы рекламы и вопрос прямых продаж, когда ваши сотрудники напрямую обращаться к потенциальным клиентам с вашим предложением.

  • Рекламное сообщение не попадает в целевую аудиторию и то, что о вас узнают потенциальные клиенты, их не интересует.

Вы не доносите ценность вашего предложения, вы не так формулируете, вы называете свою услугу или товар какими-то новыми терминами, которые рынок совершенно не знает. Соответственно .покупатели сомневаются , что им это надо.

  • Качество работы вашего персонала.

Персонал может оттолкнуть ваших потенциальных клиентов. Если вы вложили огромный бюджет в продвижение, а ваш сотрудник неподобающим образом общается с клиентами, выражает все свое недовольство тем, что его отвлекли от раскладывания пасьянса или общения с друзьями в соц. сетях, то столкнувшийся с таким обращением потенциальный клиент больше никогда не обратится. И ваши затраты на привлечение потенциального клиента, которые вы понесли через ваш маркетинг, никак не окупятся.

Вы не удерживаете постоянных клиентов. Зачастую многие предприниматели считают, что они кому-то что-то продали, дальше их товар или услуга должны говорить сами за себя, что они сами по себе являются самостоятельной ценностью, которую ваши покупатели ценят и будут ценить бесконечно долго.

Как решить проблему нехватки клиентов?

Во-первых, все меняется и потребности вашей целевой аудитории могут со временем измениться. Если ваши предложения будут ориентированы на старые потребности, то они перестанут удовлетворять ваших покупателей. И если появится тот, чье предложение их будет удовлетворять больше, они уйдут туда. Соответственно, обратная связь: насколько удовлетворены ваши покупатели ценностями, которые дает ваш продукт и насколько они удовлетворены сервисом и качеством работы вашего персонала. Вопрос взаимодействия с клиентов актуален во всех компаниях и во всех странах.

Когда вы решите эти вопросы , то сможете увеличить количество ваших клиентов.

Как найти своего покупателя?

  • Портрет клиента ( сегментация клиентов)

Вы должны четко понимать, кто ваш покупатель. Его возраст, предпочтения. Кстати, для b2b бизнеса покупки делает не компания, а люди (т.е. те, кто принимает решения о покупке). Практически ни одной компании не удалось автоматизировать процесс принятия решений закупки.

Не существует единственного для вашего бизнеса портрета покупателя. Для любого бизнеса существует несколько категорий клиентов, которые обладают какими-то особенностями, соответственно у вас должно быть не одно предложение для каждой из категорий клиентов. Например, категорирование по отношению к цене. Есть те, кто покупает самое дешевое и соответственно для вашего предложения главным аргументом должна быть именно цена. Есть те, кто покупает лучшее по соотношению цена-качество. Соответственно, вы должны показать, что ваше соотношение лучше, чем у конкурентов. Есть также те, кому нужен премиальный товар. Это должно быть эксклюзивное предложение, должно быть особенное обслуживание, а вот цена уже не имеет значения. Слабо выраженная радость персонала при общении с такими клиентами может привести к падению продаж в этом сегменте.

Как решить проблему нехватки клиентов?

  • Выгоды для клиентов

Для каждой группы есть свои выгоды которые влияют на решение о покупке. Вы должны четко понимать это. Как могут ваши сотрудники успешно продавать , если они сами не знают, какую выгоду получает покупатель от вашего товара или услуги. Вы должны их вооружить этими знаниями.

Но недостаточно только демонстрировать клиентам выгоды. Хорошо работает также и предупреждение о потерях, если клиент предлагаемыми товарами.

  • Портреты конкурентов

Одна из самых больших проблем, на которые жалуются сотрудники, от которых мы ожидаем продаж – это как преодолевать возражения и сомнения потенциальных клиентов. Для того, чтобы для процесс продажи не превращался для персонала в огромный стресс, вам нужно заранее сформулировать, чем ваше предложение лучше предложений конкурентов. Для этого надо изучить, какие конкуренты и в каком сегменте целевой аудитории присутствуют, и подготовить отстройку от них.

Как превратить ваших покупателей в бесплатных рекламных агентов ваших товаров

  • Регламентируйте все процессы работы с клиентами.

Как выполняется каждое действие в вашем бизнесе? У вас все это должно быть записано. Потому что иначе вы не добьетесь стабильного качества работы ваших сотрудников.

Кроме того, сотрудники- очень эфемерная субстанция: они все время куда-то деваются из компании. А процесс обучения новых сотрудников лично руководителем бизнеса – это очень трудоемкий процесс. Если вы лично занимается обучением своих сотрудников,– это самое неправильное вложение вашего времени. Вы должны заниматься стратегией, налаживать партнерские связи, привлекать VIP клиентов, но никак не обучать, как же перекладывать файлы из одной папки в другую и как правильно писать письма и кому их надо отправлять. Поэтому регламентируйте все процессы.

  • Почему нельзя обойтись без сценариев взаимодействия с клиентами?

Обычно наши потенциальные клиенты при первом контакте совершенно не лояльны. Никто не даст вам столько времени, и никто не будет задавать вам вопросы, чтобы узнать, что вы предлагаете. Вам вежливо скажут спасибо, мне это не надо, или просто развернутся и уйдут.

Для того, чтобы получить шанс продолжить продажу, процесс общения с потенциальным клиентом состоит из нескольких очень этапов. Когда вы вступаете в контакт с незнакомым человеком, у вас нулевой кредит доверия, соответственно вы можете получить максимум 15 секунд внимания, чтобы вас выслушали, перед тем, как разорвать контакт.

За это время вы должны объяснить, чем вы можете быть полезны. И чем может быть полезен ваш товар. Если вам удается это объяснить, то вы получаете еще один кредит, длительностью 10 минут, чтобы рассказать подробнее. И для этого рассказа должны быть сформулированы фразы, они должны быть протестированы на десятках клиентов с контролем реакции на то, что вы говорите.

Дальше это должно быть записано в регламенты и вбито в языки ваших сотрудников. Именно в языки, а не в головы. Ведь в голове знать и произнести – совершенно разные вещи.

  • Подберите самую привлекательную для вашей целевой аудитории товарную линейку

Вы должны найти самый привлекательный и часто продаваемый товар и предлагайте это в первую очередь. Вам необязательно зарабатывать на этом товаре много, вы можете даже ничего не заработать от продажи этого товара, но вместо этого вы получаете возможность сделать первую продажу вашему будущему постоянному клиенту. Которому затем можно будет продавать много товаров с хорошей прибылью, и в течение длительного времени.

  • Запустите управляемый сарафанный маркетинг, связанный с программой лояльности

Как решить проблему нехватки клиентов?

У кого есть сценарий общения с вашим клиентом, чтобы он продвинул ваш товар? Если еще нет, начните с самого простого способа: «пожалуйста, порекомендуйте наш магазин вашим знакомым». Это работает.

Это и есть простейший сарафанный маркетинг. Если вы накладываете его на программу лояльности – то сделайте акцию «продай друга». Если формат «приведи кого-нибудь и получи подарок» людям не очень нравится, потому что похож на «продажу» своих знакомых, то формат «приведи знакомого и он получит подарок, и вы получите подарок» работает великолепно.

Подготовьте для таких акций рекламный материал: это может быть флаер или визитка. Обязательно включите ограничение по времени действия предложения , тогда это начинет работать.

Затраты на сарафанный маркетинг очень низкие, а результативность достаточно высокая.

Примеры программ лояльности

Как решить проблему нехватки клиентов?

Лояльность-это высокий уровень доверия клиента. В результате чего он не рассматривает конкурирующие предложения. Лояльным считается клиент, который руководствуется не ценой и не сиюминутной выгодой, а отношениями с вами, как с надежным и приятным поставщиком. Лояльными можно считать потребителей, которые сохраняют и увеличивают объем покупок у вас.

Ценовые программы лояльности:

Дисконты (ценовая). Они могут быть от суммы первой покупки, от суммы покупки за месяц. Они могут быть в зависимости от частоты покупок или времени их совершения. Это все работает, но к сожалению, не формирует долговременную лояльность. И как только появляется предложение, аналогичное вашему, но с лучшим дисконтом, то люди выбирают второе.

Бонусы (ценовая). Это не прямая скидка, какие то бонусы, которые накапливаются. Обратил внимание на магазин мужской одежды. У них с каждой покупки накапливаются какие-то бонусы и каждые 6 месяцев они сгорают. Это стимулирует на как минимум двухразовое посещение их магазинов.

Неценовые программы лояльности

Они дают нематериальное вознаграждение за сотрудничество с компанией в виде различных привилегий:

  • Отдельные залы ожидания или обслуживания
  • Специальное обслуживание без очереди
  • Программы привилегий позволяют вводить несколько уровней и человеку так интереснее. Любой процесс, предполагающий развитие человеку интересен.
  • Получение фиксированной скидки
  • Получение именных приглашений
  • Тест-драйвы
  • Закрытые показы новых коллекций
  • Закрытое обучение
  • Обеспечение образцами продукции
  • Бесплатный сервис
  • Бесплатные напитки и т.д.

Примеры сегментов, успешно использующих программы лояльности

  • Автодилеры

У них высоко конкурентный рынок, и в последние 5 лет он становится еще более конкурентным.

  • Дискаунтеры электронной техники

Ситилинк.

  • Бонусная программа лояльности с независимым оператором (много.ру, малина)

Когда вам дорого организовать свою программу лояльности, то вы можете подключиться к много.ру, малина.

Отлично работает Спасибо от Сбербанка. Поскольку магазинов, участвующих в спасибо не так много, поэтому, когда добираешься до такого магазина, то там уже и увесистые суммы собирают особенно те, кто позволил себе списать не 5-10% покупки, а все 100%. Есть такие

ювелирные сети, кинотеатры, продуктовые ритейлеры.

Запуск программы лояльности

Для запуска собственной программы лояльности обязательно необходима уже внедренная и реально работающая регламентация процессов взаимодействия с клиентами. Для того чтобы встроить программу лояльности, вам нужна модификация программного обеспечения, чтобы оно учитывало конечных покупателей и накапливаемые бонусы или скидки.

И конечно, сама программа. Ясная, понятная. Чтобы человек смог ознакомиться с ней и понять, в чем его выгода и на каких объемах покупки. Ваш персонал должен сообщать о программе лояльности, хвалить тех, кто воспользовался, предлагать воспользоваться. Если он этого делать не будет, то любая, даже самая замечательная программа лояльности просто не будет использоваться конечными потребителями.

Ошибки в практике работы с клиентами

  • Нерегламентированный процесс взаимодействия с клиентами.

Очередной контакт протекает каждый раз как получится. По вдохновению. Это приводит к тому что они продолжаются неоправданно долго. Скажем, звонок потенциальному клиенту занимает не 2 минуты, а двадцать. Соответственно, человек за день может сделать не 80 звонков, а 5, потом он устает и не в состоянии делать дальнейшие звонки.

  • Отсутствие контроля качества выполнения процессов продаж

Мало разработать регламенты, мало только обучить продавцов – их надо контролировать, потому что люди стремятся упростить свою деятельность до минимальной потери сил и энергии.

  • Несвоевременное или неполное выполнение обязательств перед клиентами

«Накосячить перед клиентом» перечеркивает весь ваш маркетинг, весь ваш идеальный процесс продажи.

  • Отсутствие обратной связи от клиентов

Когда вы не знаете, как меняются потребности ваших клиентов, как развивается их бизнес, какие им нужны или скоро станут нужны новые товары или услуги. Вам надо беседовать со своими клиентами и узнавать, что они планируют, как предполагают развиваться, чтобы уже заранее придумать какой из ваших сервисов или товаров ему подойдет. Или какие товары надо вводить в ассортимент, чтобы к тому времени, когда клиенту они понадобятся, у вас это уже было.

  • Отсутствие контроля воронки продаж

Чем это плохо? Казалось бы, контролируй прибыль, выручку – и все нормально. Если выручка плохая или прибыль маленькая – наказывай сотрудников, если нормальная – похвалили. Но проблема в том, что когда вы получили или не получили деньги, вы уже никак не можете повлиять на этот результат. Он уже получен.

А вот если контролировать опережающие показатели, например этапы воронки продаж, вы вполне можете влиять на итоговый результат. Если ваши продажники делают мало звонков, то это значит, что через 3 месяца у вас будет мало денег. Если сделано мало встреч – значит, через полгода продажи упадут. Если они плохо закрывают на контракт – значит, через 3 месяца продажи упадут.

И когда вы видите, что на каком то этапе показатели просели – то можете начать воздействовать. У вас есть три месяца, полгода, год. Чтобы разрешить эту ситуацию вместо того что бы констатировать : «вот, денег сегодня нет».

  • Низкое качество взаимодействия с клиентами в точках контакта

Точка взаимодействия включает все маркетинговые каналы. Когда клиенты звонят вам, когда проходят мимо вашего офиса и видят вывеску, когда они заходят в офис – это точки взаимодействия. Везде, где клиент и ваша компания присутствует хотя бы информационно – это точки взаимодействия. Вам эти точки надо знать и эти точки должны нести единообразное представление о вашей компании.

Товарная линейка, не отвечающая потребностям покупателей. Если вы предлагаете то, что они не хотят покупать, то они и не будут это покупать. Либо купят новаторы, но их всего 7-10%.

Как решить проблему нехватки клиентов?

  • Сценарий взаимодействия с клиентами в точках контакта

Нужно проводить внутреннее обучение и тренинги, чтобы разбуженные ночью продавцы легко могли проговорить весь текст.

Регламенты работы менеджеров, включая всю систему отчетности, которая позволяет вам опережающе оценивать и качество работы, и количество клиентов.

Как решить проблему нехватки клиентов?

  • Контроль продаж
  • Аналитика продаж

Вы должны понимать какие товарные группы сколько денег приносят, по каким точкам продаж, какие объемы, какие товары и какие поставщики дают наибольшую прибыль. Вам это нужно знать и контролировать. На самом деле аналитика, если вы ведете учет в 1с, там уже есть. Причем не надо тратить время на ее формирование, а надо всего лишь ею воспользоваться.

Критерии оценки работы сотрудников (KPI)

Люди лучше работают из под палки. Но есть одно правило – вы должны быть последовательны. Если вы пообещали какие то не очень человеколюбивые условия, но их выполняете, то люди не будут воспринимать это личной обидой по отношению к вам, потому что таковы правила и они на них согласились. Но если вы за один и тот же результат сегодня хвалите, завтра ругаете, сегодня даете пендель, а завтра выгоняете с работы – они у вас работать не смогут. Это просто психологически невозможно. Стандарты мотивации и их расчет должны быть чёткие, и постоянно выполняться.

  • Система CRM

Это бесспорное условие высоких и стабильных продаж. Вся информация о взаимодействии с клиентами это все должно быть в системе CRM. Даже если у вас 6 клиентов, то существует масса бесплатных систем, например bitrix24, которые позволяют вам прекрасно работать, плюс она позволяют организовать управление заданиями внутри компании.

Запуск программы укрепления и развития отношений с VIP клиентами.

Запуск скриптов UP-sell, Cross-sell, Down-sell. Для того чтобы персонал отлично знал линейку ваших продуктов. Если клиенту дорого- надо предложить более дешевый товар. Если человек готов что-либо купить – предложите ему более дорогой товар и объясните, чем он лучше, возможно купят именно его.

  • Активное управление маркетингом

Протестированные маркетинговые каналы, маркетинговый бюджет и обязательно маркетинговый план. Каждое ваше рекламное действие должно быть описано заранее на 3 месяца вперед. Вы должны оценить бюджет и подготовить материалы и контролировать их. Вы должны контролировать размещение, просчитать отдачу от каждой рекламной акции и постоянно проводить аналитику эффективности рекламных каналов.

  • Запуск партнерских программ

Если вы понимаете, кто ваша целевая аудитория, то легко можете сказать, кто еще продает вашей целевой аудитории, не являясь вашим прямым конкурентом. Например, если мы говорим о сервисе для бизнеса, то бухгалтерский аутсорсинг ни коим образом не пересекается с юридическим аутсорсингом. Для успешного продвижения вашего продукта партнерами у вас должен быть мини продающий набор скриптов.

Например, шаблон письма клиентам вашего партнера с представлением вашего продукта или услуги. Шаблон скрипта, который говорит партнер « А вы знаете, у нас есть еще партнер, который …». Причем короткий, потому что это сопутствующая продажа и соответственно никто не разрешит своему персоналу продавать ваши продукты вместо своих собственных.

Для достижения договоренности с будущим партнером отправьте ему письмо, где вы описываете выгоды. Подготовьте партнерское соглашение. Продумайте, как вы будете вознаграждать персонал партнера за продажу ваших продуктов.

  • Интернет – маркетинг.

Он просто должен быть. У вас может не быть наружной рекламы, у вас может не быть телевизионной рекламы или рекламы на радио, но интернет-маркетинг у вас должен быть по определению – сайт визитка + продающая страница + страницы в социальных сетях, где больше всего вашей целевой аудитории + аккаунты в instagram и youtube.

  • Тренинги продаж.

Если вы готовили регламенты и скрипты для вашего продающего персонала, вы также должны тренировать их. Регламенты и сценарии – это костяк. Сам процесс продажи и общения с незнакомыми людьми, причем в процессе холодных контактов, труден. Просто психологически труден. Людям приходится переступать через свои инстинкты. Для того, чтобы им стало легче и они поверили в себя, помнили, что ничего трудного в этом нет, их надо тренировать желательно раз в 3 месяца. Потому что за три месяца результативность после тренинга возвращается к исходным показателям. Также учтите текучку. Средняя продолжительность работы продавца розничного магазина – 3 месяца, а менеджера по продажам – полгода. Соответственно, через 3 месяца вы учите совершенно других людей.

Смотреть видео:
Виктор Анисимов.

Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,

старший управляющий партнер, Агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе

Тел. +79093889900

(Всего просмотров: 1328 )

Генератор клиентов для вашего бизнеса – посадочная страница (landing page, или лендинг) с минимальным бюджетом

Продолжаем серию статей по интернет-маркетингу своими руками.

Как предпринимателю или владельцу малого и среднего бизнеса если уж не сделать лендинг полностью самостоятельно, то, по крайней мере, поставить задачу и заказать его с максимальным результатом и минимальным бюджетом.

Вообще, посадочная страница предназначена сконвертировать приходящий на нее целевой трафик в покупателей, т.е. убедить  посетителей, заинтересованных в предлагаемом вами товаре или услуге, купить ваш товар или хотя бы связаться с вами (как минимум – оставить свои контактные данные).

Этого достаточно, что бы ваши сотрудники смогли провести продажу теплому и уже заинтересованному клиенту.

Секреты хорошо продающей посадочной страницы

Рассмотрим, какие секреты лежат в основе создания хорошо продающей посадочной страницы:

Понимание целевой аудитории. Вы должны совершено четко представлять себе персонаж вашего покупателя. Какие ему свойственны особенности, какого он пола, возраста, каковы его интересы? Какие у него потребности? Какие критерии выбора он использует, какие из них для него более важны, а какие менее? И какие возражения от него чаще всего можно услышать при покупке вашего товара или услуги?

Ваше предложение. Четко сформулированное описание того, что вы предлагаете купить вашему потенциальному клиенту. Что же означает «правильно сформулированное предложение»? В предложении вы должны описать выгоды, которые он реализует, получив ваш товар. Вы должны привести убедительные подтверждения того, что другие покупатели получили их на самом деле – в виде отзывов, в виде кейсов, в конце концов, в виде фотографий счастливых покупателей или результатов использования вашего товара. И желательно сразу предупредить возражения, которые могут возникнуть у покупателя в процессе принятия решения.

Призыв к действию. Ваш лендинг обязательно должен прямо предписывать вашим потенциальным клиентам, какое именно действие он должен совершить прямо сейчас  – позвони, оставь свой электронный адрес, оставь номер телефона, или нажми кнопку купить.

Ограничения. Обязательны, если вы не хотите, чтобы большая часть ваших потенциальных клиентов, готовых купить ваш товар, откладывали свои покупки на неопределенной время, считая, что ваше предложение никуда не денется.

Во-первых, вы не получите сейчас своих денег,  а во-вторых  – не факт, что через год, когда о вашем предложении снова вспомнят и наконец то соберутся сделать покупку, оно все еще будет актуально.

Ограничения очень сильно стимулируют покупателей, которым понравился вам товар, принять решение и купить прямо сейчас.

Ограничения могут по времени, количеству, или по времени и количеству одновременно.

Доверие. Ваш лендинг обязательно должен вызывать доверие. В нем обязательно должны находиться элементы, которые содержат в себе реальные отзывы и «прививки» от возражений (когда вы сами называете возможное возражение и сами даете на него исчерпывающий ответ).

Скрипт приема звонка и скрипт звонка по оставленной заявке. Его цель  – добиться максимального количества покупок от каждого разговора с клиентом.

Ключевые технические вопросы при разработке/заказе лендинга.

Яркий домен. Красивое, понятное название, отражающее суть вашего предложения. Зона Ru. Домен дает дополнительные подтверждения того, что ваш бизнес реален, солиден, надежен и достоин уважения, а вы – не мошенник.

Качественный дизайн. Такой дизайн обладает двумя основными характеристиками: он яркими визуальными образами доносит ваше предложение до посетителей лендинга, и он обладает целостностью и непротиворечивостью – цветовая гамма ограничена и сами цвета гармонируют между собой, формы элементов дизайна должны быть гармоничны, пространство должно быть свободно, уравновешенно и не отвлекать внимания от блока предложения.

Визуальное выделение желаемого действия. Ваше предложение – самый яркий и заметный элемент дизайна.

Семантическое ядро. О его назначении я подробно рассказывал в предыдущей статье, но напомню, что оно необходимо не только для контекстной рекламы, но и для всех остальных элементов интернет-рекламы. Это те ключевые слова, по которым ваш сайт и должен находиться при поиске.

Этапы разработки лендинга

Теперь разберемся, какие этапы разработки лендинга можно или даже нужно сделать своими руками, а в каких – не обойтись без привлечения дополнительных специалистов.

  1. Структурируем целевую аудиторию, определяем портрет вашего потенциального клиента. Делаем самостоятельно.
  2. Анализируем конкурентов. В том числе, и как они продвигаются, желательно не только в интернет-рекламе, но и в других ее видах. Анализируем, что они предлагают, какую рекламу они дают. Делаем самостоятельно.
  3. Сформируем предложение, которое ваш лендинг должен донести до ваших потенциальных клиентов. Делаем самостоятельно.
  4. Проектируем лендинг. Где, какие элементы должны находиться. Для этого тоже не обязательно обладать навыками дизайна и веб верстки. Достаточно наличие вкуса, знание конкурентов и примеров их продающих страниц. После чего, учитывая названные выше ключевые моменты, вы вполне можете самостоятельно спроектировать свой лендинг.
  5. Пишем все тексты лендинга. Учитывая ваше понимание персонажа покупателя – его потребностей, критериев выбора, его опасений и возможных возражений. Разумеется, отзывы вы публикуете реальные, от довольных вашими товаром или услугой покупателей, а вот кейсы с ситуациями, демонстрирующими решение типичной для целевой аудитории потребности, выгоды, удовольствие и пользу, полученные покупателями от ваших товаров – пишите сами.
  6. Заказываем дизайн. Тем более, что стоимость инвестиций составляет от 300 до 20000 рублей, что гораздо меньше, чем потраченные несколько лет вашей жизни на самостоятельное обучение умению дизайнера (и не полученной вами прибыли!).
  7. Заказываем верстку. Стоимость от 1500 до 5000 рублей. Обратите внимание, обязательное требование с вашей стороны – установка аналитических счетчиков от Google и Яндекса.
  8. Оптимизируем лендинг. Совместно с верстальщиком тестируете различные варианты текстов и расположения элементов лендинга. Используйте инструмент сплит-тестирования. Выбираете варианты, дающие наибольшую конверсию посетителей в действия.

Что в итоге?

Применение всех наших рекомендаций и учет всех важных факторов при проектировании лендинга позволит вам минимизировать бюджет при высокой эффективности конверсии.

Плюс – подключаем сделанную ранее грамотную компанию контекстной рекламы, об основных правилах разработки которой вы узнали в предыдущей статье, и вы получаете мощный генератор клиентов, который, как приводит потенциальных клиентов на посадочную страницу, так и убеждает их в том, что ваше предложение стоящее и им нужное, способно принести им выгоду, и соответственно – побуждает их купить ваш товар или услугу.

Как еще увеличить продажи?

В рамках статьи, к сожалению, мы не смогли рассказать о таких механизмах увеличения продаж, как например использование разных типов лендинга с разными воронками продаж, нацеленных на разные категории внутри вашей целевой аудитории. Эти категории различаются степенью сформирования запроса на предлагаемые вами товары. Так называемая лестница узнавания по Ханту.

Начинается она от категории, когда люди еще вообще не сформировали для себя конкретной потребности, а заканчивается той категорией, где люди уже выбрали для себя точные характеристики, конкретную модель желаемого товара и производителя.

В зависимости от этих категорий меняется и воронка продаж, меняется ваша аргументация, и меняется сам вид лендинга. Пример одной из таких воронок продаж – минилендинг -> цепочка e-mail -> лендинг.

Умение обращаться к каждой из категорий вашей целевой аудитории позволит вам еще увеличить продажи, по сравнению с обычным качественным продающем лендингом, о котором мы вам рассказали.

На этом мы завершаем нашу статью и надеемся, что вы с удовольствием прочитаете наш следующий материал, в котором мы расскажем вам о привлечении клиентов из социальных сетей.

Еще раз обращу ваше внимание, что лендинг – пожалуй, самый важный элемент интернет-генератора клиентов. Это ваш виртуальный продавец, а контекстная реклама, реклама в социальных сетях и любая другая реклама – это способ генерации потока посетителей к этому продавцу.

Реагируя на рекламные объявления, баннеры, ссылки они переходят на ваш лэндинг, который собственно и побуждает их совершить покупку.

Поскольку я прекрасно понимаю, что в рамках одной статьи было невозможно полностью раскрыть тему проектирования лэндинга, то предлагаю первым 20 обратившимся ко мне читателям бесплатную получасовую консультацию по проектированию лендинга. Предложение действительно до 15 апреля 2016 года.

До новых встреч!

Виктор Анисимов.
Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе


Тел. +79093889900

 

(Всего просмотров: 1100 )

Контекстная реклама своими руками или секреты эффективности агентств интернет-рекламы

Главная задача любого бизнеса  – приносить своим владельцам прибыль. Основной способ ее решения – суметь создать для своего бизнеса как можно больший входящий поток потенциальных клиентов (лидов), затрачивая на привлечение каждого лида как можно меньше денег.

Если с первой частью  – как создать поток потенциальных клиентов, для собственников бизнеса все более или менее ясно, то со второй – как снизить стоимость их привлечения – вопросов гораздо больше.

Из этой статьи вы узнаете секреты создания эффективных рекламных компаний контекстной рекламы своими руками.

Сравним стоимость и эффективность разных видов рекламы

  • Наружная реклама  – большие стартовые бюджеты, продолжительное воздействие, локальный охват, низкая избирательность (таргетированность).
  • Радио и телереклама –  большие стартовые бюджеты, непродолжительное воздействие, локальный охват, средняя избирательность.
  • Флаеры, листовки буклеты, любые виды раздаваемой и раскладываемой печатной рекламы – умеренные стартовые бюджеты, непродолжительное воздействие, локальный охват, низкая (раскладываемые материалы) и средняя (раздаваемые материалы) избирательность.
  • Интернет-реклама  – характеризуется низким стартовым бюджетом, большой продолжительностью (можно с низким бюджетом вести компании на протяжении многих месяцев), дает большой охват, и самые высокие показатели избирательности (возможности нацеливать рекламу на желаемую аудиторию)

Итак, лучшим выбором для рекламы своими руками, особенно, если вы ограничены в бюджете (а в текущих условиях  экономики, это можно отнести практически ко всем компаниям), является интернет-реклама.

Минимальным набором  такой рекламы является одностраничный сайт в виде страницы, на которую будут направляться потенциальные клиенты («посадочная» страница, или Landing Page) + контекстная реклама (которая ведет трафик на эту страницу).

Остановимся подробнее на организации контекстной рекламы.

Как своими руками организовать эффективную контекстную рекламу

Контекстная реклама – это объявления, которые показываются поисковыми системами (Яндекс, Google,  mail.ru и т.д.) потенциальным клиентам, когда те что-либо  ищут в интернете.

Какие же секреты контекстной рекламы следует знать, что бы выстроить эффективную рекламную компанию (большой входящий поток + низкая стоимость одного лида).

Секрет №1. Семантическое ядро.

Это набор  слов и фраз, наиболее полно характеризующий ваш бизнес, и соответственно, по которым наиболее часто ваши потенциальные клиенты ищут ваши товары или услуги в интернете, то есть  те запросы, по которым должна показываться ваша реклама.

Семантическое ядро используется как в контекстной рекламе, так и при разработке сайтов. Если в первом случае рекламное объявление привязывается к таким поисковым запросам, то во втором случае эти ключевые фразы  распределяются по текстам статей вашего сайта и повышают позиции его показа в естественной выдаче поисковых систем (SEO продвижение).

Для семантического ядра следует отдавать предпочтение низко и средне-частотным запросам.

Как собрать семантическое ядро для своего сайта?

  • Поискать ключевые слов конкурентов
  • Использовать свою собственную интуицию
  • Воспользоваться сервисами поисковых систем, например, wordstat
  • Купить специализированное программное обеспечение, например Key Collector
  • Или заказать разработку специалистам  – окажется и  быстрее и дешевле 🙂

Секрет №2. Ключевые правила эффективных рекламных компаний

  • Заполняем  Яндекс-визитку. Это позволяет людям видеть в объявлении адрес, телефон и время работы вашей компании.
  • Одно предложение – одна компания.  Для каждого продвигаемого товара-локомотива разрабатываем отдельную рекламную компанию.
  • Одна ключевая фраза – одно объявление. Так повышается количество откликов и снижается стоимость за клик.
  • Дублируем ключевую фразу в заголовке и тексте объявления. В этом случае совпадающий текст будет выделен жирным.
  • Используем слова-магниты. Это слова, которые вызывают положительную эмоциональную реакцию и повышают доверие к вашему объявлению., например: проверенный, гарантированно и т.д.
  • Четкая,  интересная и конкретная формулировка вашего предложения. Важно! Эта информация должна быть в такой же формулировке продублирована на «посадочной» странице вашего сайта, куда ведет клик по этому объявлению.
  • Указываем ограничение действия вашего предложения  (deadline).Ограничения могут быть по сроку действия и/или по количеству товара/участников. Особенно актуально для акций.
  • Призываем к действию. Именно к тому действию, которое вы хотите добиться от вашего потенциального клиента: «Позвоните», «Заходите» , «Купите», «Жмите».
  • Ссылка на целевую страницу. Ваши объявления должны вести не на главную страницу сайта, а на целевую для каждой  рекламной компании, специально для нее разработанную, в идеале – «посадочную» страницу, где нет никаких возможностей перехода, и никакой информации, кроме  текущего предложения (напомню – дублирующей текст самого объявления).
  • Указываем быстрые ссылки. С некоторых пор у Яндекса в объявлениях появился функционал быстрых ссылок. Для вас это означает фактическую возможность добавить еще 66 символов к вашему объявлению,  и разместить еще больше ключевых слов, слов-магнитов, и призывов к действию!
  • Контролируем получение максимального CTR. Это соотношение количества переходов по объявлению к общему  количеству его показов. От величины этого показателя очень сильно зависит стоимость одного  клика, которую берет с вас Яндекс. Чем выше CTR, тем ниже стоимость вашей рекламной компании.
  • Используем сервис арбитража ставок контекстной рекламы.  Это еще один очень важный элемент, позволяющий снизить расходы на рекламную компанию от 30 до 50% и более. Не секрет, что Яндекс и Google при принятии решения, чье рекламное объявление показать,  каждый раз используют определенный вид аукциона. В результате показывается объявление того участника, кто предложил наибольшую ставку за показ по этой ключевой фразе. Соответственно, если вы физически не имеете возможности несколько раз в час (а желательно – каждую минуту) просматривать стоимость заявок ваших конкурентов и перебивать ее повышением вашей ставки, то ваше объявление не будет показываться. И обратная ситуация: если ваши конкуренты оставили надежду победить вас по этой ключевой фразе и снизили свои ставки например в два раза, то вы будете терять в два раза больше денег при кликах по вашему объявлению. Собственно сервис арбитража ставок позволяет держать ваше объявление на выбранном месте, не переплачивая по сравнению с конкурентами больше, чем на 10 копеек .
  • Регулярное управление рекламной компанией на основе статистики. Постоянно тестируем ключевые фразы, тексты объявлений, запросы, офферы. Убираем неэффективные (мало кликов, низкий CTR) и добавляем новые.
  • Мониторинг рекламных компаний основных конкурентов. Ищем удачные тексты объявлений, запросы, офферы, новые ключевые фразы.
  • Используем ретаргетинг. Если у вас есть база e-mail ваших клиентов, или еще лучше, и потенциальных клиентов, используя этот механизм добиваемся показа ваших объявлений этим людям на сайтах-партнерах рекламной сети Яндекса и Google.

Итак, мы  открыли с вами все основные секреты успешной интернет-рекламы в области контекстной рекламы. Пока за кадром остались еще такие элементы, как разработка правильной посадочной страницы (landing page), реклама в социальных сетях (SMM – вконтакте, face book) и отдельно  – реклама в  Instagramm.  Мы узнаем их секреты в следующих статьях этого цикла.

Ключевые элементы управления маркетингом

Раз уж мы заговорили об эффективности рекламы вообще, то в своем бизнесе вы не сможете обойтись без правильного выстроенного управления маркетингом, которое в минимальной конфигурации включает в себя:

  • Наличие презентации вашей компании (так называемый «маркетинг-кит»)
  • Наличие маркетингового плана и контент-плана, определяющих  регулярность воздействия по выбранным вами рекламным каналам и содержание этих сообщений
  • Документированный единый корпоративный стиль, как то фирменные цвета, шрифты, логотипы и прочие элементы, которые должны повторяться,  быть узнаваемыми и ассоциироваться с вашей компанией во всех элементах вашей рекламы
  • Грамотный копирайтинг, который способен заинтересовать ваших потенциальных клиентов вашим предложением, который внушает им доверие и который побуждает их принять решение купить у вас предлагаемые продукты

Семь ключевых показателей эффективности маркетинга

Кроме того, в вашем бизнесе обязательно должен вестись учет эффективности маркетинга.

  • Контроль количества лидов (число входящих клиентов)
  • Контроль конверсии (какой процент лидов стал вашими покупателями)
  • Контроль среднего чека (средняя стоимость одной покупки)
  • Контроль количества продаж
  • Контроль маркетингового бюджета
  • Стоимость привлечения одного лида
  • Стоимость привлечения одного клиента

Понятно, что общее число желательных показателей намного больше, но начинайте хотя бы с самых необходимых.

И в итоге, остановившись на развитии канала привлечения клиентов через интернет, а именно, канала контекстной рекламы, разработав эффективную «посадочную» страницу, подключив элементы контроля и управления маркетингом, вы сами себе становитесь превосходным маркетинговым агентством и получаете заслуженный результат в виде существенного увеличения продаж и прибыли вашей компании.

Виктор Анисимов.

Эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса,
старший управляющий партнер Агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Как повысить продажи и прибыль в своем бизнесе


Тел. +79093889900

(Всего просмотров: 1921 )

Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса

Бизнес-консультант
ДЕЛОВОЙ ВОЛГОГРАД 8 (96) 2015

Текст: Виктор Анисимов, эксперт по увеличению продаж и развитию бизнеса, старший управляющий партнер агентства «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса»

Сегодня мы поговорим о том, как правильно планировать и размещать рекламу для получения максимального количества потенциальных клиентов на сокращающемся рынке. Клиентов становится все меньше? Ваши продажи упали? Бизнес работает в ноль или вообще в убыток? Добавим еще немного соли на ваши раны, напомнив, что же сейчас происходит c бизнесом в России.

Упал реальный доход населения, снизилась его покупательная способность. Физические лица сократили покупки, соответственно, упали продажи и доходы компаний, торгующих в розницу. Те, в свою очередь, уменьшили заказы на сырье, оборудование и материалы. И, соответственно, продажи и доходы B2B-компаний (бизнес для бизнеса) тоже сократились.

В майском номере «ДВ» мы размышляли о том, какие изменения в вашем бизнесе крайне необходимо сделать для преодоления эффекта снижения продаж. Безусловно, эти меры действенны и неотложны, однако они требуют значительных затрат: если не денег, то уж точно — времени. Но у владельца бизнеса, оказавшегося перед угрозой банкротства, времени обычно тоже остается крайне мало. Какой же шаг нужно сделать первым?

Все силы — на правильное привлечение клиентов

Единственной мерой, способной дать самый быстрый отклик, остается повышение усилий по привлечению клиентов. Однако и в лучшие времена многие на собственном опыте убедились, как легко бездарно «слить» рекламный бюджет любого размера, не получив совершенно никакой отдачи в продажах.

Чтобы реклама привела клиентов, она должна отвечать как минимум трем требованиям:

— соответствовать запросам целевой аудитории;

— распространяться по каналам, которые воспринимает целевая аудитория;

— вызывать желание купить ваш товар.

Кто готов купить наш товар?

Прежде всего мы должны определиться с целевой аудиторией. Более того, в условиях падения спроса полезно еще и сегментировать ее — выделить группу платежеспособных клиентов и составить ее портрет.

Вы должны точно знать о ваших лучших покупателях:

— кто они;

— где они находятся;

— чем они занимаются;

— какие проблемы решают;

— как привыкли их решать;

— как ваши продукты помогут им в этом.

Важное замечание: даже если ваши клиенты — предприятия и организации, все равно решение о покупке принимают конкретные сотрудники. Поэтому целевая аудитория — это всегда люди!

Что именно вы будете продвигать?

Следующий шаг — выделяем наиболее покупаемые и прибыльные товары из вашей продуктовой линейки, определяем очередность UpSell, DownSell и CrossSell. То есть, вас должно интересовать не только то, как продать нужный товар, но и как предложить более дорогой продукт, что продать в качестве сопутствующих товаров.

Отстраиваемся от конкурентов

Если бы вы руководили Газпромом, то проблема конкуренции, по крайней мере, в Российской Федерации, вас бы не беспокоила. Если серьезно — очень важно понять самим, и, главное, донести до своих потенциальных клиентов, почему тот или иной товар лучше всего купить именно у вас. Напрашивающееся решение ценовой конкуренции — это путь в никуда, вы просто убиваете маржу, и бизнес теряет способность генерировать прибыль.

Есть три варианта отстройки:

— от конкурирующих товаров;

— от конкурирующих компаний;

— от товаров-заменителей (субститьютов).

Делаем предложение, от которого нельзя отказаться

Формула уникального торгового предложения (УТП):

[Компания] — [тип компании], которая занимается [стандартный вид деятельности]. В отличие от других [тип компании], мы не просто [стандартный вид деятельности], но и [ваша особенность].

Пример УТП: «Консалтинговое агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» предлагает собственникам и руководителям предприятий малого и среднего бизнеса узнать, как увеличить объем продаж и прибыли.

Мы проводим быстрый и бесплатный аудит вашей системы продаж и привлечения клиентов и даем практические рекомендации по их улучшению за счет авторской методики построения системы продаж, адаптируемой под условия каждого конкретного бизнеса».

Как подготовить убойное рекламное сообщение?

Все действенные рекламные сообщения обязательно должны содержать несколько элементов:

1. Предложение (offer). Ваша целевая аудитория однозначно должна узнавать в рекламе предложение именно того товара, который она предпочитает покупать.

2. Ограничение (deadline). Ваше предложение должно быть ограничено, например по времени, количеству, географии и т. п.

3. Побуждение к действию (call to action). Люди (в том числе и ваши потенциальные клиенты) инертны: они не любят утруждать себя немедленным принятием решений и предпочитают откладывать его на потом. Прямое побуждение, например, «Позвоните», «Приходите по адресу», в несколько раз увеличивает отдачу от вашей рекламы. 4. Контактная информация и адрес. Как ни странно, довольно часто даже уважаемые бренды, применяя в своей рекламе первые три ключевых условия, часто забывают о четвертом.

А ведь значительная часть потенциальных клиентов не станет тратить свою энергию на поиски вашего номера телефона или адреса в интернете. Разве что вы — Газпром, и дело происходит зимой в России. Кстати, попробуйте увидеть эти ключевые элементы в нашем приглашении на семинар, опубликованном на подложке!

О чем еще вы сегодня не узнали?

— о том, как выстроить технологию продаж тем, кто откликнулся на вашу рекламу: скрипты общения с клиентом, бизнес-процессы продаж, управление взаимоотношениями с клиентами с помощью системы CRM;

— о таком инструменте, как маркетинг-КИТ, благодаря которому клиенты сами будут продавать себе ваши товары и услуги;

— о том, какие каналы размещения рекламы бывают и как выбрать наиболее подходящие для вашего бизнеса;

— об особенностях размещения рекламы в интернете, на телевидении, на радио, адресной рекламы и рекламы в печатных СМИ;

— о том, как произвести расчет рекламного бюджета;

— о том, как организовать замер эффективности рекламы; — что такое маркетинговый план и как он позволит вам управлять расходами и эффективностью рекламы.

Для тех, кто хочет узнать больше

Редакция журнала «Деловой Волгоград» совместно с агентством «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» приглашает всех своих читателей на серию бесплатных семинаров «Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса», которые пройдут в  сентябре-октябре  2015 г.

На семинарах мы углубленно рассмотрим как озвученные в статье вопросы, так и те, которые не вошли в нее. Продолжительность семинара — 2 часа, максимальное число участников — 25 человек.

Семинар предназначен только для собственников или руководителей бизнеса. Участие других сотрудников возможно, но только в сопровождении собственников или руководителей их компаний.

Для участия в семинаре проделайте несколько простых шагов:

1. Перейдите на страницу hyperprofit.ru/free/seminar.

2. Заполните заявку, внеся актуальный номер телефона и адрес электронной почты.

3. Дождитесь звонка от организаторов с подтверждением участия.

4. Получите по электронной почте приглашение с адресом и схемой проезда.

5. Приходите и узнайте, как обойти своих конкурентов!

Контакты

www.hyperprofit.ru

+7 (909) 388-99-00

(Всего просмотров: 1517 )

Войти
Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
*
captcha
Генерация пароля
Анонс
Партнеры